Консалтинг – что это

Если сотрудник не знает, как решить рабочий вопрос, он идёт за советом к более опытному коллеге. Если с подобной проблемой сталкивается бизнес, на помощь приходят специалисты по консалтингу.

Основная цель — решение текущих проблем или предотвращение их появления в будущем. Также консалтинг используется в качестве инструмента для поиска нового вектора развития. Взгляд со стороны помогает обнаружить упускаемые возможности и перспективные решения.

Обратиться за консультацией можно к частному лицу — специалисту с высокой квалификацией в нужной сфере.

Пример: региональный филиал хочет повысить результаты маркетингового продвижения. Для этого приглашает ведущего маркетолога из головного офиса и поручает провести аудит существующей стратегии. Что делает специалист:

• анализирует показатели, которые уже достигнуты;
• находит точки роста;
• даёт рекомендации по корректировке рекламных кампаний.

В сфере B2B этим видом деятельности занимаются консультанты и консалтинговые компании.

Пример: компания планирует запуск нового продукта и заключает договор с консалтинговой фирмой. Подрядчик изучает рынок, готовит стратегию продвижения, подбирает решения для продаж.

Что входит в консалтинг

Услуги консультанта включают работу в следующих направлениях:

• выявление проблемы;
• анализ текущей ситуации;
• составление прогноза;
• разработка решения.

Решение подбирается на основании нескольких факторов:

• внешних влияний:

  • тенденций рынка;
  • действий конкурентов;
  • ожиданий и поведения целевой аудитории.

• потенциальных возможностей:

  • бенчмарков — показателей, которых смогли достичь другие компании в данной нише;
  • релевантных кейсов.

• внутренних обстоятельств:

  • финансовых, кадровых, технических ресурсов компании клиента;
  • готовности компании к изменениям.

Иногда консалтинговые фирмы берут на себя только анализ, поиск проблем и разработку стратегии. Тогда результатом их работы являются документы:

• рекомендации;
• инструкции;
• аналитика и прогнозы.

В других случаях консультанты оказывают услуги полного цикла. Тогда, кроме аудита и подготовки стратегии, специалисты занимаются и другими видами работ, например:

• внедрением решения;
• обучением сотрудников заказчика;
• информационной поддержкой;
• мониторингом эффективности изменений;
• корректировкой стратегии.

Конечная цель подхода — решить исходную проблему и добиться стабильных результатов. Такой вид сотрудничества называется трекингом, или консалтингом с сопровождением.

Отличия консалтинга от аутсорсинга

Часто эти виды услуг оказывает одна компания, что ведёт к смешению понятий. Аутсорсинг — это делегирование функций. Например, организация передаёт на аутсорсинг несколько направлений:

• бухучёт;
• наём персонала;
• обслуживание компьютеров и серверов.

Эту работу выполняют не сотрудники организации, а внешние подрядчики — аутсорсеры. Консалтинг — это в первую очередь поиск решения проблемы. Задача консультанта — подготовить информацию:

• прогнозы;
• расчёты;
• экспертное заключение.

Прислушаться ли к мнению специалиста, решает клиент. Таким образом, разница между этими услугами — в зонах ответственности и видах деятельности:

• консультанты отвечают за стратегию, но решение принимает клиент;
• аутсорсеры отвечают за работу, которую им делегировал клиент.

При трекинге, о котором мы говорили выше, аутсорсинг частично входит в консалтинг. Процесс строится по следующему алгоритму:

• консультанты составляют рекомендации и план внедрения;
• клиент утверждает план;
• клиент назначает исполнителей среди внутренних специалистов или аутсорсеров; в подборе сотрудников могут участвовать консультанты;
• исполнители работают над выполнением плана;
• консультанты контролируют динамику выполнения плана.

Ещё одно отличие аутсорсинга от консалтинга — в длительности сотрудничества. Как правило, с аутсорсинговыми компаниями работают по долгосрочным контрактам, тогда как консалтинговые услуги часто бывают разовыми или периодическими.

Виды консалтинга

Услуга применима к разным областям и процессам. Примеры популярных направлений консалтинга:

• Юридический — консультации по законодательной базе.
• Экономический — ответы на вопросы по управлению финансами, налогообложению, инвестициям.
• Управленческий — выявление факторов, мешающих развитию компании.
• Экологический — советы по вопросам охраны окружающей среды, разработка мер по соблюдению требований и экологических норм.
• Технологический — помощь в оптимизации бизнес-процессов, выбор инструментов автоматизации для бизнеса.

По формату сотрудничества выделяют три вида консалтинга:

• Экспертный (проектные консультации). Услуги включают оценку текущей ситуации и поиск решения.
• Процессный (консультации с сопровождением). Включает разработку решения и помощь во внедрении.
• Обучающий (консультации с подготовкой персонала). Включает разработку решения и обучение сотрудников, которые участвуют во внедрении и реализации новой схемы работы.

Ещё одна классификация консалтинга — по виду взаимодействия с клиентами:

• Внутренний — эксперты работают в рамках корпорации, холдинга, экосистемы, поэтому их консультации доступны ограниченному числу клиентов.
• Внешний — эксперты имеют статус независимых консультантов, обратиться к ним может любая компания.

Выбор консалтинговой компании

Разделим процесс отбора на два этапа:

1. Поиск профильных компаний.
2. Выбор подрядчика по критериям качества.

На первом этапе составьте список консультантов, которые работают в подходящем вам формате. При этом можно опираться на классификацию по видам консалтинга:

• По направлению. Отберите подрядчиков со специализацией в нужной области: юридической, финансовой, экономической и т. д.
• По формату работы. Выберите компании, которые занимаются сопровождением или обучением, если вам нужны эти услуги.
• По способу взаимодействия. Убедитесь, что все отобранные компании работают со сторонними клиентами.

Вы получите список претендентов на сотрудничество. Если пунктов слишком много, можно отсеять компании, у которых:

• мало опыта;
• плохая репутация на рынке консалтинга;
• нет отзывов и примеров работ.

Теперь осталось выбрать одного подрядчика. Для этого подайте в каждую компанию заявку на консультацию или коммерческое предложение. Затем оцените претендентов по ценам, срокам и квалификации.

Цена

На рынке консалтинговых услуг России используется четыре вида ценообразования:

• Фиксированная стоимость — рассчитывается заранее при анализе проекта.
• Почасовая оплата — фиксированная стоимость часа работы специалиста.
• Процент от результата — используется в консультациях по инвестициям, при сопровождении сделок.
• Комбинированный вид оплаты — чаще используется при долгосрочном сотрудничестве.

Как правило, цена рассчитывается по запросу. Сумма зависит от сложности проекта и состава услуг. Получив коммерческие предложения от нескольких компаний, вы сможете понять средний уровень цен по вашему проекту. Слишком низкая или высокая сумма должна насторожить. Такие компании можно удалить из списка или запросить более детальный расчёт.

Сроки

Время работы над проектом рассчитывается индивидуально. Сравните предложения всех претендентов и выделите те, в которых указан слишком маленький или большой срок.

О чём может говорить слишком маленький срок:

• Консультант недооценивает масштаб задач, например из-за недостатка опыта.
• Консультант использует скорость как конкурентное преимущество, что отражается на качестве, глубине проработки проблемы.

О чём может говорить слишком большой срок: специалист по консалтингу медленно работает; в компании подрядчика плохо выстроены бизнес-процессы; компания получает за услуги почасовую оплату и увеличивает срок, чтобы больше заработать. Такие компании можно сразу вычеркнуть из списка или обсудить, из чего складываются сроки и как их можно сократить.

Команда

Для разовых услуг обычно выделяют одного-двух специалистов. Пообщайтесь с ними до заключения договора, чтобы понять, сможете ли вы сработаться.

Для работы над крупными проектами, особенно с внедрением и обучением, консалтинговые компании могут предоставить целую команду. Тогда над решением ваших задач работают сотрудники разных направлений:

• аналитики;
• практики;
• специалисты по внедрению.

На этапе переговоров определить профессионализм каждого участника команды, скорее всего, не получится. Но можно обратить внимание на распределение ролей. Плохой знак, если рабочая группа состоит из универсальных взаимозаменяемых специалистов. Это может означать недостаточную квалификацию команды, из-за чего вы получите обобщённый, поверхностный подход.

Как проходит консалтинг

Работа консультанта или агентства обычно выполняется в несколько этапов. Укрупнённо можно выделить три вида деятельности. Разберём их подробнее и посмотрим, как оценить качество услуг на каждом этапе.

Постановка цели

При первой встрече со специалистом по консалтингу заказчик описывает проблему или задачу. Консультант собирает исходные данные, погружается в бизнес и изучает сложившуюся ситуацию.

Уже на этом этапе можно оценить профессионализм консультанта. Он должен:

• задавать логичные вопросы;
• слышать клиента;
• разбираться в теме обращения.

Например, если вы заказали консалтинг по маркетингу, специалист должен оперировать маркетинговыми терминами, знать рекламные инструменты, понимать специфику продвижения в вашей нише.

На первом этапе консультант вместе с клиентом определяет цель сотрудничества и результаты, к которым нужно прийти. При этом фиксируются метрики, по которым заказчик сможет оценить качество услуг после выполнения работы.

Разработка плана

Специалист изучает внешние и внутренние факторы, влияющие на объект исследования. Например, консультант по экономическим вопросам анализирует три вида информации:

• финансовые потоки организации;
• экономическую ситуацию на рынке;
• особенности бухгалтерского и налогового учёта.

На основании анализа составляется алгоритм реализации проекта. Это стратегия, в которой описаны пути достижения целей. Консультант проводит презентацию стратегии с обоснованием каждого пункта.

Как оценить эффективность консалтинга на этом этапе:

• Стратегия должна подходить клиенту: учитывать ресурсы, готовность к изменениям, планы и политику компании.
• Стратегия должна состоять из конкретных и выполнимых шагов.
• Предложенные методы должны иметь доказательную базу, научные подтверждения, понятные протоколы реализации.

Признаки некачественной работы:

• Стратегия составлена в обобщённом виде, без привязки к компании заказчика;
• Стратегия содержит лишние шаги, выполнение которых не приближает к цели;
• Консультант не приводит доказательств эффективности предложенных методов.

При разработке стратегии консультант должен соблюдать принцип актуальности:

• опираться на последние данные;
• предлагать новые решения и технологии;
• учитывать тенденции рынка и деятельность конкурентов.

Результат этого этапа — согласование плана действий со стороны заказчика. После этого стратегия отправляется в работу.

Реализация плана

Если в услугу консалтинга входит сопровождение, то заказчик выдаёт консультанту полномочия для участия в деятельности компании. Консультант приступает к обучению сотрудников, внедрению новых бизнес-процессов и инструментов автоматизации. Объём работ зависит от проекта и согласованного плана.

Пример: интернет-магазин заказывает управленческий консалтинг с сопровождением. Специалисты консалтинговой фирмы исследуют положение компании на рынке, а также внешние и внутренние факторы, влияющие на развитие бизнеса.

Затем консультанты составляют стратегию маркетинга и продаж. Владелец бизнеса утверждает стратегию, и все участники процесса переходят к реализации плана.

Допустим, план включает три вида работ:

• доработка сайта для повышения конверсионности;
• запуск соцсетей для увеличения охвата аудитории;
• расширение штата на складе интернет-магазина для ускорения сборки и доставки заказов.

В рамках сопровождения консультанты выполняют такие услуги:

• выбор технологий для увеличения продаж в рамках бюджета клиента;
• помощь в поиске подрядчиков для оптимизации сайта;
• составление технического задания для оптимизации сайта;
• участие в поиске SMM-специалиста в команду интернет-магазина;
• разработка скриптов продаж;
• обучение персонала интернет-магазина работе с технологиями и использованию скриптов продаж.

Результатом оказания услуг является внедрение новой работоспособной модели и выполнение целей, поставленных на первом этапе.

Продукты из этой статьи:

Решения для продаж

Решения для автоматизации бизнеса