Формирование ассортимента товаров

Каждый предприниматель сталкивается с одной из двух проблем: деньги «заморожены» в неликвидных остатках или покупатели уходят из-за отсутствия нужных позиций. В обоих случаях причина одна — неправильно сформированный ассортимент товаров. Если в каталоге слишком много невостребованных SKU, растут складские расходы. Если выбор слишком ограничен, магазин теряет продажи и лояльность клиентов.

Хорошо продуманная структура товарной матрицы позволяет поддерживать баланс между спросом, запасами и прибылью. Ниже разберем, как создать эффективный перечень продукции, избежать распространенных ошибок и повысить рентабельность бизнеса.

Что такое товарный ассортимент и зачем им управлять

При разработке товарной стратегии важно учитывать несколько факторов:

• особенности целевой аудитории;
• стоимость закупки и ожидаемую прибыль;
• качество продукции;
• коммерческие условия поставщиков;
• уровень конкуренции;
• сезонность спроса.

Например, магазин возле жилого дома и крупный гипермаркет будут иметь совершенно разную структуру каталога, несмотря на схожие категории продукции.

При этом ассортимент принято оценивать сразу по трем основным характеристикам. Ширина показывает количество товарных категорий, глубина — число разновидностей внутри каждой категории, а насыщенность отражает общее количество товарных позиций (SKU). Баланс этих показателей позволяет избежать как дефицита популярных товаров, так и избыточных складских запасов.

Виды ассортимента товаров

Существует несколько классификаций, которые используются в современной торговле.

Следует учитывать, что широкий ассортимент не всегда означает высокую прибыль. Если часть продукции имеет низкую оборачиваемость, компания несет дополнительные расходы на хранение. Поэтому задача бизнеса заключается не в максимальном увеличении количества SKU, а в поиске оптимального баланса между разнообразием предложения и эффективностью продаж.

Кроме широты оценивают глубину товарной линейки — количество разновидностей внутри одной категории, а также насыщенность, показывающую общий объем представленной продукции.

Ассортиментная матрица: создаем за 5 шагов

На практике ассортиментная матрица регулярно пересматривается. Большинство компаний обновляет ее ежемесячно или ежеквартально с учетом изменений спроса, сезонности, появления новых поставщиков и результатов анализа продаж.

Шаг 1. Сегментация покупателей

Определите, кто является вашим основным клиентом. Для каждого сегмента фиксируются потребности, желаемая цена покупки, требования к качеству и частота приобретения.

Шаг 2. Определение ролей категорий

Каждая группа должна выполнять определенную функцию:

• генерация основного оборота;
• увеличение среднего чека;
• привлечение новых клиентов;
• создание имиджа компании;
• стимулирование повторных покупок.

Шаг 3. Формирование перечня товаров

После анализа рынка составляется полный каталог с учетом спроса, сезонности и коммерческих условий поставщиков. На этом этапе оценивается входной билет в новую категорию: минимальный объем закупок, стоимость логистики и потенциальная маржинальность.

Шаг 4. Распределение по ценовым сегментам

Покупатель должен иметь возможность выбрать бюджетное, среднее и премиальное решение.

Шаг 5. Регулярное обновление

Матрица не является постоянной. Ее корректируют по результатам продаж, изменениям рынка и поведению покупателей.

Пример ассортиментной матрицы

Принцип составления матрицы универсален, но её содержание всегда уникально. Например, продуктовый магазин может распределять товары по категориям ежедневного спроса, бутик одежды — по коллекциям и сезонам, а магазин косметики — по брендам и назначению продукции.

Независимо от ниши, матрица должна регулярно актуализироваться, чтобы соответствовать реальным потребностям покупателей.

ABC-анализ ассортимента

Любое формирование невозможно без аналитики. Именно анализ позволяет понять, какие позиции действительно зарабатывают деньги.

Классическая модель ABC-анализа основана на принципе Парето. На практике около 20% товарных позиций обеспечивают до 70–80% оборота или прибыли, хотя точное соотношение зависит от специфики бизнеса.

Категории распределяются следующим образом:

• A — наиболее важные товары, формирующие основную часть прибыли или оборота;
• B — позиции со стабильными продажами средней значимости;
• C — товары с низкой оборачиваемостью, которые требуют дополнительной оценки и не всегда подлежат исключению из каталога.

Для проведения ABC-анализа необходимо выполнить следующие шаги:

1. Рассчитать долю каждого товара в общем обороте (или прибыли) — для этого показатель продаж конкретной позиции делят на общую сумму продаж по всему каталогу.
2. Отсортировать все товары по убыванию доли — от самой высокой к самой низкой.
3. Последовательно суммировать доли, получая накопительный (кумулятивный) процент.
4. На основе накопленного процента отнести позиции к группам:

• в группу А включают товары, которые в сумме дают первые 80% оборота;
• в группу В — следующие 15% (т.е. с 80% до 95%);
• в группу С — оставшиеся 5%.

Такой подход позволяет быстро определить наиболее прибыльные категории и оптимизировать закупки. Дополнительно рекомендуется оценивать оборачиваемость запасов и рентабельность каждого SKU, чтобы выявить товары с минимальной эффективностью.

XYZ-анализ ассортимента

ABC-анализ показывает прибыльность товарных позиций, однако не отражает стабильность спроса. Для более точной оценки его рекомендуется дополнять XYZ-анализом.

Он разделяет товары на три группы:

• X — спрос стабилен, продажи практически не меняются;
• Y — присутствуют сезонные или циклические колебания;
• Z — спрос нестабилен и плохо прогнозируется.

Совместное использование ABC и XYZ-анализа помогает принимать более взвешенные решения. Например, товары группы AX обычно требуют постоянного наличия на складе, тогда как позиции CZ могут закупаться небольшими партиями или выводиться из ассортимента при отсутствии экономической целесообразности.

Кейс

Магазин бытовой техники закупил большую партию кондиционеров в августе. Основной сезон уже закончился, поэтому значительная часть продукции осталась на складе до следующего года. Итог — замороженные оборотные средства и дополнительные расходы на хранение.

Управление ассортиментом в розничной торговле

Даже идеально составленная матрица требует постоянного контроля.

Оптимальная ширина ассортимента зависит от формата магазина, его площади и целевой аудитории.

Для небольших торговых точек у дома характерен узкий, но сбалансированный набор товаров повседневного спроса.

Супермаркеты среднего размера предлагают более широкий каталог, включающий продовольственные и непродовольственные группы.

Гипермаркеты и крупные розничные сети стремятся к максимальной широте, охватывая десятки тысяч наименований.

Важно понимать, что универсальных цифр не существует. Количество SKU определяется множеством факторов: площадью торгового зала, оборачиваемостью, складскими возможностями, региональными особенностями и стратегией компании. Поэтому при планировании ассортимента следует ориентироваться не на абстрактные нормативы, а на реальный спрос и экономическую эффективность каждой категории.

Эффективное управление включает постоянный мониторинг:

• оборачиваемости запасов;
• изменения покупательского спроса;
• работы с поставщиками;
• появления новых продуктов;
• прибыльности отдельных категорий.

Если определенная позиция долго не продается, ее лучше заменить более востребованной разновидностью.

Мерчандайзинг и влияние выкладки

Даже качественный товар может продаваться плохо из-за неправильного расположения.

Наиболее прибыльные позиции рекомендуется размещать на уровне глаз покупателя. Дополнительный эффект дают POS-материалы, выделенные ценники и увеличение фейсинга популярных товаров.

При этом эффективность выкладки зависит не только от высоты размещения, но и от маршрута движения покупателей, количества фейсингов, наличия POS-материалов и соседства товаров.

Высокомаржинальную продукцию обычно размещают в наиболее заметных местах, а товары повседневного спроса — таким образом, чтобы покупатель проходил через большую часть торгового зала.

Для продуктовой розницы продолжает эффективно работать правило «золотого треугольника»: вход — товар повседневного спроса — касса.

Во многих магазинах таким товаром выступают хлеб или молочная продукция. Пока покупатель проходит этот маршрут, вероятность дополнительных покупок значительно возрастает.

Интернет-магазин и гибридные продажи

Современный интернет-магазин уже давно не существует отдельно от офлайн-точек.

Покупатель может выбрать продукцию онлайн, оформить доставку или забрать заказ самостоятельно. Поэтому каталог должен быть единым для всех каналов продаж.

Грамотно организованный интернет-каталог помогает:

• быстрее находить нужную продукцию;
• уменьшить количество отказов;
• повысить конверсию;
• автоматизировать обновление остатков;
• синхронизировать данные между офлайн и онлайн-магазином.

Антикризисное управление ассортиментом

При изменении экономической ситуации стратегия должна быстро адаптироваться.

Если поставщик прекращает работу, рекомендуется:

• переходить на локальных производителей;
• развивать собственные торговые марки;
• искать альтернативные аналоги;
• пересматривать коммерческие условия;
• сокращать медленно оборачиваемые позиции.

Кроме того, в период нестабильности рекомендуется увеличить частоту анализа продаж, пересматривать страховые запасы и диверсифицировать базу поставщиков. Это снижает риск возникновения дефицита и помогает быстрее адаптироваться к изменениям рынка.

Кейс

После ухода зарубежного бренда косметики один магазин оперативно заменил продукцию отечественными аналогами. Благодаря заранее подготовленной матрице и быстрому обновлению каталога покупатели практически не заметили изменений, а продажи восстановились менее чем за месяц.

Использование ИИ для управления ассортиментом

Современные компании все чаще применяют искусственный интеллект для автоматизации рутинных задач. Например, GigaChat API можно использовать для генерации уникальных описаний товаров, автоматической классификации карточек, обработки отзывов покупателей, поиска дубликатов SKU, подготовки структуры каталога, создания SEO-текстов и анализа больших массивов данных.

Интеграция API позволяет значительно сократить время на работу с ассортиментной матрицей, ускорить обновление карточек товаров и повысить качество контента как для интернет-магазинов, так и для маркетплейсов.

GigaChat — генерация картинок,
текстов и многого другого

Попробовать в браузере

Встраивайте GigaChat API в свои проекты

GigaChat 2 Lite

GigaChat 2 Pro

GigaChat 2 Max

900 000 токенов для генерации текста за 0₽

12 месяцев

Еще тарифы

Попробовать GigaChat API

Чек-лист аудита

Перед очередным обновлением товарной матрицы убедитесь, что:

• каждая категория приносит прибыль;
• отсутствуют большие неликвидные остатки;
• каталог соответствует ожиданиям покупателей;
• регулярно проводится анализ продаж;
• соблюдается баланс между стоимостью закупки и конечной ценой;
• качественный продукт всегда присутствует в наличии;
• структура каталога обновляется не реже одного раза в квартал.

Заключение

Эффективный ассортимент — это не максимально большой перечень продукции, а продуманная система, которая помогает бизнесу зарабатывать.

Регулярный анализ, грамотная работа с поставщиками, использование ассортиментной матрицы, контроль оборачиваемости и правильный мерчандайзинг позволяют увеличить прибыль без существенного роста затрат.

Если пересматривать товарную стратегию регулярно и принимать решения на основе данных, магазин сможет поддерживать высокий уровень сервиса, быстро реагировать на изменения спроса и сохранять конкурентные преимущества.