Корпоративные продажи: эффективная стратегия для бизнеса

Для реализации своих товаров или услуг конечному потребителю компании разрабатывают маркетинговые и рекламные стратегии. Воронка продаж частному лицу имеет свои правила и особенности. Но они не работают, когда покупателем является юридическое лицо. В корпоративном секторе действуют иные триггеры и алгоритмы покупки.

Корпоративные продажи — это сфера бизнеса, где товары или услуги предоставляют не потребителям, а другим организациям. Они существенно отличаются от розничных продаж. В статье мы рассмотрим особенности этого сегмента, предложим советы по привлечению корпоративных клиентов.

Особенности корпоративных продаж

Основные цели бизнес-сектора:

• заключение выгодных контрактов;
• установление долгосрочных партнёрских отношений;
• увеличение количества договоров;
• удовлетворённость бизнес-партнёров.

Если человек нуждается, например, в компьютере он выбирает и заказывает его онлайн или в обычном магазине. Когда обновить компьютер требуется работнику компании, покупка может растянуться на некоторое время из-за согласований с несколькими специалистами, выделения бюджета, поиска поставщика.

Основные аспекты бизнес-продаж:

1. Продолжительный цикл сделки. Решения о сотрудничестве в бизнес-структурах может затягиваться из-за проверок и согласований.
2. Сложный документооборот. Каждый контракт тщательно проверяется на соответствие действующим законам. Иногда к нему требуется дополнительный пакет сертификатов, лицензий.
3. Фокус на долгосрочные отношения. Для длительной работы, повторных сделок в компаниях стремятся устанавливать стабильные партнёрские связи.
4. Поставка товаров крупными партиями. Такие продажи часто требуют сложных схем производства, логистики, хранения.
5. Участие в тендерах. Бизнес-заказчики часто выбирают поставщиков через тендеры или конкурсы.
6. Послепродажное обслуживание, клиентская поддержка. Высококачественный сервис — поддержка, гарантии, техническая помощь после сделки — может стать решающим фактором для бизнес-клиентов.

Как привлечь корпоративных клиентов

Новых клиентов можно привлекать по-разному, удачно комбинируя способы в зависимости от ниши бизнеса.

Обзвон потенциальных покупателей

Расширить клиентскую базу, установить контакт с новыми бизнес-партнёрами помогают холодные звонки. Они требуют тщательной подготовки:

• анализ конкурентов, составление портрета целевой аудитории. Это поможет сосредоточиться на самых релевантных потенциальных клиентах;
• создание клиентской базы. Можно использовать готовые базы данных, доступные на рынке, но лучше создать и поддерживать собственную;
• написание скрипта, коммерческого предложения. План для разговора, готовые ответы на вопросы помогут в работе.

Коммерческое предложение, высылаемое после общения, должно содержать всю интересующую собеседника информацию; повторное общение. Часто требуется несколько звонков, чтобы убедить собеседника и закрыть продажу. Постарайтесь выстроить долгосрочные отношения, периодически, но не чрезмерно, напоминайте о своей компании. Обзвон потенциальных корпоративных покупателей требует настойчивости, терпения, но может быть эффективным инструментом для поиска новых клиентов.

Email-рассылка

Рассылки могут значительно помочь в продажах, если они правильно спланированы. Проверьте, наличие всех пунктов:

• свежая база данных. Она должна быть актуальной, содержать контакты лиц, которые принимают решения о закупках;
• качественный контент и визуальное оформление. Хорошо, если дополнительно рассылка будет включать полезные статьи, материалы, интересные целевой аудитории. Используйте читаемый шрифт, яркие изображения, элементы дизайна;
• соблюдение всех законов, регулирующих защиту персональных данных, размещение рекламы и т. д. Также добавьте возможность отказаться от подписки;
• регулярность рассылки. Не перегружайте подписчиков сообщениями, определите оптимальную частоту и придерживайтесь этого графика;
• отслеживание, анализ. Проводите A/B-тестирование вашей рассылки, чтобы повысить её эффективность. Используйте аналитические инструменты, изучайте отчёты о том, какие письма были открыты, какие действия совершались после получения письма.

Контекстная реклама

Контекстная реклама может быть мощным инструментом для привлечения корпоративных клиентов, но требует тщательного подхода, постоянного мониторинга, оптимизации.

Вот некоторые аспекты, стимулирующие продажи через интернет:

• ключевые слова и фразы. Включите в ваши рекламные объявления запросы, которые возможные заказчики могут использовать при поиске товаров или услуг;
• целевая аудитория. Важно, чтобы ваша реклама показывалась именно тем, кого вы хотите привлечь. Для этого можно задать различные параметры: география, отрасль, другие критерии;
• релевантность объявлений. Укажите, какие проблемы вы можете помочь решить. Обеспечьте соответствие вашей контекстной рекламы целевой лендинг-странице;
• мониторинг и анализ. Используйте аналитические инструменты, чтобы понимать, какие ключевые слова, объявления, кампании наиболее успешны и приводят к максимальному числу продаж;
• бюджет и ставки. Задайте бюджет, соответствующий вашим целям и конкурентоспособной ставке для ключевых слов. Обратите внимание на сезонность, спрос.

Продвижение в соцсетях

Социальные сети дают возможность самопрезентации на широкую аудиторию и привлечения корпоративных клиентов. Актуальные данные профиля, регулярные публикации, взаимодействие с сообществом могут увеличить видимость вашей компании, поддерживать её авторитет. Вам поможет следующий алгоритм:

• Создание профиля компании. Разместите информацию о компании на социальных платформах, загрузите логотип, контактные данные, ссылки на ваш сайт.
• Определение целевой аудитории. Какие клиенты вас интересуют? Определите их характеристики, интересы, потребности. Эта информация важна для выбора стиля общения, подачи контента.
• Контент-стратегия. Выберите тон, который будет соответствовать вашей целевой аудитории. Напишите публикации, показывающие вашу экспертность, включите образцы работ, отзывы, другую полезную информацию.
• Контент-календарь. Публикуйте посты регулярно, чтобы поддерживать активность вашей аудитории.
• Интерактивность. Общайтесь с аудиторией, отвечайте на комментарии, личные сообщения, задавайте вопросы, проводите опросы. Это создаёт более тесные связи с потенциальными клиентами. В этом будет полезен чат-бот. Он поможет сориентироваться новым подписчикам, автоматически ответит на типичные вопросы, оформит заявки, соберёт контактные данные, переведёт диалог на менеджера, если будет необходимость.
• Хештеги. Они увеличивают видимость постов, позволяют привлечь аудиторию, интересующуюся конкретными темами. рекламные кампании. Позволяют более широкой аудитории познакомиться с вашей компанией. Можно настроить таргетинг на определённые характеристики клиентов.
• Сотрудничество и партнёрство. Расширить аудиторию могут коллаборации с другими компаниями или организациями, которые связаны с вашей или смежными отраслями.

Выставки, презентации

Участие в выставках, конференциях, других офлайн-мероприятиях позволяет установить личные контакты с потенциальными корпоративными клиентами. Там можно продемонстрировать ваши продукты или услуги, рассказать об их преимуществах. Создавайте тематические стенды, собирайте контакты всех заинтересовавшихся лиц, раздавайте визитки, каталоги, пробные образцы.

Раздел для организаций на сайте

Сайт должен быть понятным, информативным. Оптимизируйте его для поисковых систем (SEO), чтобы он был легко найден вашими потенциальными заказчиками.

Создайте специальный раздел для корпоративных клиентов. Если у вас уже есть крупные партнёры, попросите их оставить положительные отзывы, рекомендации. Можно разместить информацию о реализованных бизнес-проектах, прикрепить форму для сбора контактных данных потенциальных клиентов.

Отличным решением будет подключение на сайт бота SaluteBot от Сбера, который проконсультирует по простым вопросам, расскажет про цены, способы оплаты, окажет поддержку. Он работает через омниканальную платформу Jivo.

Ответы бота легко настраиваются по удобным шаблонам в онлайн-конструкторе. Они могут оперативно корректироваться в ходе работы. Менеджеры потенциальных клиентов оценят скорость ответа — две секунды. Разные часовые пояса тоже не станут помехой — бот работает круглосуточно и может самостоятельно обработать 70% запросов со всех каналов коммуникации — сайта, сервиса Авито, социальных сетей, популярных мессенджеров.

Особенности работы с корпоративными заказчиками

В зависимости от вашего бизнеса и отрасли, продажи компаниям и организациям могут представлять значительную долю вашего дохода. Привлечение бизнес-клиентов — это долгосрочный процесс, для успеха в нём требуется терпение и упорство. Индивидуальный подход, точное исполнение взятых обязательств, участие в тендерах, система специальных предложений для крупных игроков, безупречная репутация в деловых кругах, качественная презентация в цифровом пространстве помогут организовать и увеличить корпоративные продажи.