Виды стратегий в бизнесе

Чтобы планомерно двигаться к цели и не сбавлять темпы даже в кризис, бизнесу нужна стратегия. Она задаёт вектор развития и помогает принимать управленческие решения в динамичной конкурентной среде. Придерживаясь стратегического плана, все сотрудники и подразделения организации работают слаженно, как единый механизм. Для разных видов бизнеса эффективны разные стратегические подходы. В этой статье мы рассмотрим классификацию и типы стратегий для разных предприятий и отраслей.

Стратегии для структурных подразделений

В соответствии с данным подходом, для каждого направления работы компании — продаж, маркетинга, логистики, производства — нужно составить свой стратегический план.

Продуктовая

Определяет, чем занимается компания: какую продукцию продаёт и в каком объёме. Данный вид планирования предполагает проработку ассортимента и составление товарной матрицы.

Продуктовый стратегический план включает:

• перечень товаров и услуг;
• долю каждого вида товаров и услуг в общем объёме;
• рынки сбыта для каждого вида продукции;
• организацию входящего потока товаров (продукция поступает от поставщиков, изготавливается на собственном или стороннем производстве);
• исполнителей услуг (кто занимается доставкой, техподдержкой, сервисным обслуживанием — компании-подрядчики, штатные специалисты или фрилансеры).

Финансовая

Описывает экономику бизнеса:

• потребности в финансовых ресурсах;
• источники этих ресурсов (инвестиции, кредитование, прибыль с продаж);
• источники доходов;
• статьи расходов;
• принципы управления финансами в организации.

Финансовый план показывает, как достичь целей: например, повысить прибыль или рентабельность.

Маркетинговая

Это план действий по привлечению клиентов и росту прибыли с продаж. Составляется на основе анализа рынка, продукта и внутренних процессов. Включает:

• конкурентные преимущества каждого вида продукции;
• общее позиционирование компании;
• типы и сегменты целевой аудитории;
• описание рынков сбыта;
• набор каналов продвижения;
• решения для увеличения конверсии.

Маркетинговый план учитывает финансовые цели компании и пересекается со стратегическим планом продаж.

Стратегический план продаж

Это верхнеуровневое описание развития продаж в перспективе одного года или больше. Включает:

• вид бизнеса (B2B, B2C или B2G);
• виды коммуникации с аудиторией (через посредников или напрямую с конечным потребителем);
• типы продаж (активные или пассивные, прямые или непрямые, личные и безличные).

Стратегия по типу развития

Развивать бизнес можно горизонтально или вертикально, меняя продукт, отношения с партнёрами и целые отрасли.

Стратегия концентрированного роста

Описывает, как укрепить позиции бренда, доработать существующий продукт или создать новый в той же нише. Цель — развитие организации в своём сегменте рынка.

В рамках данного вида планирования возможны три вектора развития:

• вывод продукта в лидеры: например, с помощью сильной рекламы или поглощения конкурентов;
• поиск новых рынков сбыта для существующего продукта;
• запуск нового продукта, направленного на уже освоенный рынок.

Во всех вариантах требуются значительные ресурсы на маркетинг и оптимизацию внутренних бизнес-процессов. Чтобы усилить своё положение на рынке, компания должна работать одновременно в двух направлениях:

• завоёвывать новую аудиторию;
• удерживать постоянных покупателей.

Поэтому план развития должен включать использование разных видов рекламы, меры по повышению лояльности аудитории и внедрение инструментов для конверсии.

Вертикальная интеграция

В основе подхода — расширение компании за счёт присоединения новых структур. Для этого используется два метода:

• поглощение организаций из смежных отраслей бизнеса: производителей, поставщиков, ретейлеров;
• создание собственных подразделений в этих отраслях. Например, предприятие покупает йогурты на стороннем заводе и продаёт их под своим брендом. Но в рамках стратегии вертикальной интеграции компания запускает свою производственную линию.

При вертикальной интеграции можно двигаться «назад», к началу бизнес-процесса, или «вперёд», к клиенту.

Путь «назад» — это усиление контроля над поставщиками и производителями. Преимущества данного вида развития:

• предприятие становится менее зависимым от работы и цен поставщиков;
• присоединение новых структур может привести к росту доходов в будущем.

Так, производитель йогуртов из примера выше может не только выпускать продукцию под собственным брендом, но и брать заказы на производство от других организаций.

Путь «вперёд» — это контроль над этапами реализации продукта, расположенными между компанией и конечным потребителем. Продолжим пример с производителем йогурта: предприятие может создать свою сеть сбыта вместо того, чтобы работать с посредниками. Таким образом компания снизит расходы на посреднические услуги и сможет контролировать весь процесс продаж. В собственных фирменных магазинах можно обучить персонал с учётом политики бренда, размещать только свою рекламу, избавиться от конкуренции на полках.

Стратегия диверсификации

Данный вид развития подходит организациям, которые достигли потолка в своей отрасли. Можно двигаться в следующих направлениях:

• Путь центрированной диверсификации — не меняя существующие бизнес-процессы и не привлекая инвестиции, найти внутренние ресурсы для создания нового продукта. Например:
  • использовать ранее внедрённые технологии для производства нового товара;
  • создать новую услугу на основе старых;
  • предложить клиентам новое применение своей продукции.
• Путь горизонтальной диверсификации — вывести на рынок новый продукт, ориентированный на покупателей основного. Например:
  • расширить линейку продукции за счёт новых позиций (бренд йогуртов начинает выпускать и другую молочную продукцию);
  • предложить новую услугу, интересную текущей аудитории (маркетинговое агентство, кроме ведения рекламы, начинает заниматься SMM).
• Путь конгломеративной диверсификации — вывести на рынок совершенно новый продукт, никак не связанный с основным ассортиментом. Данный вид стратегии сопоставим с запуском нового бизнеса. Вариант подходит компаниям, которые готовы кардинально поменять тип деятельности и осваивать новые рынки.

Как выбрать стратегию?

Суть стратегического плана — дать конкретные инструкции, как привести организацию к поставленной цели. Поэтому при выборе подхода нужно:

• оценить среду: конкуренцию, потенциал продукта и аудитории;
• определить цели;
• оценить ресурсы, которыми располагает предприятие.

Чтобы поставить достижимые цели, нужно проанализировать потенциал компании. Например, горизонтальная диверсификация предполагает инвестиции: придётся вкладываться в новый продукт, расширение или оптимизацию производства. Поэтому перед выбором стратегии данного типа нужно:

• свериться с финансовым стратегическим планом — рассчитать, хватит ли ресурсов;
• оценить положение компании на рынке. Если аудитория не доверяет бренду уже сейчас, то запуск нового продукта может привести к убыткам.

Оценить все факторы и подобрать оптимальный путь развития можно с помощью анализа Big Data. Для этого используются интеллектуальные системы — например, Sber Process Mining. Система детально анализирует один или несколько бизнес-процессов вашей компании. Результаты можно визуализировать и отслеживать в режиме реального времени.

Система позволяет:

• сравнить существующую модель процесса с нормативной;
• сравнить, как проходит один бизнес-процесс в разных регионах или филиалах, и найти факторы влияния;
• предсказать сбои и нарушения бизнес-процессов;
• смоделировать сценарии развития компании на основе текущих тенденций и запланированных изменений.

На основании данных анализа вы сможете:

• скорректировать бизнес‑процессы в организации;
• повысить их эффективность;
• сократить расходы;
• увидеть возможные пути развития и выбрать оптимальную стратегию.

Продукты из этой статьи:

Сбер ID

Layer

Jivo

SaluteSpeech

Sber Process Mining