Виды стратегий в бизнесе
Чтобы планомерно двигаться к цели и не сбавлять темпы даже в кризис, бизнесу нужна стратегия. Она задаёт вектор развития и помогает принимать управленческие решения в динамичной конкурентной среде. Придерживаясь стратегического плана, все сотрудники и подразделения организации работают слаженно, как единый механизм. Для разных видов бизнеса эффективны разные стратегические подходы. В этой статье мы рассмотрим классификацию и типы стратегий для разных предприятий и отраслей.
Стратегии для структурных подразделений
В соответствии с данным подходом, для каждого направления работы компании — продаж, маркетинга, логистики, производства — нужно составить свой стратегический план.
Продуктовая
Определяет, чем занимается компания: какую продукцию продаёт и в каком объёме. Данный вид планирования предполагает проработку ассортимента и составление товарной матрицы.
Продуктовый стратегический план включает:
- перечень товаров и услуг;
- долю каждого вида товаров и услуг в общем объёме;
- рынки сбыта для каждого вида продукции;
- организацию входящего потока товаров (продукция поступает от поставщиков, изготавливается на собственном или стороннем производстве);
- исполнителей услуг (кто занимается доставкой, техподдержкой, сервисным обслуживанием — компании-подрядчики, штатные специалисты или фрилансеры).
Финансовая
Описывает экономику бизнеса:
- потребности в финансовых ресурсах;
- источники этих ресурсов (инвестиции, кредитование, прибыль с продаж);
- источники доходов;
- статьи расходов;
- принципы управления финансами в организации.
Финансовый план показывает, как достичь целей: например, повысить прибыль или рентабельность.
Маркетинговая
Это план действий по привлечению клиентов и росту прибыли с продаж. Составляется на основе анализа рынка, продукта и внутренних процессов. Включает:
- конкурентные преимущества каждого вида продукции;
- общее позиционирование компании;
- типы и сегменты целевой аудитории;
- описание рынков сбыта;
- набор каналов продвижения;
- решения для увеличения конверсии.
Маркетинговый план учитывает финансовые цели компании и пересекается со стратегическим планом продаж.
Стратегический план продаж
Это верхнеуровневое описание развития продаж в перспективе одного года или больше. Включает:
- вид бизнеса (B2B, B2C или B2G);
- виды коммуникации с аудиторией (через посредников или напрямую с конечным потребителем);
- типы продаж (активные или пассивные, прямые или непрямые, личные и безличные).
Стратегия по типу развития
Развивать бизнес можно горизонтально или вертикально, меняя продукт, отношения с партнёрами и целые отрасли.
Стратегия концентрированного роста
Описывает, как укрепить позиции бренда, доработать существующий продукт или создать новый в той же нише. Цель — развитие организации в своём сегменте рынка.
В рамках данного вида планирования возможны три вектора развития:
- вывод продукта в лидеры: например, с помощью сильной рекламы или поглощения конкурентов;
- поиск новых рынков сбыта для существующего продукта;
- запуск нового продукта, направленного на уже освоенный рынок.
Во всех вариантах требуются значительные ресурсы на маркетинг и оптимизацию внутренних бизнес-процессов. Чтобы усилить своё положение на рынке, компания должна работать одновременно в двух направлениях:
- завоёвывать новую аудиторию;
- удерживать постоянных покупателей.
Поэтому план развития должен включать использование разных видов рекламы, меры по повышению лояльности аудитории и внедрение инструментов для конверсии.
Вертикальная интеграция
В основе подхода — расширение компании за счёт присоединения новых структур. Для этого используется два метода:
- поглощение организаций из смежных отраслей бизнеса: производителей, поставщиков, ретейлеров;
- создание собственных подразделений в этих отраслях. Например, предприятие покупает йогурты на стороннем заводе и продаёт их под своим брендом. Но в рамках стратегии вертикальной интеграции компания запускает свою производственную линию.
При вертикальной интеграции можно двигаться «назад», к началу бизнес-процесса, или «вперёд», к клиенту.
Путь «назад» — это усиление контроля над поставщиками и производителями. Преимущества данного вида развития:
- предприятие становится менее зависимым от работы и цен поставщиков;
- присоединение новых структур может привести к росту доходов в будущем.
Так, производитель йогуртов из примера выше может не только выпускать продукцию под собственным брендом, но и брать заказы на производство от других организаций.
Путь «вперёд» — это контроль над этапами реализации продукта, расположенными между компанией и конечным потребителем. Продолжим пример с производителем йогурта: предприятие может создать свою сеть сбыта вместо того, чтобы работать с посредниками. Таким образом компания снизит расходы на посреднические услуги и сможет контролировать весь процесс продаж. В собственных фирменных магазинах можно обучить персонал с учётом политики бренда, размещать только свою рекламу, избавиться от конкуренции на полках.
Стратегия диверсификации
Данный вид развития подходит организациям, которые достигли потолка в своей отрасли. Можно двигаться в следующих направлениях:
- Путь центрированной диверсификации — не меняя существующие бизнес-процессы и не привлекая инвестиции, найти внутренние ресурсы для создания нового продукта. Например:
- использовать ранее внедрённые технологии для производства нового товара;
- создать новую услугу на основе старых;
- предложить клиентам новое применение своей продукции.
- Путь горизонтальной диверсификации — вывести на рынок новый продукт, ориентированный на покупателей основного. Например:
- расширить линейку продукции за счёт новых позиций (бренд йогуртов начинает выпускать и другую молочную продукцию);
- предложить новую услугу, интересную текущей аудитории (маркетинговое агентство, кроме ведения рекламы, начинает заниматься SMM).
- Путь конгломеративной диверсификации — вывести на рынок совершенно новый продукт, никак не связанный с основным ассортиментом. Данный вид стратегии сопоставим с запуском нового бизнеса. Вариант подходит компаниям, которые готовы кардинально поменять тип деятельности и осваивать новые рынки.
Как выбрать стратегию?
Суть стратегического плана — дать конкретные инструкции, как привести организацию к поставленной цели. Поэтому при выборе подхода нужно:
- оценить среду: конкуренцию, потенциал продукта и аудитории;
- определить цели;
- оценить ресурсы, которыми располагает предприятие.
Чтобы поставить достижимые цели, нужно проанализировать потенциал компании. Например, горизонтальная диверсификация предполагает инвестиции: придётся вкладываться в новый продукт, расширение или оптимизацию производства. Поэтому перед выбором стратегии данного типа нужно:
- свериться с финансовым стратегическим планом — рассчитать, хватит ли ресурсов;
- оценить положение компании на рынке. Если аудитория не доверяет бренду уже сейчас, то запуск нового продукта может привести к убыткам.
Оценить все факторы и подобрать оптимальный путь развития можно с помощью анализа Big Data. Для этого используются интеллектуальные системы — например, Sber Process Mining. Система детально анализирует один или несколько бизнес-процессов вашей компании. Результаты можно визуализировать и отслеживать в режиме реального времени.
Система позволяет:
- сравнить существующую модель процесса с нормативной;
- сравнить, как проходит один бизнес-процесс в разных регионах или филиалах, и найти факторы влияния;
- предсказать сбои и нарушения бизнес-процессов;
- смоделировать сценарии развития компании на основе текущих тенденций и запланированных изменений.
На основании данных анализа вы сможете:
- скорректировать бизнес‑процессы в организации;
- повысить их эффективность;
- сократить расходы;
- увидеть возможные пути развития и выбрать оптимальную стратегию.
Продукты из этой статьи:
