Воронка продаж

Воронка продаж — маркетинговый бизнес-инструмент, который помогает привлечь клиентов и увеличить прибыль. Рассказываем, что такое воронка, как её настроить и использовать для оптимизации процесса продаж.

Видеозвонки в SberJazz

Общайтесь с друзьями и близкими где бы вы ни были

Попробовать сейчас

Что такое воронка продаж

Это маркетинговая модель поведения клиентов. Концепция воронки продаж основана на схеме AIDA, согласно которой любая сделка — продажа товаров или услуг — проходит одинаковые этапы.

1. A — Favorable Attention, знакомство с брендом: потенциальный клиент видит рекламное предложение, обращает внимание на продукт.

2. I — Interest, интерес: проявляет интерес к продукту, представляет, как будет им пользоваться.

3. D — Desire, желание: хочет купить товар.

4. A — Action, действие: идёт в магазин или на сайт для покупки.

Эта схема этапов продаж рассчитана на клиентов, которые ещё не знакомы с брендом. Задача компании как продавца — сделать так, чтобы человек узнал о существовании продукта, а затем захотел совершить покупку. Желательно, чтобы путь потенциального покупателя от первого касания с компанией до сделки не занимал много времени.

При правильном маркетинге воронка становится инструментом рекламы: каждый следующий шаг всё сильнее вовлекает потенциальных клиентов — повышает их интерес, усиливает желание совершить покупку. Воронка продаж играет важную роль в бизнесе. Она влияет на качество целевой аудитории, убеждает, подталкивает, выстраивает отношения с клиентом.

Как работает воронка продаж

В основе — принцип перевёрнутой пирамиды. Через широкое основание воронки вы сможете привлечь большую аудиторию. Постепенно люди отсеиваются, и до вершины, то есть сделки, доходит относительно небольшой процент потенциальных клиентов. Разберём на примере таргетированной рекламы:

1. Вы запустили в интернете рекламу об услугах врача-диетолога. Её увидели 10 000 человек.

2. Из них 4 000 потенциальных клиентов перешли на сайт эксперта.

3. Дальше 2 000 пользователей оставили данные и подписались на рассылку, чтобы бесплатно читать полезную информацию.

4. 20 человек совершили покупку основного основного продукта — консультацию специалиста.

Каждый этап воронки продаж должен быть простым, но при этом подталкивать человека перейти к следующему шагу:

• в рекламном предложении призывайте зайти в блог;

• в блоге — подписаться, чтобы читать посты;

• в постах призывайте записаться на консультацию.

Нет конкретных данных, которые говорили бы об успешности воронки продаж. Например, нельзя сделать вывод, эффективна ли воронка, по тому, сколько времени прошло от подписки на блог до покупки консультации. Иногда подписчики долго читают эксперта и лишь спустя несколько лет решаются стать клиентами.

Воронку продаж необходимо оценивать с учётом особенностей бизнеса. Значение имеет регион, категория товара, средний чек. Есть сферы, где даже одна продажа — хороший результат, например торговля недвижимостью.

Как построить воронку продаж

Сначала нужно разбить на шаги весь путь клиента. Пример воронки:

1. Пользователь читает текст в блоге, на сайте.
2. Он подписывается на рассылку, чтобы получать оповещения о новых статьях. Данные попадают в CRM и базу для рассылок.
3. В email-письме он получает приглашение на вебинар.
4. На вебинаре узнаёт больше о продуктах компании.
5. Понимает, что для решения его проблемы необходим один из продуктов.
6. Оформляет заказ.

В структуре воронки выделите этапы, на которых чаще теряете клиентов. Может быть, email-маркетинг работает неэффективно или менеджеры не доводят коммуникацию до продажи.

Используйте несколько воронок продаж: по одной на каждый канал, продукт, сегмент целевой аудитории.

Настройте все этапы воронки продаж в CRM или другой программе. Следуйте правилам:

• У каждого этапа воронки продаж должны быть чёткие границы: при изменении статуса сделки заявка переходит в работу к другому отделу — например, от маркетинга к менеджерам по продажам.
• Все этапы измеряются и оцифровываются — это упростит анализ воронки продаж, учёт заявок на каждом этапе, определение их конверсии.

Общая конверсия воронки продаж рассчитывается по формуле: результаты последнего этапа / результаты первого этапа.

За результаты можно взять любой параметр: число пользователей, которые перешли на сайт, число пользователей, которые дошли до последнего этапа воронки, количество продаж.

Конверсия одного этапа воронки продаж считается по формуле: результат данного этапа / результат предыдущего этапа.

По мере сужения воронки конверсия каждого этапа возрастает. Самая высокая — на последнем этапе.

Оптимизация конверсии воронки продаж

Мало настроить разные виды воронок продаж. Рассчитайте конверсию, проанализируйте, насколько они эффективны. Вам помогут метрики рекламы:

• кого привлекает ваш контент;
• насколько вам доверяет аудитория, оставляет ли она свои контакты;
• через какие ещё каналы приходят покупатели, в каком количестве;
• возвращаются ли клиенты за повторной покупкой, приводят ли друзей.

После подробного анализа вы найдёте слабые места и поймёте, что нужно изменить, чтобы повысить эффективность каждого этапа воронки продаж.

Чтобы повысить конверсию воронки продаж, можно сделать следующее:

• частично или полностью измените контент — для этого изучите аудиторию, её потребности, интересы, проблемы;
• проверьте, соответствует ли заголовок рекламного объявления содержанию текста, на который вы ведёте аудиторию;
• поменяйте бонусы, например, вместо скидки предложите бесплатную доставку;
• используйте разные каналы маркетинга для поиска аудитории;
• создайте временной или количественный дефицит.

Внедряя каждый элемент, отслеживайте, как реагирует аудитория на рекламу, как меняется конверсия воронки продаж.

Решения Сбера для работы с воронкой продаж

Клиентов недостаточно привлечь на свой сайт интересным предложением. Их ещё нужно удержать и довести до покупки. Менеджеры не всегда справляются с большим потоком заявок, особенно когда активны социальные сети, мессенджеры. Чтобы не терять потенциальные продажи, часть клиентского пути можно автоматизировать. Иногда внедрение всего одного решения в разы повышает эффективность всей воронки.

Чат-бот

SaluteBot удерживает клиентов на каждом этапе воронки продаж. С помощью чат-бота можно автоматизировать общение с вашей целевой аудиторией:

• на сайте;
• в Telegram, Viber;
• в ОК, ВКонтакте;
• на Авито.

SaluteBot отвечает на сообщение клиента за две секунды, реагирует на 100% сообщений и самостоятельно обрабатывает до 70% типовых заявок. Оставшиеся 30% — это сложные кейсы, их бот передаёт в работу менеджерам.

Бейдж для записи

SmartBadge от Сбера — это умное устройство для записи и анализа переговоров с клиентами. Он помогает оценивать качество консультаций, улучшать сервис, повышать конверсию воронки.

SmartBadge поможет:

• повысить эффективность продаж;
• урегулировать конфликтную ситуацию с клиентом;
• прокачать навыки менеджеров и обучить новых сотрудников.

Распознавание объектов

Layer by Sber — сервис для распознавания предметов, локаций и людей в кадре и на фото. Система будет полезна как бизнесу, так и его клиентам.

Ценность для бизнеса:

• уникальное API с технологией распознавания образов решает разноплановые задачи маркетинга;
• возможности сервиса помогают вести аудиторию по воронке продаж: если пользователь захочет купить товар, как на фото, то система предложит сделать это в вашем магазине.

Ценность для клиентов:

• возможность узнать о предметах и местах в кадре, не отрываясь от просмотра;
• возможность найти и купить понравившуюся вещь, забронировать интересную локацию.

Нейронные сети анализируют фото и видео, собранные данные сразу доступны в панели администратора системы. В сервис встроены механизмы монетизации.

Салют Экраны

Электронные цифровые площадки для размещения рекламы в общественных местах. Они привлекают внимание новых клиентов и удерживают старых.

Например, с их помощью можно рассказывать о компании, акциях, новых товарах, сезонных предложения. Можно размещать важную информацию, которую необходимо донести до посетителей магазина или торгового центра.

Эффективность Салют Экранов:

• на 83% повышается уровень запоминания информации по сравнению со статической картинкой;
• на 47% цифровые вывески повышают узнаваемость бренда.

Управляют экранами онлайн. В кабинете можно редактировать контент и настройки его показа. Статистика позволяет оценить результат рекламной кампании.

Салют Отель

Интерактивное решение поможет создать более комфортную обстановку для гостей отелей. Интеграция с PMS-системами позволяет разместить на одном экране все необходимые медиасервисы, чтобы почувствовать себя как дома.

Возможности Салют Отель:

• видео и ТВ: привычные телеканалы и новинки видео;
• кино и музыка: в каталоге более 60 миллионов треков, а также коллекция фильмов и сериалов;
• виртуальный ассистент: информация об услугах отеля.

Интерактивное решение Салют Отель — это способ рассказывать об отеле в более вовлекающей форме. К тому же цифровая реклама сокращает расходы компании на полиграфию. Сервис работает на устройствах SberBox, SberPortal и на телевизорах Sber.

Продукты из этой статьи:

SaluteBot

Салют Отель

Салют Экраны

Layer by Sber

Приложения для ассистентов Салют