Воронка продаж

Воронка продаж — маркетинговый бизнес-инструмент, который помогает привлекать клиентов и увеличивать прибыль. В 2026 году воронка строится на данных, автоматизации и ИИ, а не на интуиции менеджеров. Рассказываем, что такое воронка, как её настроить и использовать для оптимизации процесса продаж.

Что такое воронка продаж

Это маркетинговая модель, описывающая путь потенциального клиента от первого контакта с продуктом до покупки. Концепция воронки продаж основана на схеме AIDA (Attention, Interest, Desire, Action). Модель остаётся базовой, но для сложных продуктов (B2B, SaaS) используется воронка с 5–7 этапами.

Этапы AIDA:

1. A — Attention (Внимание) — знакомство с брендом: потенциальный клиент видит рекламное предложение, обращает внимание на продукт.

2. I — Interest (Интерес) — проявляет интерес к продукту, представляет, как будет им пользоваться.

3. D — Desire (Желание) — хочет купить товар.

4. A — Action (Действие) — идёт в магазин или на сайт для покупки.

Эта схема этапов воронки продаж рассчитана на клиентов, которые ещё не знакомы с брендом. Задача компании как продавца — сделать так, чтобы человек узнал о существовании продукта, а затем захотел совершить покупку.

При правильном маркетинге воронка становится инструментом рекламы: каждый следующий шаг всё сильнее вовлекает потенциальных клиентов — повышает их интерес, усиливает желание совершить покупку. Воронка продаж играет важную роль в бизнесе. Она влияет на качество целевой аудитории, убеждает, подталкивает, выстраивает отношения с клиентом.

Как работает воронка продаж

В основе — принцип перевёрнутой пирамиды. Через широкое основание воронки вы сможете привлечь большую аудиторию. Постепенно люди отсеиваются, и до вершины, то есть сделки, доходит относительно небольшой процент потенциальных клиентов. Разберём на примере таргетированной рекламы:

• Вы запустили в интернете рекламу об услугах врача-диетолога. Её увидели 10 000 человек.

• Из них 4 000 потенциальных клиентов перешли на сайт эксперта.

мДальше 2 000 пользователей оставили данные и подписались на рассылку, чтобы бесплатно читать полезную информацию.

• 20 человек совершили покупку основного продукта — консультацию специалиста.

Каждый этап воронки продаж должен быть простым, но при этом подталкивать человека перейти к следующему шагу:

• в рекламном предложении призывайте зайти в блог;

• в блоге — подписаться, чтобы читать посты;

• в постах призывайте записаться на консультацию.

Нет конкретных данных, которые говорили бы об успешности воронки продаж. Например, нельзя сделать вывод, эффективна ли воронка, по тому, сколько времени прошло от подписки на блог до покупки консультации. Иногда подписчики долго читают эксперта и лишь спустя несколько лет решаются стать клиентами.

Воронку продаж необходимо оценивать с учётом особенностей бизнеса. Значение имеет регион, категория товара, средний чек. Есть сферы, где даже одна продажа — хороший результат, например торговля недвижимостью.

Изменилась ли классическая воронка в 2026 году?

Классическая модель AIDA создавалась в эпоху, когда у пользователя было ограниченное число точек контакта с брендом. Сегодня путь от первого касания до покупки стал непредсказуемым, нелинейным и часто невидимым для маркетолога.

Современная воронка устроена иначе: пользователь может увидеть пост в Telegram или МАКС, сохранить его и вернуться через две недели уже готовым купить. Или прочитать отзывы на стороннем сайте, принять решение и прийти на страницу бренда сразу с деньгами, минуя промежуточные этапы.

Ключевой тренд — сокращение воронки до одного клика. Покупатели совершают импульсные покупки и хотят делать это в том же канале без переходов. В мессенджерах и соцсетях внедряются витрины, корзины и приём платежей, ИИ-боты превращаются в полноценных продавцов — они не только консультируют, но и принимают заказы. Воронка в один клик становится стандартом для сегментов с низким чеком и высокой частотой покупок.

Как построить воронку продаж

Сначала нужно разбить на шаги весь путь клиента. Пример воронки:

• Пользователь читает текст в блоге, на сайте.

• Он подписывается на рассылку, чтобы получать оповещения о новых статьях. Данные попадают в CRM и базу для рассылок.

• В email-письме он получает приглашение на вебинар.

• На вебинаре узнаёт больше о продуктах компании.

• Понимает, что для решения его проблемы необходим один из продуктов.

• Оформляет заказ.

В структуре воронки выделите этапы, на которых чаще теряете клиентов. Может быть, email-маркетинг работает неэффективно или менеджеры не доводят коммуникацию до продажи.

Используйте несколько воронок продаж: по одной на каждый канал, продукт, сегмент целевой аудитории.

Настройте все этапы воронки продаж в CRM или другой программе. Следуйте правилам:

• У каждого этапа воронки продаж должны быть чёткие границы: при изменении статуса сделки заявка переходит в работу к другому отделу — например, от маркетинга к менеджерам по продажам.

• Все этапы измеряются и оцифровываются — это упростит анализ воронки продаж, учёт заявок на каждом этапе, определение их конверсии.

Общая конверсия воронки продаж рассчитывается по формуле:

результаты последнего этапа / результаты первого этапа.

За результаты можно взять любой параметр: число пользователей, которые перешли на сайт, число пользователей, которые дошли до последнего этапа воронки, количество продаж.

Конверсия одного этапа воронки продаж считается по формуле:

результат данного этапа / результат предыдущего этапа.

По мере сужения воронки конверсия каждого этапа возрастает. Самая высокая — на последнем этапе.

Оптимизация конверсии воронки продаж

Мало настроить разные виды воронок продаж. Рассчитайте конверсию, проанализируйте, насколько они эффективны. Вам помогут метрики рекламы:

• кого привлекает ваш контент;

• насколько вам доверяет аудитория, оставляет ли она свои контакты;

• через какие ещё каналы приходят покупатели, в каком количестве;

• возвращаются ли клиенты за повторной покупкой, приводят ли друзей.

После подробного анализа вы найдёте слабые места и поймёте, что нужно изменить, чтобы повысить эффективность каждого этапа воронки продаж.

Чтобы повысить конверсию воронки продаж, можно сделать следующее:

• частично или полностью измените контент — для этого изучите аудиторию, её потребности, интересы, проблемы;

• проверьте, соответствует ли заголовок рекламного объявления содержанию текста, на который вы ведёте аудиторию;

• поменяйте бонусы, например, вместо скидки предложите бесплатную доставку;

• используйте разные каналы маркетинга для поиска аудитории;

• создайте временной или количественный дефицит.

Внедряя каждый элемент, отслеживайте, как реагирует аудитория на рекламу, как меняется конверсия воронки продаж.

Решения для работы с воронкой продаж

Клиентов недостаточно привлечь на свой сайт интересным предложением. Их ещё нужно удержать и довести до покупки. Менеджеры не всегда справляются с большим потоком заявок, особенно когда активны социальные сети и мессенджеры. Чтобы не терять потенциальные продажи, часть клиентского пути можно автоматизировать. Иногда внедрение всего одного решения в разы повышает эффективность всей воронки.

Чат-боты и виртуальные ассистенты

Современные чат-боты удерживают клиентов на каждом этапе воронки продаж. С их помощью можно автоматизировать общение с целевой аудиторией на сайтах, в мессенджерах и социальных сетях.

Качественный чат-бот отвечает на сообщение клиента за считанные секунды, реагирует на 100% входящих сообщений и самостоятельно обрабатывает до 70% типовых заявок. Оставшиеся 30% — сложные кейсы — бот передаёт в работу менеджерам.

Беспарольная авторизация для сайтов и приложений

Упрощение входа на сайт или в приложение — один из самых эффективных способов повысить конверсию воронки на этапе оформления заказа. Сервис беспарольной авторизации Сбер ID позволяет пользователю войти в один клик, без ввода логина и пароля, используя уже существующий аккаунт в экосистеме.

Какие преимущества даёт беспарольная авторизация бизнесу?

• Рост конверсии в целевое действие — до 30% за счёт простого входа и автозаполнения данных (имя, телефон, email, адрес) при оформлении заказа. Пользователь не тратит время на заполнение длинных форм.

• Сокращение расходов на авторизацию — провайдер берёт на себя затраты на отправку SMS-кодов. Экономия для среднего интернет-магазина может достигать 300 тысяч рублей в месяц.

• Персонализация предложений — на основе данных, которые клиент разрешил передать (возраст, пол, геолокация, история покупок), можно формировать индивидуальные рекомендации и повышать средний чек.

• Защита от ботов и фрода — пользователи таких систем — реальные люди, прошедшие верификацию. Это снижает риск мошеннических действий и увеличивает качество лидов.

• Доступ к дополнительным сервисам экосистемы Сбера — клиенты могут быстрее оплачивать заказы встроенными платежными инструментами, копить и списывать бонусы, пользоваться сопутствующими услугами.

• Простота интеграции — Сбер ID предлагает готовые SDK для Web, iOS и Android, а также модули для популярных CMS, что позволяет внедрить авторизацию за несколько часов.

Внедрение беспарольного входа сокращает путь пользователя от первого касания до покупки, устраняет барьеры на этапе регистрации и положительно влияет на конверсию всей воронки.

Платформы для видеовстреч и вебинаров

Видеокоммуникации прочно вошли в бизнес-процессы, и сегодня они становятся не просто инструментом для переговоров, а полноценным этапом воронки продаж — особенно в B2B, образовании и консультационных услугах. Платформа для видеовстреч SaluteJazz помогает проводить презентации, демонстрации продукта и вебинары без технических ограничений.

Ключевые возможности SaluteJazz:

• Создание конференции за пару кликов — организатор копирует ссылку и отправляет участникам, без необходимости устанавливать сложное ПО.

• Отсутствие ограничений по времени — можно обсуждать любые вопросы столько, сколько требуется, без прерывания звонка.

• Масштабируемость — поддерживается до 600 участников в одной встрече. Для крупных мероприятий (вебинары, онлайн-конференции) доступны отдельные решения на 3000 зрителей и 100 спикеров одновременно.

• Интерактивные функции — демонстрация экрана, чат, опросы, реакция аудитории, запись встречи — всё это помогает вовлекать потенциальных клиентов и продвигать их по воронке.

• Безопасность и надёжность — шифрование трафика и защита от несанкционированного доступа соответствуют корпоративным стандартам.

Видеовстречи особенно эффективны на этапе Interest и Desire: во время демонстрации продукта клиент может задать вопросы в реальном времени, увидеть продукт в действии и быстрее принять решение о покупке. После встречи запись можно отправить всем заинтересованным, что поддерживает интерес и подталкивает к действию.

Распознавание объектов

Сервисы распознавания предметов, локаций и людей в кадре и на фото полезны как бизнесу, так и его клиентам.

Ценность для бизнеса:

• технологии распознавания образов решают разноплановые задачи маркетинга;

• возможности сервиса помогают вести аудиторию по воронке продаж: если пользователь захочет купить товар, как на фото, система предложит сделать это в вашем магазине.

Ценность для клиентов:

• возможность узнать о предметах и местах в кадре, не отрываясь от просмотра;

• возможность найти и купить понравившуюся вещь, забронировать интересную локацию.

Нейронные сети анализируют фото и видео, собранные данные сразу доступны в панели администратора системы. В сервисы встроены механизмы монетизации.