Что такое пассивные продажи

Продажи требуют от предпринимателя много времени и усилий. Ему приходится самому искать клиентов, делать холодные звонки, проводить презентации. На развитие бизнеса не остаётся времени. В маркетинге существуют техники, способные решить эту проблему. В статье расскажем о пассивных продажах, в чём они состоят, как с их помощью заработать деньги.

Особенности пассивных продаж

Пассивные продажи (ПП) — это стратегия, при которой продавцу не надо активно искать покупателей. Они приходят к нему сами, привлечённые качеством продукта, репутацией бренда, эффективным маркетингом. Таргетированная реклама, SEO, реферальные программы работают без его участия. Вместо активного поиска покупателей предприниматель развивает свой бизнес, продвигает сайт, запускает рекламные кампании.

Преимущества ПП:

• стабильный доход — система работает 24/7, даже когда вы отдыхаете;
• меньше усилий — вам не нужно убеждать людей в необходимости товара, достаточно сделать его доступным для всех желающих;
• масштабируемость — вы можете легко добавлять в линейку новые продукты или услуги, не затрачивая времени на их продвижение;
• повышение лояльности — когда клиенты доверяют бренду, они склонны делать повторные покупки, советовать его друзьям и знакомым;
• финансовая свобода — вы можете работать над новыми проектами или просто наслаждаться жизнью, зная, что у вас есть стабильный источник дохода;
• широкая известность — ваш сайт или рекламу увидят люди в любой точке мира.

Как вызвать интерес потребителя к продукту? Надо показать его ценность и уникальность, рассказать, чем он отличается от аналогов.

Вот качества товара, которые продают себя сами:

• узнаваемый бренд;
• уникальность, эксклюзивность;
• финансовая выгода.

Для пассивных продаж используйте социальные сети, СМИ, печатную рекламу. Рассказывайте о своём продукте, демонстрируйте его достоинства, сделайте его узнаваемым. Используйте баннеры, вирусный маркетинг, реферальные ссылки. Покупатели сами захотят познакомиться с вашим брендом, воспользоваться его услугами.

Не нужно забывать и о недостатках ПП. Первый, самый очевидный, это непредсказуемость. Вы никогда точно не знаете, когда и в каком количестве придут новые покупатели. Это затрудняет планирование и управление бизнесом.

Второй — вы полностью зависите от рынка. Если спрос на ваш товар или услугу упадёт, вы можете остаться без прибыли. Нет возможности повлиять на ситуацию, быстро привлечь новых клиентов.

Третий недостаток — слабая конкурентоспособность. Пассивные продажи означают, что вы ждёте покупателей, а не идёте к ним. Это даёт преимущество вашим конкурентам, которые более активны.

Четвёртый недостаток — отсутствие контроля над клиентской базой. Если вы не работаете над привлечением целевой аудитории, вы можете потерять её в любой момент.

Пятый недостаток — затратность. Чтобы ПП стали эффективными, необходима грамотная стратегия продвижения, качественный продукт, удобный сервис. Всё это требует определённых расходов.

ПП не должны быть единственной стратегией. Для стабильного успешного бизнеса нужно использовать и другие способы.

Чем отличаются активные и пассивные продажи

В активных продажах (АП) используется иная стратегия. Компания не ждёт клиентов, а сама идёт им навстречу. Продавец старается завоевать потребителя, убедить, что предлагаемый товар — именно то, что ему нужно.

АП включают несколько этапов:

1. Подготовка — изучаем продукт, определяем целевую аудиторию, разрабатываем портрет идеальной ЦА.
2. Привлечение — используем маркетинговые инструменты, чтобы обратить на себя внимание.
3. Презентация — показываем, как наш продукт решает проблемы покупателя.
4. Убеждение — настраиваем диалог, преодолеваем возражения, завоёвываем доверие.
5. Заключение сделки — если всё прошло удачно, продаём продукт или услугу.

В ПП другой алгоритм. Он включает ступени, следуя по которым потребитель сам принимает решение о покупке. Рассмотрим их подробнее:

1. Установление контакта — создаём привлекательную точку входа, чтобы потребитель сам захотел к нам обратиться.
2. Создание потребности — демонстрируем, как наш товар может улучшить жизнь клиента, удовлетворить его желания.
3. Консультирование — объясняем, почему наш товар является лучшим выбором.
4. Увеличение чека — предлагаем дополнительные товары и услуги.
5. Закрытие сделки — обеспечиваем простой понятный процесс оформления заказа.

Рассмотрим различия между двумя стратегиями.

Как выбрать способ продаж для конкретного бизнеса? Нужно учитывать несколько факторов — характеристики товара, особенности целевой аудитории, конкурентную среду.

Представьте, что вы продаёте товары ручной работы. В вашем случае эффективны АП. Участвуйте в выставках, ярмарках, общайтесь с покупателями, демонстрируйте уникальность и качество вашей продукции.

Владельцу магазина одежды, обуви, аксессуаров подойдут ПП. Он может создать интернет-магазин, использовать социальные сети, почтовые рассылки. Полезный контент, статьи о моде и стиле помогут заинтересовать клиентов, установить с ними долгосрочные отношения.

Независимо от выбранного способа, важно уделять внимание стратегиям маркетинга и анализировать результаты. Это поможет вам определить, какие методы наиболее эффективны для вашего бизнеса, внести изменения в вашу стратегию.

Как развивать пассивные продажи в бизнесе

Для успешных пассивных продаж следуйте нескольким простым правилам:

• знайте своего клиента — изучите его запросы, нужды, предпочтения, продавайте то, что ему действительно нужно;
• создавайте ценность — показывайте, как ваш продукт может решать проблемы, делайте это убедительно;
• используйте образовательный контент — предлагайте ценную информацию, которая поможет принять решение;
• стройте доверие — работайте над своей репутацией, собирайте положительные отзывы, регулярно общайтесь со своей аудиторией;
• облегчите покупку — чем быстрее можно заказать товар, тем больше вероятность, что покупка состоится.

Не нужно ждать, пока клиенты сами к вам придут. Нужно создать условия, при которых они заинтересуются вашим продуктом и захотят купить его.

Рассмотрим основные инструменты пассивных продаж:

1. Интернет-магазин. Создайте удобный привлекательный сайт, где клиенты могут посмотреть товары, получить подробную информацию, сделать заказ. Важно, чтобы он был оптимизирован под поисковые системы, имел удобную навигацию.
2. Социальные сети. Активно присутствуйте в соцсетях, поддерживайте контакт с подписчиками, делитесь информацией, отвечайте на вопросы, получайте обратную связь.
3. Email-маркетинг. Рассылайте письма клиентам, которые уже обращались к вам или подписались на рассылку. Важно, чтобы они не просто открывали письма, а возвращались в магазин для новых покупок.
4. Контент-маркетинг. Создавайте контент, который будет полезен и интересен целевой аудитории, ― статьи, блоги, видеообзоры. Это привлечёт её внимание, повысит узнаваемость бренда.
5. SEO. Используйте оптимизацию, чтобы получить более высокие позиции в поисковой выдаче и привлечь больше органического трафика.
6. Аналитика данных. Анализируйте информацию о клиентском поведении, запросах, предпочтениях. Это поможет выявить тенденции, понять, какие стратегии эффективны для вашего бизнеса.
7. Продвижение на партнёрских платформах. Сотрудничайте с другими компаниями или блогерами, которые будут рекомендовать ваш продукт своей аудитории.
8. Работа с отзывами. Отвечайте на отзывы — как положительные, так и негативные. Это позволит получить обратную связь, наладить коммуникации с целевой аудиторией.
9. Автоматизация процессов. Используйте специальные программы и сервисы — системы управления заказами, учёта клиентов, отправки уведомлений. Это снижает объём ручной работы, повышает эффективность.

Для примера рассмотрим каналы пассивных продаж нового смартфона.

Пассивные продажи часто называют ленивыми, но это не так. Продавцу нужно тщательно планировать каждый этап, знать принципы маркетинга, активного мониторить рынок. Необходимо быть в курсе всех новых трендов, создавать качественный контент, привлекать и удерживать внимание. ПП не происходят сами собой. Они результат грамотной стратегии и творческого подхода.