Прямые продажи

Бизнес — это всегда про продажи. Именно от них зависит, будет ли компания процветать или понесёт убытки.

Если вы хотите увеличить прибыль, но не знаете, как ещё это можно сделать, возможно, стоит попробовать прямые продажи. Рассказываем, что это такое и для какого бизнеса подойдёт.

Что такое прямые продажи и чем отличаются от непрямых

Сюда относится реализация продукта или услуги при непосредственном контакте продавца с клиентом. То есть продавец или консультант лично встречается с каждым потенциальным покупателем, любым способом проводит презентацию своего продукта и заключает сделку.

Ограничений по товарам, которые могут быть реализованы таким способом, нет. При этом некоторые категории пользуются большей популярностью.

Товары, которые чаще всего выбирают для прямых продаж:

• косметика;
• бытовая химия;
• товары для дома;
• одежда;
• аксессуары;
• БАДы;
• услуги для бизнеса.

Торговые представители и дистрибьюторы — самый распространённый пример такой реализации товара. Общение с клиентов может проходить как вживую, так и онлайн. Современные инструменты позволяют эффективно коммуницировать с потребителем не выходя из дома.

Участники процесса:

1. Производитель.
2. Дистрибьютор.
3. Потребитель.

А вот в непрямых продажах товары реализуют через посредников. Чтобы дойти до покупателя, каждый продукт проделывает огромный путь. Именно поэтому этот вид торговли больше подходит для крупных компаний.

Участники процесса:

1. Производитель.
2. Транспортные компании.
3. Оптовые дилеры.
4. Рекламные агентства.
5. Посредники.
6. Магазин.
7. Потребитель.

Виды прямых продаж

Выделим виды в зависимости от места встреч с клиентом.

По квартирам

Суть в том, что консультант обходит все квартиры в доме и предлагает свой товар. Когда-то этот метод был очень популярен. Не одна сотня кастрюль появилась у россиян именно таким способом.

Но сегодня такой метод практически не используется. Связано это с тем, что из-за домофонов труднее попасть в подъезд, а бдительные жильцы не торопятся открывать двери незнакомцам. К тому же после случаев мошенничества у этого способа довольно плохая репутация.

На улице

Реализация товара в подземном переходе, у метро, перед торговым центром и в любом другом общественном месте. Всё это относится к виду «на улице». Продавцы раскладывают товар на столике или стенде и любыми способами стараются привлечь внимание случайных прохожих.

В офисе

Продавцы обходят офисные компании и предлагают свой товар работникам.

Пожалуй, этот способ — один из самых эффективных. Дело в том, что покупатель в данном случае находится на своей территории и чувствует себя уверенно. А наличие коллег рядом создаёт ощущение безопасности.

В офисе есть возможность отвлечься от работы и рассмотреть товар, что уже само по себе как развлечение. Если кто-то из работников совершит покупку, это может мотивировать коллег последовать его примеру.

В интернете

Сюда входят любые способы, которые позволяют связаться с потенциальным клиентом на расстоянии: телефон, соцсети, мессенджеры. При этом вы можете создать карточки товара и выложить их в открытый доступ, чтобы клиенты сами к вам обращались для покупки. Или писать в личные сообщения и в лаконичной форме предлагать продукт.

Преимущества и недостатки прямых продаж

К преимуществам можно отнести:

Быструю обратную связь

Вы сразу же видите реакцию клиента на свой продукт. Есть ли потребность и заинтересованность в товаре, желание купить в будущем — всё это можно считать по поведению человека.

Повышение лояльности

Люди любят покупать у людей. При правильном подходе к общению вы сможете заполучить постоянного клиента. Человек будет покупать товар не столько потому, что он нужен, сколько из-за того, что хочет снова встретиться с вами и поболтать о жизни, или же среди множества продавцов выберет вас, так как с вами приятно иметь дело.

Работу над ошибками

Если клиент отказывается от покупки, вы можете сразу же поинтересоваться у него о причинах. Возможно, вы неправильно демонстрируете товар или сильно навязываетесь. Конструктивная критика поможет улучшить сервис.

К недостаткам можно отнести:

Высокую стоимость контакта

Обойти большую аудиторию и уделить внимание каждому потенциальному покупателю в долгосрочной перспективе оказывает значительно дороже, чем другие способы реализации.

Потерю мотивации

Перед вами будут закрывать двери в квартирах, прохожие не обратят внимания на ваши зазывания, а рядом с офисом какой-нибудь компании вы наткнётесь на объявление «торговым представителям вход воспрещён». Не каждый продавец сможет выдержать огромное количество отказов и невозможность достучаться до аудитории.

Небольшую клиентскую базу

Из всех людей, с которыми вам удастся установить контакт, лишь малый процент станет постоянными клиентами.

Этапы прямых продаж

Каждый контакт должен проходить по отлаженной схеме. В зависимости от продукта некоторые пункты могут отсутствовать конкретно в вашем случае.

1. Приветствие

Яркое вступление должно привлечь и удержать внимание потенциального клиента. Начните с главного преимущества товара или завяжите непринуждённый разговор с человеком на отвлечённую тему. Вам нужно вовлечь его в беседу и расположить к себе.

2. Демонстрация экспертности

Когда контакт будет налажен, покажите, что вы не просто коммуникабельный человек, а ещё и профессионал в своей сфере. Расскажите об образовании, квалификации, опыте работе, интересных случаях из практики, дайте другую фактическую информацию.

3. Презентация товара

Когда человек доверяет вам как профессионалу и готов уделить своё внимание, переходите к презентации продукта. Она должна быть заранее продумана и прописана. Необходимо в максимально лаконичной форме раскрыть все преимущества продукта и правильно их подать.

4. «Вилка» цен

Самое время обговорить стоимость товара. Если клиент говорит, что для него это дорого, покажите, какую выгоду он получит в будущем от этой покупки. Например, статус, положительные эмоции, уверенность в себе.

5. Заключение сделки

Ваша задача не просто продать товар. А продать его так, чтобы клиент вернулся к вам снова не один раз. Будьте доброжелательны до конца.

Как можно повысить эффективность прямых продаж

Если вы продаёте преимущественно через интернет, то у вас есть возможность значительно облегчить процесс продажи. Современные инструменты помогают оптимизировать многие бизнес-процессы.

Бейдж для записи

Инструмент SmartBadge пригодится, если вам нужно:

• урегулировать конфликтную ситуацию;
• повысить эффективность продаж;
• прокачать навыки сотрудников и обучить новичков.

Как устроен SmartBadge:

• программа отделяет речь сотрудника от речи других участников разговора;
• автоматически переводит речь в текст с функцией поиска;
• анализирует речь, выявляет нарушение и лучшие практики;
• надёжно хранит данные на серверах клиента в зашифрованном виде.

Чат-боты

SaluteBot легко интегрируется в популярные каналы:

• ваш сайт;
• Telegram;
• ВКонтакте;
• Авито;
• ОК;
• Viber.

Чат-бот реагирует на 100% входящих запросов и самостоятельно обрабатывает до 70%. Это освобождает время операторов и позволяет им уделить больше внимания сложным кейсам. Умный бот хорошо понимает обычную речь и поддерживает разговор с клиентом. Вы можете настроить его сами в онлайн-конструкторе или заказать разработку под ключ.

Jivo

Jivo — это:

• установка чат-платформы на сайт;
• телефония и обратные звонки;
• приём сообщений из соцсетей, мессенджеров, приложений и почты.

Если из-за многообразия платформ для коммуникации вы боитесь пропустить сообщение от клиента, рекомендуем инструмент Jivosite.

При его установке вы получите возможность собирать в единой бизнес-ленте диалогов сообщения из разных каналов:

• соцсетей;
• мессенджеров;
• почты;
• звонков;
• SMS.

В целом Jivo увеличивает эффективность работы операторов в пять раз.

В личном кабинете у них будет доступ к необходимым инструментам для комфортной работы с клиентами:

• шаблоны ответов;
• быстрые фразы;
• автоматические подсказки.

Операторы смогут работать через смартфон или планшет. Для удобства разработчиками создано специальное приложение.

Продукты из этой статьи:

SaluteBot

SmartBadge

Jivo