ym88659208ym87991671
ИИ для бизнеса
Главная
База знаний
Конверсия и увеличение продаж
Что такое конверсия лендинга
Конверсия и увеличение продаж
15 минут на чтение
20 мая 2024

Что такое конверсия лендинга

Понятие конверсии

Конверсия — это показатель вовлечённости клиентов в выполнение определённого целевого действия, выраженный в процентах.

Вид целевого действия зависит от поставленных задач. Это может быть:

  • заказ товара;
  • сбор контактов;
  • продажа конкретного товара;
  • запись на вебинар и т. д.

Приведём пример. Конверсия в продажу составляет 10%. Это значит, что продукт компании купили 10% от общего числа человек, которые им интересовались.

Конверсионный лендинг — это одностраничный сайт или страница внутри обычного сайта с конверсией, достаточной для стабильных продаж. Лендинг с высокой конверсией называется высококонверсионным.

Формула для расчета

$$ K = \cfrac{\text{(число человек, выполнивших целевое действие)}}{\text{(общее число посетителей сайта)}}\times 100\% $$

К — конверсия лендинга.

К примеру, задача лендинга — продать пользователям курс по инвестициям. За сутки на одностраничник зашло 1500 человек, и 300 из них купили курс.

К = 300 / 1500 × 100% = 20%.

Расчёт показывает, что эта страница — высококонверсионная.

Видеозвонки в SaluteJazz
Общайтесь с друзьями и близкими где бы вы ни были

Факторы влияния

У каждой компании — своя норма конверсии. Она зависит от большого количества разных факторов. Перечислим некоторые из них:

Качество лидов. Лиды — это потенциальные покупатели, которые каким-либо образом узнали о компании или её продукте и зашли на сайт. Компаниям важно привлекать целевых лидов, то есть людей, готовых совершить покупку. Чем больше целевых лидов придёт на сайт, тем выше шанс, что они купят товар или услугу, в том числе по высокой цене.

Ниже — два примера для сравнения.

  1. Рекламная кампания велась на холодную аудиторию, где мало целевых лидов. На сайт зашли 2000 человек, и только двое из них совершили покупку. Это конверсионная страница, где К = 2 / 2000 × 100% = 0,1%
  2. Реклама была настроена на тёплую аудиторию, где много целевых лидов. На сайт зашли 2000 человек, и 200 из них стали клиентами компании. К = 200 / 2000 × 100% = 10%.

Уровень конкуренции.

Landing page будет:

  • более эффективна в нишах с низкой конкуренцией;
  • менее эффективна, если конкуренция высокая.

Приведём пример.

Компания А продаёт женскую одежду 42–52 размеров, у неё десятки конкурентов. Покупатели выбирают между товарами в разных интернет-магазинах, поэтому клиенты распределяются между несколькими продавцами.

Компания Б продаёт женскую одежду 58–60 размеров, которая красиво сидит даже на самой нестандартной фигуре. У этой компании всего два конкурента, но их модели одежды напоминают балахоны. Очевидно, что покупатели будут отдавать предпочтение компании Б, так как её ассортимент удовлетворяет запросу «хочу быть красивой при любом размере одежды».

Используется или нет чат-бот для сайта.

Этот эффективный инструмент маркетинга позволяет:

  • упростить и ускорить работу с клиентами;
  • снизить нагрузку на консультантов компании, делегировав сотрудникам другие задачи — постгарантийное обслуживание, решение нестандартных вопросов, общение с теми клиентами, кому важно общение с живым оператором;
  • мгновенно отвечать на вопросы клиентов;
  • обеспечить высокое качество сервиса.

Призывы к действию:

  • подталкивают пользователей к конкретному целевому действию, распределяя их по нескольким воронкам продаж;
  • помогают поддерживать высокий уровень конверсии в целевое действие.

Примеры призывов:

  • написать в чат-бот;
  • узнать больше;
  • заказать звонок;
  • получить консультацию;
  • напишите нам в мессенджер;
  • подпишитесь на рассылку;
  • оставьте заявку на участие в вебинаре;
  • купите курс по копирайтингу со скидкой 20% прямо сейчас — завтра цена будет выше.

Формулировка призыва к действию зависит от целевой аудитории и общей тональности сайта. В одних случаях эффективнее нейтральный тон, в других — повелительное наклонение.


Известность бренда или компании.

Пример. СберМаркет — это бренд, которому доверяют миллионы человек по всей России. Компания N занимается доставкой продуктов только в одном маленьком городе. Конечно, в первом случае продаж будет больше.

Чтобы определить, является одностраничник высококонверсионным или нет, нужно опираться на предыдущий уровень конверсии для этого же сайта.

К примеру, в прошлом месяце покупку совершили 5% от общего числа посетителей конверсионного лендинга. В текущем месяце этот показатель стал более высоким и составил 10%. То есть можно сказать, что одностраничник на данный момент — высококонверсионный.

Сравнивать этот показатель с данными конкурентов бессмысленно, так как на него влияет много различных факторов. Бизнесу важно учитывать собственные показатели и их динамику.

Проиллюстрируем на примере:

  • У компании А высококонверсионный лендинг — 40% посетителей совершают покупки.
  • У компании Б этот показатель составляет всего 4%.
  • Оба предприятия продают товары для новорождённых.
  • Разница между показателями у них огромная, но прибыль компании получают почти одинаковую. То есть можно сказать, что продажи у обеих компаний — эффективные.

Причина в том, что компания А привлекает много лидов, которые совершают недорогие разовые покупки. Компания Б нашла целевых покупателей, которым нужны дорогие товары. Оба способа продаж — эффективные, но построены на разных моделях маркетинга.

На то, будет одностраничник высококонверсионным или нет, влияют и другие факторы, в том числе ниша бизнеса, сезонность, каналы продвижения, качество контента и рекламных кампаний, сумма среднего чека, скорость загрузки страницы.

Способы оценки

Для расчёта конверсии используются сервисы веб-аналитики:

  • Яндекс.Метрика;
  • Google Analytics.

С их помощью можно:

  • автоматически рассчитать конверсию по конкретному целевому действию;
  • оценить качество привлечённых на страницу лидов;
  • сегментировать клиентов по группам — планируют покупку, совершили покупку и т. д.;
  • собрать данные для анализа качества взаимодействия с клиентами.

Чтобы определить, стал ли лендинг высококонверсионным, нужно оценить и сравнить показатели:

  • за месяц;
  • квартал;
  • полгода;
  • год.

При положительной динамике можно говорить о высококонверсионном сайте с эффективными продажами.

Как повысить конверсию?

Наполнение страницы

Чтобы лендинг был высококонверсионным, используйте пять эффективных способов удержания лидов.

Оффер — суть торгового или коммерческого предложения. Оффер должен быть простым, коротким, цепляющим внимание. Как это работает:

  1. Люди читают оффер;
  2. Им становится интересно;
  3. Появляется желание узнать больше о товаре или предложении;
  4. Пользователи остаются на странице, изучают конверсионный лендинг;
  5. Видят пользу, которую они получат после покупки товара или услуги;
  6. Покупают продукт или выполняют другое целевое действие.

Описание выгод, то есть той пользы, которую получит клиент после покупки товара или услуг.

Пример:

  • освоит новую профессию — начнёт зарабатывать в два раза больше, сможет работать из дома и быть рядом детьми;
  • купит робот-пылесос — делегирует ему сухую и влажную уборку, освободит время для хобби;
  • избавится от лишнего веса — будет ловить восхищённые взгляды прохожих, решит часть проблем со здоровьем.

Социальные доказательства — эффективный инструмент маркетинга, с помощью которого можно создать высокое доверие к компании и её продуктам, удержать лидов на странице, обеспечить рост продаж.

Примеры социальных доказательств:

  • отзывы клиентов;
  • данные в цифрах;
  • личный опыт;
  • публикации в СМИ;
  • логотипы партнёров, компаний-клиентов;
  • сертификаты качества, соответствия и т. д.

Рассказ о продукте или услуге — клиент должен чётко понимать, что именно вы ему предлагаете.

Для наглядности разместите:

  • слайды;
  • фото;
  • диаграммы;
  • любые другие подходящие изображения.

Визуальная составляющая делает продажи более эффективными.

CTA-кнопки (аббревиатура от Call to Action — «призыв к действию»):

  • «Заказать»;
  • «Подписаться»;
  • «Зарегистрироваться»;
  • «Оставить заявку» и т. д.

Разместите их в начале, середине и конце конверсионной страницы — это поможет получить более высокую конверсию в клики.

Внедрение чат-бота

Бот для сайта — это виртуальный помощник, который может:

  • ответить на самые частые вопросы клиентов;
  • рассказать о продуктах компании;
  • рассказать о доступных способах оплаты и доставки;
  • собрать контакты пользователей;
  • быть на связи 24/7 без снижения качества обслуживания в периоды пиковых нагрузок;
  • повысить конверсию обращений в продажи в среднем на 10% и выше;
  • обработать до 70% обращений без привлечения оператора;
  • рассказать о новинках, акциях, выгодных предложениях;
  • сделать кросс-предложение клиентам с учётом уже совершённых покупок;
  • выполнить другие действия, прописанные в сценарии.

Один из эффективных ботов для автоматизации продаж — SaluteBot от SberDevices.

Чат-бот для сайта SaluteBot

Ниже показаны результаты реальных компаний, использующих чат-бот SaluteBot.

Пример 1: автоматизация call-центра сервисной компании по ремонту электроники с помощью SaluteBot. Высвобождение трёх операторов — вместо рутинных задач они теперь занимаются постпродажным обслуживанием и уточняют специфические детали. Сокращение времени ожидания с 2–3 минут до 2 секунд — клиенты не уходят из-за длительного ожидания на линии, потери полностью исключены. Расходы на контактный центр сократились на 34%. Конверсия обращений в заказ увеличилась на 12%.

Пример 2: внедрение SaluteBot для роста продаж интернет-магазина.

Конверсия из обращения в заказ выросла на 15%. Средний чек вырос на 21%. Аудитория магазина увеличилась на 34% за счёт подключения новых каналов.

Принцип работы чат-бота:

  • бот использует типовые приветствия и вопросы;
  • получает сообщение от пользователя;
  • определяет ключевые слова и фразы;
  • отправляет запрограммированный ответ.

Таким образом, сценарий взаимодействия разрабатывается на основе ключевых слов и фраз в вопросах клиентов. Когда чат-бот получает вопрос, которого нет в сценарии, он переключает пользователя на оператора.

Изменение дизайна страницы

Придерживайтесь правила трёх цветов. Это поможет:

  • удержать внимание пользователей;
  • повысить лояльность к продукту;
  • подтолкнуть посетителей к целевому действию.

Как это работает?


Слишком большое количество цветовТрёхцветный дизайн

  • придаёт одностраничнику аляповатый вид

  • отвлекает внимание от важной информации и CTA-кнопок

  • вызывает желание закрыть страницу

  • способствует концентрации внимания

  • не отвлекает от главного

Цветные полосы

Используйте выбранные цвета следующим образом:

  • 60% площади страницы — фоновый оттенок;
  • 30% — вторичный оттенок для крупных сегментов;
  • 10% — яркие акценты.

Скорректируйте дизайн кнопок целевых действий. Он должен:

  • привлекать внимание;
  • соответствовать выбранному стилю оформления сайта.

Проверьте настройки шрифта — текст на странице должен хорошо читаться. Маленький витиеватый сливающийся с фоном шрифт оттолкнёт клиентов и снизит конверсию.

Психологические приёмы

Грамотное психологическое воздействие позволяет повысить лояльность покупателей, а значит, страница может стать более высококонверсионной.

К психологическим приёмам относятся:

  • бесплатный пробник продукции;
  • скидки, акции, персональные предложения;
  • «шаг навстречу» — бесплатный возврат товара, возможность обмена и т. д.;
  • социальные доказательства.

Ошибки оформления одностраничника

Много воды и мало конкретики. Когда пользователь заходит на конверсионный сайт, он хочет сразу понять, что именно ему предлагают и будет ли это для него полезно. Если лид не увидит ценности предложения, он уйдёт к конкурентам.

Пример. При покупке обучающего курса клиенту важно понимать:

  • сколько это будет стоить;
  • как долго придётся учиться;
  • чему именно его будут учить;
  • какие бонусы он получит — гарантию трудоустройства, поддержку 24/7, стажировку под руководством эксперта, скидку или что-то другое.
Грамотно оформленный первый блок лендинга

Излишняя назойливость. Если при просмотре сайта постоянно выскакивает кнопка или окно с призывом «Купи!», это отталкивает. У пользователя возникает желание закрыть страницу и больше на неё не заходить. То же самое касается закреплённых кнопок. Они мельтешат перед глазами, раздражают, снижают лояльность лидов.

Слишком много сплошного текста без разделения на абзацы и смысловые блоки. Такую информацию очень сложно воспринимать, что влияет на конверсию сайта. Чтобы сделать лендинг высококонверсионным, прописывайте основные мысли тезисно, тогда они привлекут внимание и легко запомнятся. Избыток целевых действий. Сравним два примера.

Пример 1. На странице есть призывы: заполните форму обратной связи; позвоните нам; оплатите прямо сейчас; получите бесплатную консультацию; напишите нам в мессенджер.

Такое изобилие призывов вызывает ассоциации с назойливыми торговцами на рынке и желание как можно быстрее покинуть страницу.

Пример 2. В трёх местах одностраничника примерно с равным интервалом расположена одна и та же кнопка «Записаться на вебинар». Это ненавязчивое напоминание с призывом к действию выглядит достаточно нативно и отторжения не вызывает.

Правильно оформленный одностраничник — это эффективный инструмент маркетинга. С его помощью можно привлечь целевую аудиторию, перевести покупателей на следующую ступеньку воронки продаж и в результате обеспечить рост чистой прибыли

SaluteBot
Автор
Редакция developers.sber.ru
Создайте чат-бот без навыков программирования
Собирайте сценарии с нуля или воспользуйтесь готовыми
\
ПАО Сбербанк использует cookie для персонализации сервисов и удобства пользователей.
Вы можете запретить сохранение cookie в настройках своего браузера.
Развивайте бизнес по‑новому с GigaChat API
Все возможности современных технологий и решений теперь с GigaChat