Что такое альтернативная стоимость

Разберём понятие альтернативной стоимости на примере. Представьте предпринимателя, который выбирает нишу для нового бизнеса. Он анализирует рынок и понимает, что сейчас выгодно продавать автотовары, смартфоны и зимнюю одежду. На эти виды продукции действует равный спрос, инвестиции на этапе старта одинаковы. Что же выбрать? Решать задачи такого рода помогает расчёт АС.

Показатель используется в экономике и финансовом планировании. В примере выше предприниматель может посчитать АС для каждого из трёх вариантов, чтобы определить, какая категория товаров принесёт больший доход.

Зачем считать АС

Необходимость определять альтернативную стоимость возникает тогда, когда нужно делать выбор. В бизнесе регулярно приходится принимать решения:

• чем торговать;
• что покупать;
• куда инвестировать;
• с кем сотрудничать.

Обычно по таким вопросам доступно несколько примерно равноценных вариантов. Но выбрать всё сразу нельзя, так как деньги, время и другие ресурсы ограничены. Поэтому нужно отказаться от всех потенциальных возможностей в пользу одного оптимального решения.

Расчёт АС позволяет сделать рациональный выбор: найти вариант, при котором выгода превысит возможные издержки.

Как рассчитать АС

В экономике и бизнесе альтернативную стоимость определяют в натуральных показателях или денежном эквиваленте.

Натуральное выражение

Если АС определяют в натуральных показателях, то вариант, от которого отказались, является альтернативной стоимостью принятого варианта.

Пример:

• компания выбирает, во что вложить прибыль:
  • купить грузовик для доставки заказов клиентам;
  • сделать ремонт в офисе, обновить компьютеры и оборудование;
• оценив все факторы, компания покупает грузовик.

В данном примере ремонт — это АС грузовика.

Денежное выражение

Допустим, из двух вариантов «А» и «Б» вы выбрали вариант «А». Тогда альтернативную стоимость варианта «Б» можно определить по формуле:

АСБ=ДоходБ+Издержки_А,

где:

• Доход_Б — это упущенная прибыль (доход, который вы могли получить, если бы не отказались от варианта «Б»);
• Издержки_А — расходы, связанные с реализацией выбранного варианта «А».

Пример:

• предприниматель решает, какой товар закупить на 100 000 ₽:
  • вариант «А»: партия сумок — 50 штук по 2000 ₽;
  • вариант «Б»: партия рюкзаков — 100 штук по 1000 ₽;
• розничная цена сумок — 5000 ₽;
• розничная цена рюкзаков — 3000 ₽;
• выручка от продажи сумок составит 250 000 ₽;
• выручка от продажи рюкзаков — 300 000 ₽.

Издержки в обоих случаях одинаковы: 100 000 ₽ — цена партии товара для предпринимателя.

Используем формулу АС для оценки обоих вариантов:

1. АС по сумкам (если предприниматель выберет рюкзаки) = Доход с продажи сумок + Издержки по рюкзакам = 250 000 ₽ + 100 000 ₽ = 350 000 ₽;

2. АС по рюкзакам (если предприниматель выберет сумки) = Доход с продажи рюкзаков + Издержки по сумкам = 300 000 ₽ + 100 000 ₽ = 400 000 ₽.

Формула показывает, что АС рюкзаков больше, чем сумок. Выбрав партию сумок, предприниматель упускает 400 000 ₽. Выбрав рюкзаки, потеряет меньше: 350 000 ₽.

Если вы выбирали из трёх и более возможностей, то формулу нужно применять к лучшему из отброшенных вариантов.

Обратите внимание: формула не учитывает динамику продаж, сроки, в которые будет распродан товар, расходы на рекламу и другие важные для бизнеса факторы.

К примеру, суммарная прибыль от продажи рюкзаков выше, однако спрос на них может быть сезонным. Тогда, чтобы распродать всю партию в несезон и получить запланированный доход, придётся вкладываться в продвижение. Это повысит издержки и изменит расчёт АС.

Предприниматель может решить закупить сумки. Расчётная прибыль по ним ниже, но, возможно, спрос более стабилен, что позволит продать товар быстрее. А если при этом автоматизировать часть бизнес-процессов и использовать эффективные инструменты для продаж, то издержки снизятся, а прибыль возрастёт.

Выбор вектора развития

С помощью формулы АС можно определять продуктивность, трудозатраты, целесообразность совершения тех или иных действий.

Представим интернет-магазин, в котором работает менеджер по продажам с зарплатой 60 000 ₽. Час его работы стоит 375 ₽. Половину рабочего времени менеджер тратит на переписку с клиентами:

• отвечает на вопросы по ассортименту, ценам, доставке;
• сообщает статусы заказов;
• объясняет, как оформить покупку.

Допустим, на такое общение ежедневно уходит по четыре часа. Работодателю это обходится в 1500 ₽ в день, или около 30 000 ₽ в месяц. За это время менеджер не привлекает новых клиентов. Заказы поступают без его участия, с рекламного и органического трафика.

Альтернативный вариант — подключить на сайт магазина чат-бот, который будет обрабатывать типовые запросы пользователей автоматически. В этом случае у менеджера освобождается четыре часа в день. Вместо решения рутинных задач он расширяет клиентскую базу, ищет крупных заказчиков. В перспективе внедрение бота ведёт к росту продаж и развитию бизнеса. Деньги, которые компания платит менеджеру, окупаются быстрее и приносят больше прибыли.

АС варианта без автоматизации определяет следующая формула:

АС = (Доход_X)\ ‒\ (Затраты_Y),

где:

• Доход_X — это потенциальная прибыль, которую принесёт менеджер после внедрения чат-бота;
• Затраты_Y — затраты на чат-бот.

Чтобы определить потенциальную прибыль, нужно проанализировать статистику заказов и взять средние значения. Допустим, анализ показал, что менеджер может за месяц привлечь пять новых покупателей со средним чеком 1000 ₽. Тогда потенциальная прибыль составит 5000 ₽ ежемесячно.

Затраты на чат-бот зависят от тарифа. К примеру, SaluteBot, чат-бот от Сбера, можно подключить бесплатно, протестировать на первых клиентах, а затем выбрать тариф. Стоимость — от 990 ₽ в месяц.

Потенциальная прибыль после внедрения чат-бота (5000 ₽) выше, чем издержки (990 ₽). С точки зрения экономики бизнеса автоматизация в данном случае является рациональным выбором.

Ошибки при расчёте АС

При принятии решений альтернативная стоимость является лишь вспомогательным показателем. АС не учитывает множество факторов, например:

• колебания спроса;
• ситуацию в данном сегменте рынка и экономике в целом;
• действия конкурентов;
• финансовые отношения с партнёрами и поставщиками.

Поэтому основная ошибка — полагаться только на АС, игнорируя возможные изменения в экономике и другие обстоятельства. При грамотном маркетинге и применении решений для увеличения конверсии в продажах можно получать доход при любых значениях АС.

Продукты и категории из этой статьи:

Инструменты для продаж

SaluteBot

Решения для увеличения конверсии