Переговоры по сделке как модель BATNA, чёткие аргументы и искусственный интеллект приводят к победе

Успех любой сделки решается за столом переговоров. Это не битва амбиций, а сложный процесс, где побеждает тот, кто лучше подготовлен, обладает более весомыми аргументами и четко понимает свои границы. Ключ к этому пониманию лежит в освоении модели и техники ведения переговоров — BATNA.

Готовы ли вы превратиться из просителя в уверенного переговорщика, который знает себе цену? Давайте разберёмся, как это сделать.

Что такое BATNA и почему она — главный козырь?

Аббревиатура BATNA расшифровывается как Best Alternative To a Negotiated Agreement — наилучшая альтернатива переговорному решению. Проще говоря, это ваш запасной аэродром, план «Б», который сработает, если текущие переговоры по сделке провалятся.

Стратегия BATNA — это не просто другой вариант, это самый хороший и реалистичный из всех возможных альтернатив. Сильная переговорная позиция строится не на пустых угрозах, а на наличии реальной, проработанной модели — BATNA.

Как работает BATNA на практике?

Представьте, что вы продаёте свой автомобиль.

Если у вас есть предложение от дилера «Б», то вы знаете свою минимально приемлемую цену — 480 тысяч рублей. Теперь, получив предложение от покупателя «А» на сумму 500 тысяч, вы сможете оценить его обоснованно:

• Условия сделки лучше вашей BATNA → принятие решения проще.
• Предложение хуже вашей BATNA → легко отказаться и воспользоваться гарантией.

Эта альтернатива мгновенно меняет ваше восприятие процесса: теперь вы не отчаянный продавец, а человек, имеющий твёрдую почву под ногами.

• Слабый переговорщик думает: «Мне любой ценой нужно заключить эту сделку».
• Сильный переговорщик рассуждает: «Мне нужно достичь соглашения, которое будет для меня лучше, чем моя BATNA».

Таким образом, ваша BATNA служит объективным критерием для принятия решений. Если предлагаемые условия хороши, но не дотягивают до уровня вашей наилучшей альтернативы, вы вежливо отказываетесь и реализуете свой запасной план. Этот метод предотвращает заключение невыгодных соглашений под давлением обстоятельств или эмоций.

Как разработать свою сильную стратегию — BATNA?

Разработка BATNA — это не минутное размышление, а системный процесс. Эта техника требует честности и аналитического подхода. Пошаговая инструкция, как создать свою переговорную модель будет выглядеть следующим образом:

1. Сформулируйте список всех возможных альтернатив. Подумайте, что вы будете делать, если договорённость с этой стороной не будет достигнута. Будьте максимально креативны и не ограничивайте себя. Для продавца это могут быть: найти другого покупателя, сдать товар в аренду, продать через аукцион, использовать самому.

2. Проанализируйте и оцените каждую альтернативу. На этом этапе необходимо оценить реалистичность и ценность каждого запасного плана. Какие ресурсы потребуются? Сколько времени займёт? Какой финансовый результат принесёт?

3. Выберите наилучший вариант. После тщательного анализа выберите тот вариант, который является для вас наиболее привлекательным. Это и есть ваша BATNA. Это ваш объективный стандарт, ваша точка отсчёта.

4. Рассчитайте вашу Reservation Point (точку сопротивления). Это худшие условия, на которые вы готовы пойти в переговорах. Ваша BATNA определяет эту точку. Если BATNA — продажа машины за 480 000 рублей, то ваша точка сопротивления в переговорах с первым покупателем будет чуть выше, например, 490 000 рублей, с учётом затрат времени и усилий на новую сделку.

Помните, что у вашего оппонента тоже есть своя BATNA. Ваша задача — не только укрепить свою переговорную позицию, но и по возможности попытаться ослабить позицию другой стороны. Чем лучше вы понимаете их запасные варианты, тем точнее вы можете выстраивать свои аргументы и предлагать соглашение, которое будет привлекательным именно для них.

BATNA, ZOPA и WATNA: связь понятий в переговорной модели

Чтобы картина была полной, важно понимать два смежных понятия. Ваша BATNA не существует в вакууме, она определяет границы возможного.

Вместе эти три элемента образуют целостную модель для анализа любой сделки.