Как использовать разные маркетинговые каналы для увеличения продаж?

Маркетинговые каналы — это пути взаимодействия с покупателем, способы продвижения товаров или услуг. Основная задача маркетинговых каналов — вызвать интерес у покупателей, привлечь и стимулировать к покупке.

Не стоит путать каналы с инструментами. Каналы отвечают за то, где продукт или услуга достигает потребителя, например, в соцсетях или мессенджерах. А инструменты определяют, как именно это происходит — через посты, сообщения, короткие видео.

Чем отличаются маркетинговые каналы от каналов продаж

Маркетинговые каналы — это пути и средства, с помощью которых компании сообщают о своих продуктах или услугах целевой аудитории. Их основная цель — информировать потребителей, создавать спрос и поддерживать интерес к продукту.

Каналы продаж — это пути, через которые товары и услуги достигают конечного потребителя, физически или «виртуально». При этом один и тот же канал взаимодействия с клиентом может быть как маркетинговым, так и каналом сбыта.

Роль маркетинговых каналов в продажах

Если бизнес грамотно использует рекламные каналы, продажи и лояльность клиентов к бренду только растут. Всё потому, что покупатели получают нужную информацию вовремя, чувствуют заботу и остаются с компанией «на связи».

Это особенно важно в условиях высокой конкуренции. Ведь когда у клиентов много вариантов — они выбирают бренды, которые постоянно поддерживают с ними контакт, предлагают полезные предложения и быстро отвечают на их запросы.

Какими бывают рекламные каналы

Можно выделить 2 категории сравнения маркетинговых каналов:

Платные и бесплатные

Платными каналами можно назвать контекстную и таргетированную рекламу или, например, инфлюенс-маркетинг (продвижение через блогеров). В этих случаях бизнесу придётся заплатить, чтобы их рекламу опубликовали.

Бесплатные каналы на самом деле считаются таковыми лишь условно. Например, владелец бизнеса может сам завести сообщество в соцсетях и публиковать там посты, но за это он «расплатится» личным временем. То же касается всего контент- и email-маркетинга.

Офлайн и онлайн каналы

Офлайн каналы — это способы продвижения вне интернета. Сюда относят телевидение, радио, печатные СМИ. А ещё — наружную рекламу, холодные звонки и даже мероприятия вроде семинаров или воркшопов.

Онлайн каналы — пути продвижения в интернете. К этой категории относятся привычные сайты и приложения, поисковые системы, соцсети, рассылки в мессенджерах. Иными словами — любая реклама, которая касается «всемирной паутины».

Главное, что объединяет все каналы — глобальная цель маркетинга: увеличение продаж.

Виды маркетинговых коммуникаций и каналы общения с клиентами

Платные и бесплатные, онлайн и офлайн-каналы — это способы коммуникации клиента с компанией. Рассмотрим, какие подходы к коммуникации используют бренды и какие бывают каналы маркетинга, через которые эта коммуникация происходит.

Классификация маркетинговых коммуникаций

Маркетинговые коммуникации можно классифицировать по различным признакам. По источнику коммуникации выделяют следующие:

1. От лица бренда. Сообщения создаются от имени компании. Такой подход формирует имидж бренда и подчёркивает его ценности.
2. Персонализированные. Сообщения исходят от конкретного человека, представляющего компанию: директора, амбассадора или сотрудника.

По формату общения выделяют:

1. Формальные. Предполагают официальное взаимодействие: это презентации новых продуктов, публикация отчётов или пресс-релизов. Создают профессиональный образ.
2. Неформальные. Включают личное или неофициальное общение. Например, когда сотрудник беседует с постоянным клиентом в магазине. Такой подход укрепляет доверие и повышает лояльность к бренду.

По направленности действия можно выделить несколько типов рекламных коммуникаций:

1. Внешние. Нацелены на взаимодействие с клиентами, поставщиками, партнёрами или контрагентами. Это основная часть маркетинговой работы, способствующая продвижению бренда на рынке.
2. Внутренние. Ориентированы на сотрудников компании. Это HR-коммуникации, программы обучения и информирования. Это помогает повышать вовлеченность персонала и поддерживать корпоративную культуру.

Каналы маркетинговых коммуникаций

Взаимодействие с аудиторией происходит с использованием разных маркетинговых каналов коммуникаций. Каждый из них играет уникальную роль в продвижении бренда, установлении контакта с потребителями и повышении продаж.

Веб-сайты

Сайты считаются фундаментом цифрового маркетинга. Для компании это платформа для взаимодействия с аудиторией, продвижения продуктов и услуг, формирования имиджа. В зависимости от задач выделяют следующие виды сайтов:

• Лендинги — для сбора контактов или проведения акций.
• Интернет-магазины — для прямых продаж.
• Блоги — для демонстрации экспертности.
• Визитки или портфолио — для презентации бренда.

Поисковые системы

Один из популярных рекламных каналов. Большинство потребителей начинают путь к покупке с поиска в интернете. Поэтому важно занять высокую позицию в выдаче, регулярно работать над качеством контента, устранять ошибки на сайте и адаптировать его под мобильные устройства.

Социальные сети

Социальные платформы помогают бизнесу:

• Делиться новостями и событиями;
• Выстраивать доверительные отношения с клиентами;
• Повышать лояльность аудитории.

Главное — понимать, где «сидит» целевая аудитория бренда и развивать коммуникации в этих соцсетях.

Контекстная и медийная реклама

Контекстная реклама помогает занимать выгодные позиции в поиске и привлекать новых клиентов. Медийная реклама с помощью баннеров и видеороликов также повышает узнаваемость бренда и стимулирует спрос на продукцию.

Мессенджеры

Современные мессенджеры (WhatsApp, Telegram, Viber) — важный инструмент системы маркетинговых коммуникаций. В них удобно информировать клиентов о новинках, акциях и скидках, подтверждать записи на услуги и сообщать о доставке товаров.

Инфлюэнс-маркетинг

Блогеры как лидеры мнений открывают компании доступ к лояльной аудитории.

Маркетплейсы и отзовики

Эти площадки помогают и продвигать, и продавать товары. Через отзывы клиенты формируют мнение о продукте: влияют как на сиюминутное решение (покупать или не покупать конкретный товар), так и на впечатление о бренде в целом — это важно в долгосрочной перспективе.

Сарафанное радио

Невозможно переоценить влияние рекомендаций довольных клиентов. Этот бесплатный, но мощный инструмент маркетинга укрепляет доверие к бренду и привлекает новых покупателей.

Какие каналы использовать, чтобы продажи росли

Нет универсальной формулы — «идеального» сочетания маркетинговых каналов продвижения. Для увеличения продаж маркетинг должен настраиваться индивидуально — в зависимости от ниши, целевой аудитории, размеров бизнеса.

Но есть одно правило — рекламные каналы нужно диверсифицировать. Это значит — распределять ресурсы компании между несколькими каналами продвижения сразу. И тогда если один из способов продвижения даст сбой, вся система маркетинга не рухнет, а адаптируется.

Как комбинировать разные маркетинговые каналы для максимальной эффективности

Отталкивайтесь от маркетинговой стратегии вашего бизнеса. Стратегия — это детальный план развития компании, в котором прописаны:

• уникальное торговое предложение;
• позиционирование и «голос» бренда;
• сегменты целевой аудитории;
• основные конкуренты;
• каналы коммуникации с клиентами; 6. бюджет и ресурсы компании;
• метрики успеха и способы оценки эффективности.

Детально проанализируйте целевую аудиторию, разбейте её на сегменты и составьте портрет. Исследуйте, где ваши потенциальные клиенты проводят время и какие каналы они предпочитают.

Затем определите, какие каналы:

• Охватывают большую часть вашей ЦА — например, молодая аудитория чаще встречается в соцсетях, а более взрослая всё ещё смотрит телевизор.
• Соответствуют ценностям бренда — например, компании премиум-сегмента часто публикуются в изданиях с отличной репутацией и сотрудничают с авторитетными блогерами.
• Экономически эффективны — могут окупить вложения. Попробуйте рассчитать ROI (возврат на инвестиции), LTV (пожизненную ценность клиента), CAC (стоимость привлечения клиента).
• «Делятся» достаточным количеством данных — например, контекстная реклама и email-маркетинг позволяют отслеживать множество метрик: клики, просмотры, демографию и поведение пользователей.

Ещё 2 совета, как сочетать каналы продвижения

1. Настройте каналы так, чтобы они «переплетались»

Например, направьте пользователей с контекстной рекламы на лендинг с предложениями. Затем предложите подписаться на рассылку и напоминайте о себе с помощью email-маркетинга или через мессенджеры.

Упростить коммуникацию через мессенджеры помогают чат-боты. Они экономят время сотрудников и могут обработать все заявки без исключения, потому что работают автоматически. Хороший чат-бот можно интегрировать сразу в несколько платформ — например, Телеграм, Вконтакте и даже Viber.

Пример хорошего бота — SaluteBot от Сбера. Он отвечает на сообщения клиентов всего за 2 секунды и справляется даже с повышенной загрузкой в период распродаж.

2. Создавайте согласованный контент

Согласованный — не значит одинаковый. Контент должен адаптироваться под разные маркетинговые каналы. Но при этом сообщения должны оставаться единообразными, ассоциироваться у покупателей с вашим брендом.

Создавать много контента для разных площадок сегодня можно быстро, если автоматизировать процесс. Например, с производством текстов в блоги и постов в соцсети поможет GigaChat API — искусственный интеллект для вашего бизнеса. Он подготовит контент-план, исследует источники и напишет статью на любую тему.

А если планируете развивать продакшн и делать видео-контент, используйте технологию SaluteSpeech. С ней можно синтезировать речь — озвучивать видеоролики и записывать подкасты.

Оценка эффективности каналов маркетинга

Чтобы успешно достигать маркетинговые цели, нужно не только грамотно разработать стратегию, но и регулярно оценивать её результаты. Это можно делать по-разному:

Качественная оценка

Метод сосредоточен на сборе глубоких неколичественных данных о том, как аудитория воспринимает вашу маркетинговую стратегию. Включает:

Фокус-группы — это общение с небольшими группами людей из ЦА, чтобы понять их мнения и чувства. Фокус-группы помогают выявить общие настроения и реакции на вашу рекламу или бренд.

Экспертное мнение — консультации с профессионалами отрасли, которые могут дать объективную оценку ваших действий.

Этот метод больше подходит для понимания «почему» и «как» аудитория реагирует на ваши действия.

Количественная оценка

Это подход, основанный на цифрах и данных, которые можно измерить. Он включает:

Массовые опросы: сбор ответов от большого числа людей — чтобы понять, насколько аудитория вовлечена и как воспринимает ваш маркетинг.

Анализ взаимодействий: изучение того, как люди реагируют на ваши маркетинговые материалы. Например, сколько людей посмотрели рекламу, перешли по ссылке, оставили комментарии.

Этот метод даёт количественные результаты, чтобы понять масштаб и степень вовлеченности.

Оценка продаж

Здесь оценивают, как маркетинг влияет на ключевые метрики, связанные с продажами. Используются:

1. Системы CRM-маркетинга: программы для управления отношениями с клиентами, которые отслеживают сделки, взаимодействия и показатели продаж.
2. Аналитика сайтов: изучение данных с веб-сайтов: оценка конверсии, среднего чека, источников трафика.

Этот метод связывает результаты маркетинга с доходами компании, показывая, насколько эффективны усилия с точки зрения бизнеса.

Что получает бизнес, когда диверсифицирует рекламные каналы

Первое — уверенность в стабильности продвижения. Когда сразу несколько каналов привлекают и прогревают аудиторию, «сбои» в работе одного из них не так критичны. Если канал перестал работать (по любым причинам), можно подобрать другой.

Второе — адаптация к разному поведению пользователей. Потребители постоянно меняют свои предпочтения. Сегодня они читают блог, а завтра могут переключиться на видеоролики на Youtube. Бизнес, который использует несколько каналов продвижения — гибкий и легко подстраивается под изменения.

И третье — преимущества над конкурентами. Если вы представлены на нескольких платформах одновременно, вам легче оставаться на виду у аудитории и не давать конкурентам занять ваши позиции.

Вместо заключения: 5 ошибок при подборе рекламных каналов

Собрали для вас самые популярные ошибки, которые делают компании, когда настраивают маркетинговые каналы продвижения:

1. Выбирают популярные каналы: например, бизнес может потратить много ресурсов на развитие конкретной соцсети, но не получить отклика — ведь там нет нужной аудитории;
2. Выбирают слишком дорогие каналы: важно учитывать бюджет и потенциальную отдачу. Так, нет смысла заказывать рекламу в «элитных» и дорогих изданиях, если ЦА их не читает — бизнес быстро уйдёт в минус.
3. Продолжают работать с каналами «по привычке»: например, компания долго оплачивает дорогостоящий баннер на въезде в город, чтобы привлечь туристов. Но рынок изменился, и стало выгоднее размещать рекламу внутри аэропорта.
4. Слепо подражают конкурентам: так бывает, когда бизнес внедряет все, что замечает у главного конкурента в нише. Но на деле оказывается, что выбранные каналы не соответствуют миссии бренда — и клиенты уходят.
5. Надеются только на каналы, не прорабатывая продукт: даже если вы заинтересуете аудиторию, важно, чтобы она осталась довольна покупкой. От этого зависит лояльность клиентов к бренду — это важно в долгосрочной перспективе.

Выбирайте каналы продвижения, исходя из целей и нужд бизнеса в данный момент, и периодически пересматривайте стратегию. Чтобы каналы приносили стабильные результаты, тестируйте разные сочетания и постоянно собирайте обратную связь от вашей целевой аудитории. Мир продвижения изменчив — и чтобы оставаться конкурентоспособным, бизнес должен уметь адаптироваться.