ym88659208ym87991671
5 минут на чтение
5 декабря 2024

Как использовать разные маркетинговые каналы для увеличения продаж?

Маркетинговые каналы  это пути взаимодействия с покупателем, способы продвижения товаров или услуг. Основная задача маркетинговых каналов  вызвать интерес у покупателей, привлечь и стимулировать к покупке.

Не стоит путать каналы с инструментами. Каналы отвечают за то, где продукт или услуга достигает потребителя, например, в соцсетях или мессенджерах. А инструменты определяют, как именно это происходит  через посты, сообщения, короткие видео.

Чем отличаются маркетинговые каналы от каналов продаж

Маркетинговые каналы  это пути и средства, с помощью которых компании сообщают о своих продуктах или услугах целевой аудитории. Их основная цель  информировать потребителей, создавать спрос и поддерживать интерес к продукту.

Каналы продаж  это пути, через которые товары и услуги достигают конечного потребителя, физически или «виртуально». При этом один и тот же канал взаимодействия с клиентом может быть как маркетинговым, так и каналом сбыта.

Роль маркетинговых каналов в продажах

Если бизнес грамотно использует рекламные каналы, продажи и лояльность клиентов к бренду только растут. Всё потому, что покупатели получают нужную информацию вовремя, чувствуют заботу и остаются с компанией «на связи».

Это особенно важно в условиях высокой конкуренции. Ведь когда у клиентов много вариантов  они выбирают бренды, которые постоянно поддерживают с ними контакт, предлагают полезные предложения и быстро отвечают на их запросы.

Какими бывают рекламные каналы

Можно выделить 2 категории сравнения маркетинговых каналов:

Платные и бесплатные

Платными каналами можно назвать контекстную и таргетированную рекламу или, например, инфлюенс-маркетинг (продвижение через блогеров). В этих случаях бизнесу придётся заплатить, чтобы их рекламу опубликовали.

Эти каналы могут быстро привлечь внимание целевой аудитории, но требуют постоянных вложений. Часто имеют краткосрочный эффект  если прекратите вкладываться, поток лидов снизится.

Бесплатные каналы на самом деле считаются таковыми лишь условно. Например, владелец бизнеса может сам завести сообщество в соцсетях и публиковать там посты, но за это он «расплатится» личным временем. То же касается всего контент- и email-маркетинга.

Эти способы работают на старте. Но когда бизнес масштабируется и растёт, полезно подключать платные подходы продвижения.

Маркетолог выполняет план продаж

Офлайн и онлайн каналы

Офлайн каналы  это способы продвижения вне интернета. Сюда относят телевидение, радио, печатные СМИ. А ещё  наружную рекламу, холодные звонки и даже мероприятия вроде семинаров или воркшопов.

Офлайн-продвижение  отличный способ «зацепить» аудиторию, которой нет в интернете. Телевидение и радио рекламируют товары на широкую аудиторию  это удобно, если вы продаёте универсальный, «массовый» продукт.

Онлайн каналы  пути продвижения в интернете. К этой категории относятся привычные сайты и приложения, поисковые системы, соцсети, рассылки в мессенджерах. Иными словами  любая реклама, которая касается «всемирной паутины».

Онлайн каналы позволяют чётко фиксировать результаты кампаний  для этого маркетологи и другие специалисты используют сервисы аналитики. А ещё такие каналы гибкие  можно быстро менять стратегии в зависимости от результатов.

Главное, что объединяет все каналы  глобальная цель маркетинга: увеличение продаж.

Виды маркетинговых коммуникаций и каналы общения с клиентами

Платные и бесплатные, онлайн и офлайн-каналы  это способы коммуникации клиента с компанией. Рассмотрим, какие подходы к коммуникации используют бренды и какие бывают каналы маркетинга, через которые эта коммуникация происходит.

Классификация маркетинговых коммуникаций

Маркетинговые коммуникации можно классифицировать по различным признакам. По источнику коммуникации выделяют следующие:

  1. От лица бренда. Сообщения создаются от имени компании. Такой подход формирует имидж бренда и подчёркивает его ценности.
  2. Персонализированные. Сообщения исходят от конкретного человека, представляющего компанию: директора, амбассадора или сотрудника.

По формату общения выделяют:

  1. Формальные. Предполагают официальное взаимодействие: это презентации новых продуктов, публикация отчётов или пресс-релизов. Создают профессиональный образ.
  2. Неформальные. Включают личное или неофициальное общение. Например, когда сотрудник беседует с постоянным клиентом в магазине. Такой подход укрепляет доверие и повышает лояльность к бренду.

По направленности действия можно выделить несколько типов рекламных коммуникаций:

  1. Внешние. Нацелены на взаимодействие с клиентами, поставщиками, партнёрами или контрагентами. Это основная часть маркетинговой работы, способствующая продвижению бренда на рынке.
  2. Внутренние. Ориентированы на сотрудников компании. Это HR-коммуникации, программы обучения и информирования. Это помогает повышать вовлеченность персонала и поддерживать корпоративную культуру.

Каналы маркетинговых коммуникаций

Взаимодействие с аудиторией происходит с использованием разных маркетинговых каналов коммуникаций. Каждый из них играет уникальную роль в продвижении бренда, установлении контакта с потребителями и повышении продаж.

Веб-сайты

Сайты считаются фундаментом цифрового маркетинга. Для компании это платформа для взаимодействия с аудиторией, продвижения продуктов и услуг, формирования имиджа. В зависимости от задач выделяют следующие виды сайтов:

  • Лендинги  для сбора контактов или проведения акций.
  • Интернет-магазины  для прямых продаж.
  • Блоги  для демонстрации экспертности.
  • Визитки или портфолио  для презентации бренда.

Поисковые системы

Один из популярных рекламных каналов. Большинство потребителей начинают путь к покупке с поиска в интернете. Поэтому важно занять высокую позицию в выдаче, регулярно работать над качеством контента, устранять ошибки на сайте и адаптировать его под мобильные устройства.

Социальные сети

Социальные платформы помогают бизнесу:

  • Делиться новостями и событиями;
  • Выстраивать доверительные отношения с клиентами;
  • Повышать лояльность аудитории.

Главное  понимать, где «сидит» целевая аудитория бренда и развивать коммуникации в этих соцсетях.

Контекстная и медийная реклама

Контекстная реклама помогает занимать выгодные позиции в поиске и привлекать новых клиентов. Медийная реклама с помощью баннеров и видеороликов также повышает узнаваемость бренда и стимулирует спрос на продукцию.

Мессенджеры

Современные мессенджеры (WhatsApp, Telegram, Viber)  важный инструмент системы маркетинговых коммуникаций. В них удобно информировать клиентов о новинках, акциях и скидках, подтверждать записи на услуги и сообщать о доставке товаров.

Инфлюэнс-маркетинг

Блогеры как лидеры мнений открывают компании доступ к лояльной аудитории.

Маркетплейсы и отзовики

Эти площадки помогают и продвигать, и продавать товары. Через отзывы клиенты формируют мнение о продукте: влияют как на сиюминутное решение (покупать или не покупать конкретный товар), так и на впечатление о бренде в целом  это важно в долгосрочной перспективе.

Сарафанное радио

Невозможно переоценить влияние рекомендаций довольных клиентов. Этот бесплатный, но мощный инструмент маркетинга укрепляет доверие к бренду и привлекает новых покупателей.

Какие каналы использовать, чтобы продажи росли

Нет универсальной формулы  «идеального» сочетания маркетинговых каналов продвижения. Для увеличения продаж маркетинг должен настраиваться индивидуально  в зависимости от ниши, целевой аудитории, размеров бизнеса.

Но есть одно правило  рекламные каналы нужно диверсифицировать. Это значит  распределять ресурсы компании между несколькими каналами продвижения сразу. И тогда если один из способов продвижения даст сбой, вся система маркетинга не рухнет, а адаптируется.

Как комбинировать разные маркетинговые каналы для максимальной эффективности

Отталкивайтесь от маркетинговой стратегии вашего бизнеса. Стратегия  это детальный план развития компании, в котором прописаны:

  • уникальное торговое предложение;
  • позиционирование и «голос» бренда;
  • сегменты целевой аудитории;
  • основные конкуренты;
  • каналы коммуникации с клиентами; 6. бюджет и ресурсы компании;
  • метрики успеха и способы оценки эффективности.

Детально проанализируйте целевую аудиторию, разбейте её на сегменты и составьте портрет. Исследуйте, где ваши потенциальные клиенты проводят время и какие каналы они предпочитают.

Затем определите, какие каналы:

  • Охватывают большую часть вашей ЦА  например, молодая аудитория чаще встречается в соцсетях, а более взрослая всё ещё смотрит телевизор.
  • Соответствуют ценностям бренда  например, компании премиум-сегмента часто публикуются в изданиях с отличной репутацией и сотрудничают с авторитетными блогерами.
  • Экономически эффективны  могут окупить вложения. Попробуйте рассчитать ROI (возврат на инвестиции), LTV (пожизненную ценность клиента), CAC (стоимость привлечения клиента).
  • «Делятся» достаточным количеством данных  например, контекстная реклама и email-маркетинг позволяют отслеживать множество метрик: клики, просмотры, демографию и поведение пользователей.

Ещё 2 совета, как сочетать каналы продвижения

1. Настройте каналы так, чтобы они «переплетались»

Например, направьте пользователей с контекстной рекламы на лендинг с предложениями. Затем предложите подписаться на рассылку и напоминайте о себе с помощью email-маркетинга или через мессенджеры.

Упростить коммуникацию через мессенджеры помогают чат-боты. Они экономят время сотрудников и могут обработать все заявки без исключения, потому что работают автоматически. Хороший чат-бот можно интегрировать сразу в несколько платформ  например, Телеграм, Вконтакте и даже Viber.

Пример хорошего бота  SaluteBot от Сбера. Он отвечает на сообщения клиентов всего за 2 секунды и справляется даже с повышенной загрузкой в период распродаж.

2. Создавайте согласованный контент

Согласованный  не значит одинаковый. Контент должен адаптироваться под разные маркетинговые каналы. Но при этом сообщения должны оставаться единообразными, ассоциироваться у покупателей с вашим брендом.

Создавать много контента для разных площадок сегодня можно быстро, если автоматизировать процесс. Например, с производством текстов в блоги и постов в соцсети поможет GigaChat API  искусственный интеллект для вашего бизнеса. Он подготовит контент-план, исследует источники и напишет статью на любую тему.

А если планируете развивать продакшн и делать видео-контент, используйте технологию SaluteSpeech. С ней можно синтезировать речь  озвучивать видеоролики и записывать подкасты.

Распознавание и синтез речи

Оценка эффективности каналов маркетинга

Чтобы успешно достигать маркетинговые цели, нужно не только грамотно разработать стратегию, но и регулярно оценивать её результаты. Это можно делать по-разному:

Качественная оценка

Метод сосредоточен на сборе глубоких неколичественных данных о том, как аудитория воспринимает вашу маркетинговую стратегию. Включает:

Фокус-группы — это общение с небольшими группами людей из ЦА, чтобы понять их мнения и чувства. Фокус-группы помогают выявить общие настроения и реакции на вашу рекламу или бренд.

Экспертное мнение — консультации с профессионалами отрасли, которые могут дать объективную оценку ваших действий.

Этот метод больше подходит для понимания «почему» и «как» аудитория реагирует на ваши действия.

Количественная оценка

Это подход, основанный на цифрах и данных, которые можно измерить. Он включает:

Массовые опросы: сбор ответов от большого числа людей — чтобы понять, насколько аудитория вовлечена и как воспринимает ваш маркетинг.

Анализ взаимодействий: изучение того, как люди реагируют на ваши маркетинговые материалы. Например, сколько людей посмотрели рекламу, перешли по ссылке, оставили комментарии.

Этот метод даёт количественные результаты, чтобы понять масштаб и степень вовлеченности.

Оценка продаж

Здесь оценивают, как маркетинг влияет на ключевые метрики, связанные с продажами. Используются:

  1. Системы CRM-маркетинга: программы для управления отношениями с клиентами, которые отслеживают сделки, взаимодействия и показатели продаж.
  2. Аналитика сайтов: изучение данных с веб-сайтов: оценка конверсии, среднего чека, источников трафика.

Этот метод связывает результаты маркетинга с доходами компании, показывая, насколько эффективны усилия с точки зрения бизнеса.

Что получает бизнес, когда диверсифицирует рекламные каналы

Первое  уверенность в стабильности продвижения. Когда сразу несколько каналов привлекают и прогревают аудиторию, «сбои» в работе одного из них не так критичны. Если канал перестал работать (по любым причинам), можно подобрать другой.

Второе  адаптация к разному поведению пользователей. Потребители постоянно меняют свои предпочтения. Сегодня они читают блог, а завтра могут переключиться на видеоролики на Youtube. Бизнес, который использует несколько каналов продвижения  гибкий и легко подстраивается под изменения.

И третье  преимущества над конкурентами. Если вы представлены на нескольких платформах одновременно, вам легче оставаться на виду у аудитории и не давать конкурентам занять ваши позиции.

Вместо заключения: 5 ошибок при подборе рекламных каналов

Собрали для вас самые популярные ошибки, которые делают компании, когда настраивают маркетинговые каналы продвижения:

  1. Выбирают популярные каналы: например, бизнес может потратить много ресурсов на развитие конкретной соцсети, но не получить отклика  ведь там нет нужной аудитории;
  2. Выбирают слишком дорогие каналы: важно учитывать бюджет и потенциальную отдачу. Так, нет смысла заказывать рекламу в «элитных» и дорогих изданиях, если ЦА их не читает  бизнес быстро уйдёт в минус.
  3. Продолжают работать с каналами «по привычке»: например, компания долго оплачивает дорогостоящий баннер на въезде в город, чтобы привлечь туристов. Но рынок изменился, и стало выгоднее размещать рекламу внутри аэропорта.
  4. Слепо подражают конкурентам: так бывает, когда бизнес внедряет все, что замечает у главного конкурента в нише. Но на деле оказывается, что выбранные каналы не соответствуют миссии бренда  и клиенты уходят.
  5. Надеются только на каналы, не прорабатывая продукт: даже если вы заинтересуете аудиторию, важно, чтобы она осталась довольна покупкой. От этого зависит лояльность клиентов к бренду  это важно в долгосрочной перспективе.

Выбирайте каналы продвижения, исходя из целей и нужд бизнеса в данный момент, и периодически пересматривайте стратегию. Чтобы каналы приносили стабильные результаты, тестируйте разные сочетания и постоянно собирайте обратную связь от вашей целевой аудитории. Мир продвижения изменчив  и чтобы оставаться конкурентоспособным, бизнес должен уметь адаптироваться.

Ещё по теме
Развитие бизнеса
Внедрение технологий

Для повышения эффективности в бизнесе
Развитие бизнеса
Первый разговор с клиентом

Секреты и правила коммуникации с клиентами, обзор сервисов и продуктов Сбера для продуктивной коммуникации
Развитие бизнеса
Что такое прямые продажи

Обзор сервисов и инструментов для прямых продаж от от Сбера
Развитие бизнеса
Основные средства предприятия

"Что это такое и для чего нужны"
\
ПАО Сбербанк использует cookie для персонализации сервисов и удобства пользователей.
Вы можете запретить сохранение cookie в настройках своего браузера.