Маркетинговые каналы — это пути взаимодействия с покупателем, способы продвижения товаров или услуг. Основная задача маркетинговых каналов — вызвать интерес у покупателей, привлечь и стимулировать к покупке.
Не стоит путать каналы с инструментами. Каналы отвечают за то, где продукт или услуга достигает потребителя, например, в соцсетях или мессенджерах. А инструменты определяют, как именно это происходит — через посты, сообщения, короткие видео.
Маркетинговые каналы — это пути и средства, с помощью которых компании сообщают о своих продуктах или услугах целевой аудитории. Их основная цель — информировать потребителей, создавать спрос и поддерживать интерес к продукту.
Каналы продаж — это пути, через которые товары и услуги достигают конечного потребителя, физически или «виртуально». При этом один и тот же канал взаимодействия с клиентом может быть как маркетинговым, так и каналом сбыта.
Если бизнес грамотно использует рекламные каналы, продажи и лояльность клиентов к бренду только растут. Всё потому, что покупатели получают нужную информацию вовремя, чувствуют заботу и остаются с компанией «на связи».
Это особенно важно в условиях высокой конкуренции. Ведь когда у клиентов много вариантов — они выбирают бренды, которые постоянно поддерживают с ними контакт, предлагают полезные предложения и быстро отвечают на их запросы.
Можно выделить 2 категории сравнения маркетинговых каналов:
Платными каналами можно назвать контекстную и таргетированную рекламу или, например, инфлюенс-маркетинг (продвижение через блогеров). В этих случаях бизнесу придётся заплатить, чтобы их рекламу опубликовали.
Эти каналы могут быстро привлечь внимание целевой аудитории, но требуют постоянных вложений. Часто имеют краткосрочный эффект — если прекратите вкладываться, поток лидов снизится.
Бесплатные каналы на самом деле считаются таковыми лишь условно. Например, владелец бизнеса может сам завести сообщество в соцсетях и публиковать там посты, но за это он «расплатится» личным временем. То же касается всего контент- и email-маркетинга.
Эти способы работают на старте. Но когда бизнес масштабируется и растёт, полезно подключать платные подходы продвижения.
Офлайн каналы — это способы продвижения вне интернета. Сюда относят телевидение, радио, печатные СМИ. А ещё — наружную рекламу, холодные звонки и даже мероприятия вроде семинаров или воркшопов.
Офлайн-продвижение — отличный способ «зацепить» аудиторию, которой нет в интернете. Телевидение и радио рекламируют товары на широкую аудиторию — это удобно, если вы продаёте универсальный, «массовый» продукт.
Онлайн каналы — пути продвижения в интернете. К этой категории относятся привычные сайты и приложения, поисковые системы, соцсети, рассылки в мессенджерах. Иными словами — любая реклама, которая касается «всемирной паутины».
Онлайн каналы позволяют чётко фиксировать результаты кампаний — для этого маркетологи и другие специалисты используют сервисы аналитики. А ещё такие каналы гибкие — можно быстро менять стратегии в зависимости от результатов.
Главное, что объединяет все каналы — глобальная цель маркетинга: увеличение продаж.
Платные и бесплатные, онлайн и офлайн-каналы — это способы коммуникации клиента с компанией. Рассмотрим, какие подходы к коммуникации используют бренды и какие бывают каналы маркетинга, через которые эта коммуникация происходит.
Маркетинговые коммуникации можно классифицировать по различным признакам. По источнику коммуникации выделяют следующие:
По формату общения выделяют:
По направленности действия можно выделить несколько типов рекламных коммуникаций:
Взаимодействие с аудиторией происходит с использованием разных маркетинговых каналов коммуникаций. Каждый из них играет уникальную роль в продвижении бренда, установлении контакта с потребителями и повышении продаж.
Сайты считаются фундаментом цифрового маркетинга. Для компании это платформа для взаимодействия с аудиторией, продвижения продуктов и услуг, формирования имиджа. В зависимости от задач выделяют следующие виды сайтов:
Один из популярных рекламных каналов. Большинство потребителей начинают путь к покупке с поиска в интернете. Поэтому важно занять высокую позицию в выдаче, регулярно работать над качеством контента, устранять ошибки на сайте и адаптировать его под мобильные устройства.
Социальные платформы помогают бизнесу:
Главное — понимать, где «сидит» целевая аудитория бренда и развивать коммуникации в этих соцсетях.
Контекстная реклама помогает занимать выгодные позиции в поиске и привлекать новых клиентов. Медийная реклама с помощью баннеров и видеороликов также повышает узнаваемость бренда и стимулирует спрос на продукцию.
Современные мессенджеры (WhatsApp, Telegram, Viber) — важный инструмент системы маркетинговых коммуникаций. В них удобно информировать клиентов о новинках, акциях и скидках, подтверждать записи на услуги и сообщать о доставке товаров.
Блогеры как лидеры мнений открывают компании доступ к лояльной аудитории.
Эти площадки помогают и продвигать, и продавать товары. Через отзывы клиенты формируют мнение о продукте: влияют как на сиюминутное решение (покупать или не покупать конкретный товар), так и на впечатление о бренде в целом — это важно в долгосрочной перспективе.
Невозможно переоценить влияние рекомендаций довольных клиентов. Этот бесплатный, но мощный инструмент маркетинга укрепляет доверие к бренду и привлекает новых покупателей.
Нет универсальной формулы — «идеального» сочетания маркетинговых каналов продвижения. Для увеличения продаж маркетинг должен настраиваться индивидуально — в зависимости от ниши, целевой аудитории, размеров бизнеса.
Но есть одно правило — рекламные каналы нужно диверсифицировать. Это значит — распределять ресурсы компании между несколькими каналами продвижения сразу. И тогда если один из способов продвижения даст сбой, вся система маркетинга не рухнет, а адаптируется.
Отталкивайтесь от маркетинговой стратегии вашего бизнеса. Стратегия — это детальный план развития компании, в котором прописаны:
Детально проанализируйте целевую аудиторию, разбейте её на сегменты и составьте портрет. Исследуйте, где ваши потенциальные клиенты проводят время и какие каналы они предпочитают.
Затем определите, какие каналы:
1. Настройте каналы так, чтобы они «переплетались»
Например, направьте пользователей с контекстной рекламы на лендинг с предложениями. Затем предложите подписаться на рассылку и напоминайте о себе с помощью email-маркетинга или через мессенджеры.
Упростить коммуникацию через мессенджеры помогают чат-боты. Они экономят время сотрудников и могут обработать все заявки без исключения, потому что работают автоматически. Хороший чат-бот можно интегрировать сразу в несколько платформ — например, Телеграм, Вконтакте и даже Viber.
Пример хорошего бота — SaluteBot от Сбера. Он отвечает на сообщения клиентов всего за 2 секунды и справляется даже с повышенной загрузкой в период распродаж.
2. Создавайте согласованный контент
Согласованный — не значит одинаковый. Контент должен адаптироваться под разные маркетинговые каналы. Но при этом сообщения должны оставаться единообразными, ассоциироваться у покупателей с вашим брендом.
Создавать много контента для разных площадок сегодня можно быстро, если автоматизировать процесс. Например, с производством текстов в блоги и постов в соцсети поможет GigaChat API — искусственный интеллект для вашего бизнеса. Он подготовит контент-план, исследует источники и напишет статью на любую тему.
А если планируете развивать продакшн и делать видео-контент, используйте технологию SaluteSpeech. С ней можно синтезировать речь — озвучивать видеоролики и записывать подкасты.
Чтобы успешно достигать маркетинговые цели, нужно не только грамотно разработать стратегию, но и регулярно оценивать её результаты. Это можно делать по-разному:
Метод сосредоточен на сборе глубоких неколичественных данных о том, как аудитория воспринимает вашу маркетинговую стратегию. Включает:
Этот метод больше подходит для понимания «почему» и «как» аудитория реагирует на ваши действия.
Это подход, основанный на цифрах и данных, которые можно измерить. Он включает:
Этот метод даёт количественные результаты, чтобы понять масштаб и степень вовлеченности.
Здесь оценивают, как маркетинг влияет на ключевые метрики, связанные с продажами. Используются:
Этот метод связывает результаты маркетинга с доходами компании, показывая, насколько эффективны усилия с точки зрения бизнеса.
Первое — уверенность в стабильности продвижения. Когда сразу несколько каналов привлекают и прогревают аудиторию, «сбои» в работе одного из них не так критичны. Если канал перестал работать (по любым причинам), можно подобрать другой.
Второе — адаптация к разному поведению пользователей. Потребители постоянно меняют свои предпочтения. Сегодня они читают блог, а завтра могут переключиться на видеоролики на Youtube. Бизнес, который использует несколько каналов продвижения — гибкий и легко подстраивается под изменения.
И третье — преимущества над конкурентами. Если вы представлены на нескольких платформах одновременно, вам легче оставаться на виду у аудитории и не давать конкурентам занять ваши позиции.
Собрали для вас самые популярные ошибки, которые делают компании, когда настраивают маркетинговые каналы продвижения:
Выбирайте каналы продвижения, исходя из целей и нужд бизнеса в данный момент, и периодически пересматривайте стратегию. Чтобы каналы приносили стабильные результаты, тестируйте разные сочетания и постоянно собирайте обратную связь от вашей целевой аудитории. Мир продвижения изменчив — и чтобы оставаться конкурентоспособным, бизнес должен уметь адаптироваться.