Что такое B2B продажи

Сфера B2B (Business-to-Business) — это бизнес-модель, в которой одна компания продаёт товар или услугу другой организации, а не конечному потребителю. В чём особенность этого сегмента рынка? Здесь мы имеем дело с продуманными и рациональными покупками. Решения принимаются коллективно, занимают больше времени, требуют более тщательной подготовки. Именно поэтому серьёзное внимание нужно уделять правильному построению цикла продаж, чтобы каждый этап вёл к заключению сделки. В статье рассмотрим особенности сферы В2В, её недостатки, преимущества, возможные подводные камни.

Типы продаж на B2B рынке

Существует несколько типов продаж В2В. У каждого из них есть свои особенности:

• Прямые. Продавец напрямую общается с клиентом, устанавливает личный контакт, рассказывает о достоинствах своего товара.
• Дистрибуторы. Фирма реализует продукцию через торговую сеть партнёров. Так она получает больше прибыли, но рискует потерять контроль за циклом продаж.
• Перепродажа. Компании закупают товары у производителя, а затем перепродают их. Они могут добавить свою наценку, предложить дополнительные услуги, чтобы увеличить доход.
• Агентские. Брокеры действуют как посредники между продавцом и покупателем, получают комиссию за свои услуги.
• Партнёрство. Две организации объединяют ресурсы, чтобы достичь общих целей. Это могут быть совместные рекламные кампании, разработка новых продуктов т. д.

Объектами продаж могут быть:

• Товары — комплектующие, оборудование для предприятий. Пример: производитель токарных станков продаёт их автозаводу.
• Услуги В2В.  Пример: бухгалтерская фирма берёт на аутсорс салон красоты или ресторан.
• Информация, знания, аналитика. Пример: аккредитованная компания проводит обучение персонала охране труда.
• Решения для бизнеса.  Пример: IT-компания по заказу крупного концерна разрабатывает и внедряет сервис для видеоконференций.

В сегменте B2B важны не только качества товара или услуги, но и налаженные связи, профессиональный подход, знание норм и законов. Чтобы заинтересовать клиента, изучите специфику бизнеса, его цели и задачи. Расскажите, как ваш продукт решит его проблемы. Это поможет вам наладить эффективное сотрудничество.

Отличие B2B продаж от B2C

В2С (Business to Consumer) — бизнес-модель, которая работает напрямую с частными потребителями. Вот несколько различий между этими двумя сегментами.

Рассмотрим некоторые отличия подробнее.

Товары и услуги

Вот основные характеристики продукции в сегменте B2B:

• сложная структура, функциональность;
• ориентация на требования заказчика — размер партии, срок поставки, технические характеристики; индивидуальное производство;
• сложные сделки, крупные заказы, составляющие значительную часть бизнеса.

Продукты В2С — готовые товары, которые продаются в розничных точках или интернет-магазинах. Вот их особенности:

• доступность, простота в использовании;
• ориентация на массового потребителя;
• оптовое производство, продвижение через крупные розничные сети;
• стандартные процессы продаж.

Продукты этих групп создаются для разных рынков и целевых аудиторий. Первые направлены на узкий сегмент корпоративных клиентов. Вторые предлагают товары и услуги физическим лицам.

Портрет ЦА

Сравним портреты целевой аудитории. В сфере B2B — это представители организаций, которые принимают решения: менеджеры, директора, руководители отделов. В B2C — обычные покупатели, которые приходят в магазин за покупками или хотят получить услугу.

Главные потребности аудитории сегмента B2B — это решение бизнес-задач, увеличение прибыли, расширение рынка. Клиенты B2C ищут товары, которые решат их проблемы, изменят жизнь, принесут удовольствие.

В секторе B2B покупатели принимают рациональные решения, основанные на анализе данных, цене, качестве, надёжности продукта. В B2C покупатели эмоционально мотивированы, принимают решения на основе впечатлений, желаний, убеждений.

Стратегии маркетинга

В маркетинге двух сегментов также существуют значительные различия. В секторе B2B акцент делается на долгосрочные контракты, большие чеки. Решения о покупке принимаются коллективно, поэтому нужно учитывать интересы всех участников сделки. Каналы продвижения — сайты компаний, корпоративные аккаунты в социальных сетях, семинары, выставки, конференции.

B2C-маркетинг стремится к быстрой прямой реализации товаров. Решение о покупке обычно принимает один человек, и маркетинговая стратегия ориентируется на эмоциональное воздействие. Используются разные каналы продвижения — реклама в соцсетях, телевидение, продающий контент.

Несмотря на различия, главные цели остаются неизменными — создание позитивного имиджа компании, решение проблем покупателей, уменьшение затрат, повышение отдачи от инвестиций.

Цикл и этапы продаж

Представьте ситуацию — вы владелец компании в сфере B2B. У вас есть потенциальный клиент. Вы производите товар, который может решить его проблему. Но как донести это до покупателя? Нельзя просто подойти и сказать: «Купите наш товар, он вам поможет». Именно здесь на помощь приходит цикл продаж. Это последовательность действий, которые вы предпринимаете, чтобы превратить возможного покупателя в реального. Рассмотрим основные этапы этого цикла:

• Исследование рынка, привлечение потенциальных клиентов: определяем целевую аудиторию, анализируем конкурентов,разрабатываем стратегию.
• Первичный контакт: звонки, электронные письма. Получаем информацию о запросах предприятия, оцениваем перспективы сотрудничества.
• Презентация продукта: демонстрируем возможности, предоставляем образцы продукции.
• Переговоры: согласовываем цены, условия оплаты, сроки доставки, другие детали.
• Заключение сделки: подписываем документы, получаем оплату за первую партию товара, предоплату за услуги.
• Послепродажное обслуживание: оказываем техническую поддержку, проводим консультации, поддерживаем долгосрочные отношения с покупателем.

Зачем выстраивать цикл продаж

Вот несколько причин:

• Контроль — управление процессом от начала до конца, эффективное принятие решений.
• Оптимизация — экономия ресурсов, автоматизация рутинных процессов, высокая конверсия.
• Имидж компании — доверительные отношения с клиентами, экспертность, надёжность.
• Продуктивность — с исследованиями рынка, анализом конкурентов, сегментацией возможных покупателей продажи более эффективны.
• Стабильность, предсказуемость — опыт предыдущих сделок позволяет сделать прогноз, достичь нужного результата.

Цикл продаж в сфере В2В — не простой набор действий, которые нужно выполнить для заключения сделки, а комплексный инструмент, помогающий управлять бизнесом, понимать клиентов, планировать будущее.

Типичный цикл продаж

Стандартный цикл продаж в секторе B2B включает несколько фаз. Рассмотрим их на примере компании, которая продаёт оборудование для производства мебели.

1. Поиск потенциальных покупателей (лидов). Компания анализирует рынок, изучает потребности производителей мебели. Использует разные каналы — профильные выставки, интернет, рекламу, семинары, конференции.
2. Первичный контакт. Менеджеры связываются с руководством, сотрудниками фабрик мебели, узнают их запросы и требования.
3. Презентация. Если собеседник проявил интерес, продавец формирует персональное предложение — подробную информацию об оборудовании, его преимуществах, цене, условиях доставки.
4. Переговоры. Менеджеры компаний обсуждают детали, уточняют требования, вносят исправления, договариваются о сделке.
5. Сделка. Руководители компаний заключают договор, организуют доставку оборудования.
6. Гарантийное обслуживание. Продавец поддерживает связь с клиентом, предоставляет техническое обслуживание, устраняет неполадки, отвечает на возникающие вопросы.

Цель компании — не только продать оборудование, но и установить долгосрочные отношения с партнёрами. Она регулярно обновляет ассортимент, предлагает новые решения, поддерживает обратную связь.

Как создать цикл продаж в сегменте B2B

Приступим к созданию цикла продаж.

Первый этап ― выясняем, как потенциальный клиент принимает решение о покупке. Какие этапы он проходит? Какие вопросы у него возникают? Кто принимает окончательное решение — один человек или целая команда? Постарайтесь узнать, какие факторы влияют на выбор — цена, качество, уровень обслуживания, репутация поставщика.

Второй этап ― выбор инструментов маркетинга. Можно эффективно использовать прямые продажи, а можно косвенные — рассылки, социальные сети, рекламу. Статьи на сайте компании, посты в блоге, видеоролики, подкасты помогают возможным покупателям лучше узнать продукт, увидеть его преимущества.

Третий этап — создание воронки продаж. Она включает несколько шагов: установление контакта, выявление потребностей, презентацию, отработку возражений, заключение сделки. Ваша задача — определить, какие действия относятся к каждому этапу, какие результаты должны быть достигнуты на каждом из них.

Четвёртый этап — взаимодействие с потенциальными партнёрами. Это не простой обмен визитками на бизнес-форумах, а продуманный процесс, который требует внимания и усилий. Подготовьте презентацию своего продукта, подчеркните его уникальность и преимущества. Составьте список возможных клиентов, начните общаться с ними. Не торопитесь, не пытайтесь навязать свой товар или услугу. Стройте доверительные отношения, демонстрируйте открытость, готовность к диалогу.

Пятый этап — заключение сделки. Процесс переговоров может быть сложным, потребовать значительных усилий. Помните, что ваша цель — не только заключить контракт, но и установить длительные отношения с партнёром. Поэтому старайтесь быть гибкими, но при этом отстаивайте свои интересы.

Шестой этап — это оценка ваших текущих действий. Она поможет вам выявить слабые места, определить, как их можно улучшить.

Полезные сервисы

Работа с В2В сегментом — сложный многоуровневый процесс. Он включает в себя переговоры, управление заказами, анализ данных и многое другое. Для эффективного управления задачами в сфере продаж существуют различные сервисы, которые облегчают жизнь предпринимателям.

1. CRM-системы — позволяют автоматизировать общение с клиентами, управлять клиентской базой, отслеживать контакты, анализировать эффективность работы команды.
2. Аналитические системы — Yandex.Metrica и другие подобные сервисы дают возможность контролировать трафик на сайте, активность пользователей, конверсию, другие важные показатели.
3. Справочно-аналитические сервисы (СПАРК) — содержат подробную информацию о компаниях, могут быть полезны при поиске покупателей.
4. Инструменты email-маркетинга — помогают настроить автоматическую отправку писем, СМС, сегментировать аудиторию, анализировать результаты рассылок.
5. Сервисы для организации онлайн-мероприятий — позволяют наладить прямое общение с клиентами, проводить презентации, вебинары.
6. Инструменты управления проектами (SberTrack) — помогают планировать задачи, контролировать сроки, обеспечивают эффективную работу команды.
7. Сервисы для визуального контента — создание привлекательных информационных и рекламных материалов для продвижения вашего продукта (презентаций, брошюр, баннеров).

Каждый бизнес уникален и требует индивидуального подхода. Поэтому выбирайте сервисы, которые наиболее соответствуют вашим целям и задачам.

В заключение несколько советов продавцам в сегменте В2В:

• Изучайте своего клиента. Внимательно следите за его потребностями, глубоко погружаясь в его бизнес-сферу, предлагайте продукты, которые отвечают его требованиям.
• Делайте персональные предложения. Важно не только, что продавать, но и как продавать. Уникальные решения для каждого покупателя позволят вам выделиться среди конкурентов.
• Стройте долгосрочные отношения. Постоянные клиенты — это залог процветания вашего бизнеса. Гибкая система скидок, послепродажное обслуживание, личное общение помогут укрепить эти связи.
• Обучайте сотрудников. Ваша команда — это лицо компании. Переговорные навыки, умение работать с возражениями помогут им продавать больше.
• Используйте новые технологии. Аналитические программы, системы связи, чат-боты позволяют быть на шаг впереди конкурентов.
• Адаптируйтесь. Бизнес-среда постоянно развивается, вам нужно быть готовыми к переменам. Регулярно обновляйте стратегии маркетинга, чтобы оставаться в тренде, соответствовать новым реалиям рынка.
• Позаботьтесь о репутации. Партнёры должны знать, что вы продаёте качественный продукт. Уделяйте больше внимания обслуживанию клиентов. Ваша команда должна быть всегда на связи, готова ответить на любые вопросы. Это укрепит доверие, поможет создать сильный узнаваемый бренд.

Продажи в сегменте B2B — сложный увлекательный процесс. Без эффективной стратегии, чёткого понимания своей целевой аудитории даже самый инновационный товар может остаться незамеченным. Важна не только сделка, но и построение долгосрочных отношений. Именно они могут обеспечить стабильный рост и успех вашего бизнеса.

Продукты и категории из этой статьи:

SberJazz ВКС

SaluteBot

SberTrack

Продукты для бизнеса