Ошибки в маркетинговой стратегии и как их избежать

Маркетинговая стратегия — это тщательно продуманный план действий, направленный на достижение бизнес-целей. Она похожа на компас, который помогает ориентироваться в меняющемся мире маркетинга.

Но даже опытные специалисты иногда принимают неправильные решения, которые сводят на нет все усилия по продвижению. И иногда маленькие ошибки маркетинга «тормозят» целые кампании.

Для чего нужна маркетинговая стратегия

С помощью стратегии бизнес выявляет, удовлетворяет и создает спрос на товары и услуги. Маркетологи исследуют рынок, анализируют потребности и предпочтения потребителей. Затем компания разрабатывает продукты, определяет оптимальные цены, выбирает каналы дистрибуции и продвижения товаров.

Маркетинг нужен, чтобы наращивать продажи и увеличивать выручку. Если сказать проще — без него бизнес заработает меньше, чем мог бы. Но чтобы продавать успешно, нужно вести правильную маркетинговую политику.

Маркетинговая стратегия нужна, чтобы:

• разработать позиционирование бренда и продуктов;
• повысить узнаваемость компании, выстроить долгосрочные отношения с потребителями;
• найти точки роста для бизнеса и выявить перспективные направления;
• увеличить прибыль при наименьших расходах.

Из-за ошибок в маркетинговой стратегии компании теряют время, бюджет и человеческие ресурсы. Иными словами — деньги будут потрачены впустую, а люди будут работать зря. Кроме этого, из-за неправильной стратегии можно навредить репутации бренда, потерять долю рынка и упустить новые возможности роста.

Три ошибки в маркетинговой стратегии продвижения

Представители малого, среднего и крупного бизнеса иногда совершают одни и те же ошибки. Рассмотрим основные.

Поверхностный анализ целевой аудитории (ЦА)

Если правильно определить и сегментировать (разделить на части) целевую аудиторию, то удастся понять, чего хочет ваш покупатель. Благодаря этому вы сможете точнее удовлетворять потребности клиентов и завоёвывать их лояльность.

Главная ошибка в исследовании ЦА — не делить её на сегменты или делать сегменты слишком общими. Всё потому, что в широкой группе сложнее выявить реальные потребности, боли.

Например, сегмент «люди любого пола в возрасте от 18 до 50 лет» — слишком широкий. Молодая девушка и взрослый состоятельный мужчина, вероятно, используют ваш продукт по-разному. Поэтому к каждому конкретному сегменту нужно подобрать свой подход — чтобы склонить к покупке.

Узнать больше о потребностях ЦА можно, пообщавшись с клиентами лично. Чем больше данных о покупателях удастся собрать, тем более полную картину вы получите. Чтобы не делать это вручную, автоматизируйте процесс — например, подключите чат-бота.

Чат-боты общаются с аудиторией по сценарию, не пропускают диалоги с клиентами «по невнимательности», всегда вежливы и тактичны. Пример эффективного бота — SaluteBot от Сбера. Он отвечает на сообщения всего за 2 секунды и справляется даже с высокой нагрузкой.

Ошибки в анализе конкурентов

Если игнорировать стратегии конкурентов, можно упустить важные детали — их уникальные предложения, сильные и слабые стороны. Всё это может помочь вашему бизнесу «отстроиться» и оставаться конкурентоспособным.

Какие ошибки маркетинга допускают компании

Слепо подражают конкурентам — вместо того, чтобы найти способ их обойти. Безусловно, информация о чужих продуктах поможет вам улучшить свой. Но лучше использовать эти данные, чтобы разработать собственное уникальное предложение, которое окажется полезнее и выгоднее для покупателей.

Используют в анализе мало характеристик — например, опираются только на отзывы и ценовую политику конкурентов. Отзывы могут оказаться фальшивыми, а цены — завышенными. Из-за этого о конкурентах сложится некорректное представление. Чтобы избежать ошибок, учитывайте как можно больше данных: продукт и его УТП, целевую аудиторию, каналы и тактику продаж, способы продвижения и контент.

Учитывают только прямых конкурентов. Так бизнес упускает информацию, которая поможет развитию. Косвенные конкуренты могут продвигаться по определённым ключевым словам и креативам, в отдельных маркетинговых каналах — всё это тоже полезно учесть при подготовке стратегии.

Неочевидная маркетинговая ошибка — проанализировать конкурентов только один раз, на этапе разработки стратегии. При таком подходе бизнес упускает важные тренды и новые угрозы. Вместо этого сделайте анализ конкурентов регулярной практикой в компании. Частота анализа зависит от конкурентности ниши, но обычно достаточно исследовать конкурентов один раз в квартал.

Неправильный выбор каналов продвижения

Не стоит путать маркетинговые каналы с каналами продаж — это тоже ошибка. Чтобы выстроить полезную маркетинговую стратегию, компаниям также не стоит:

• Отдавать предпочтение только тем каналам, которые работают у конкурентов анализ рынка и маркетинговая стратегия у каждого свои;
• Продвигаться «по накатанной» — снова и снова выбирать каналы, которые приносили результаты ранее, и не тестировать новые;
• Относиться к рекламе как к расходам, а не как к инвестициям. Из-за этого можно необоснованно выбирать только дешёвые каналы, которые не принесут пользы в долгосрочной перспективе;
• Использовать только один канал — большинство успешных брендов применяют омниканальный подход;
• Выбирать каналы исходя из «опыта и интуиции», нежели из результатов исследований.

Выбирайте каналы, через которые вы точно «дотянетесь» до целевой аудитории. Иначе продвижение не принесёт результатов.

Как сделать маркетинговую стратегию эффективной: три совета

Успешное продвижение — это непрерывный мониторинг, анализ маркетинговой стратегии и регулярные корректировки.

1. Составьте индивидуальные метрики. Определите, какие показатели наиболее важны для вашего бизнеса. Это могут быть не только стандартные метрики (например, количество лидов и конверсия), но и уникальные показатели, отражающие специфику вашего продукта или услуги.
2. Проведите комплексный анализ данных. Используйте различные инструменты аналитики для получения полной картины. Это позволит не только отслеживать общие тенденции, но и выявлять скрытые паттерны и аномалии.

Составьте прогнозы. На основе исторических данных и текущих трендов стройте прогнозы на будущее. Это поможет заранее предвидеть изменения и подготовиться к ним.

Помните, что успешная маркетинговая стратегия — это не статичный документ, а «живой организм», который постоянно развивается и адаптируется к новым условиям.