Тренды мировых продаж

Продукты из этой статьи:

Как выглядит новая воронка продаж, зачем заказывать рекламу у микроблогеров и что изменится с приходом 5G? Мы собрали 10 мировых трендов и рассказали, как с их помощью увеличивать количество продаж и развивать бизнес в России.

Зачем следить за трендами?

Развиваться в верном направлении

Тенденции отражают ожидания аудитории. Следовательно, знание мировых трендов необходимо для того, чтобы предлагать клиентам актуальный продукт.

Обидно год работать над новинкой, вывести её на рынок и понять, что она не в тренде:

• неинтересна аудитории,
• идёт вразрез с текущими настроениями,
• не выдерживает конкуренции с новыми игроками рынка.

А ведь таких примеров множество. Даже у крупных брендов случались неудачи с запуском новых товаров и услуг.

Так, в 2006 году Toshiba выпустила новый формат видеоносителей и плееров HD DVD, конкурируя с предыдущим форматом DVD. Однако компания упустила набирающий обороты тренд: мир переходил на Blu-ray. Новинка от Toshiba заметно проигрывала более совершенной технологии Blu-ray, и два года спустя проект пришлось закрыть.

Чтобы не попасть в подобную ситуацию, нужно отслеживать тенденции в своей отрасли и вовремя корректировать бизнес-стратегию.

Успеть поймать волну

Любой бизнес инертен, и для внедрения изменений требуется время. Неважно, что вы решите поменять:

• запустить рекламу с учётом новых трендов;
• перестроить бизнес-процессы;
• перейти на более современный способ оплаты, приёма заказов, доставки;
• подключить инструменты для увеличения конверсии.

Мгновенно перестроиться не получится: уйдут дни, недели или даже месяцы. Поэтому нужно заранее узнавать о том, что скоро станет популярным. Только так вы успеете адаптироваться к изменениям рынка.

Сохранить позиции

Каждая компания самостоятельно определяет степень следования трендам. Необязательно постоянно внедрять новинки и стремиться к репутации новатора. Иногда достаточно просто принимать во внимание текущие настроения. Это позволит:

• понимать, что происходит с рынком;
• предсказывать поведение конкурентов;
• не совершать случайных ошибок в маркетинге, рекламе, выборе поставщиков.

Сегодня особенно остро стоит вопрос осторожного обращения с темами «повестки». Существует немало брендов, репутация которых пострадала из-за резкого высказывания в соцсетях или сотрудничества с непроверенными партнёрами. Даже если ошибка допущена по незнанию, она всё равно может привести к оттоку клиентов и падению продаж. Чтобы застраховаться от проблем, следите за новостями и оставайтесь в одном инфополе со своей аудиторией.

Тренды в продажах

Рассмотрим мировые и российские тренды, которые актуальны уже сейчас и будут определять развитие торговли в ближайшем будущем.

ESG-трансформация

Следование принципам устойчивого развития — тренд, набирающий обороты с каждым годом. Суть ESG в том, что бизнес в своём развитии должен нести ответственность перед природой, социумом и будущими поколениями. Основы этого явления мы разобрали в статье «ESG-принципы компании».

Интерес российских компаний к теме ESG резко возрос в 2021 году, и сейчас трансформация постепенно захватывает все сферы бизнеса. В перспективе 10–20 лет тенденция продолжит набирать обороты. Эксперты уверены, что в этой области будут появляться новые организационные формы, документы, финансовые инструменты.

Важно ли внедрение ESG-подхода для компаний, чья цель — увеличение продаж? Важно! Ведь клиенты, партнёры и инвесторы всё чаще обращают внимание на отношение компании к экологии, сотрудникам, управлению. Игнорирование этой тенденции может нанести урон репутации и заметно пошатнуть позиции компании на рынке.

Чтобы следовать тренду, нужно соблюдать экологические, социальные и управленческие принципы.

Экологические цели актуальны для компаний с собственным производством, а также разработчиков товаров: инженеров, конструкторов, дизайнеров. Первые должны стремиться к сокращению вреда для окружающей среды в процессе создания продукции, утилизации отходов. Вторые — при проектировании новых продуктов думать не только о функциональности и эстетике, но и о снижении экологических рисков. Пример — тренд на создание одежды, обуви, мебели и других товаров из переработанных материалов.

Социальные и управленческие принципы применимы ко всем видам бизнеса. Улучшить среду внутри компании можно с помощью технологий. Например, для облегчения процесса адаптации новых сотрудников можно использовать:

• корпоративный чат-бот — поможет быстрее выучить правила, инструкции, скрипты продаж;
• HR-платформу — позволит отслеживать прогресс и эффективность сотрудника в течение испытательного срока.

Влияние пользовательского опыта

Большую роль в успешных продажах играют качество, цена продукта и грамотный маркетинг. Но это не всё: также важны эмоции, которые испытывает клиент при выборе и покупке товара. Чем выше уровень удовлетворённости от взаимодействия с продавцом, тем больше шансов, что клиент вернётся за повторной покупкой и оставит хороший отзыв.

Как следовать данному тренду и улучшить пользовательский опыт:

• использовать рекомендательные AI-механизмы в интернет-магазинах и на маркетплейсах;
• мгновенно реагировать на обращения аудитории в соцсетях, мессенджерах, на сайте. Для этого можно использовать чат-боты, которые в формате 24/7 консультируют пользователей по товарам, новинкам, акциям, доставке и другим вопросам;
• собирать обратную связь и внедрять изменения, показывая, что для вас важно мнение ваших клиентов;
• вводить новые форматы коммуникации: например, использовать сервисы для общения с клиентами.

Данный тренд затронул и HR-сферу: многие корпорации берут в штат специалистов по клиентскому опыту. Сегодня профессия Chief Experience Officer (директор по опыту) высоко востребована у работодателей из сферы розничных продаж и электронной коммерции.

Эволюция воронки продаж

Традиционная модель воронки описывает работу с клиентом от первого касания до заключения сделки. Сейчас этот подход устаревает: новая бизнес-модель скорее напоминает песочные часы, в которых самое узкое место — первый заказ.

Это означает, что коммуникация не должна обрываться после сделки. В тренде — принцип клиентоцентричности: нужно поддерживать и постоянно улучшать отношения с клиентом, чтобы он вернулся за повторной покупкой и стал источником нового трафика. Лояльный покупатель советует ваш бренд друзьям, делится вашим контентом в соцсетях, ставит высокие оценки, тем самым приводит к вам новую аудиторию.

Площадки и каналы продаж

Будущее продаж определяют покупатели. Рекламировать товары, продвигать новинки и продавать нужно там, где это удобно вашим клиентам. Мировые тренды показывают, какие каналы и инструменты пора развивать уже сейчас.

Рост s-commerce

В 2023 году продолжит расти направление продаж через соцсети — социальная коммерция, или s-commerce. Ключевые события и тенденции в данной сфере:

• За 2022 год общая аудитория социальных сетей выросла на 8%.
• По прогнозам аналитиков, к 2027 году объём глобального рынка торговли в соцсетях вырастет в семь раз.
• Мировые бренды увеличивают рекламные бюджеты на продвижение в соцсетях.
• Если раньше рекламодатели использовали для продвижения встроенные инструменты площадок, то сейчас в приоритете SMM и реклама у блогеров.
• Растёт спрос на рекламу у микроинфлюенсеров — в группах с аудиторией до 20 000 человек. Такие размещения показывают более высокие результаты по сравнению с продвижением у популярных блогеров: уровень вовлечённости выше на 60%, конверсия составляет 1,46% против 0,61%.
• Продвинутый формат продвижения — живые стриминги. Это онлайн-трансляции, на которых блогер рассказывает зрителям о товаре, отвечает на вопросы и мотивирует купить прямо во время стрима.
• Компании оценили потенциал платформы TikTok: рекламу на этой площадке запускают предприятия во всех отраслях. Исследования показывают, что реклама в ленте TikTok запоминается на 13% лучше, чем в других онлайн-каналах, и на 23% лучше, чем реклама на ТВ.

S-commerce не ограничивается продвижением. Социальная коммерция предполагает перенос в соцсети всего процесса покупки: от знакомства аудитории с продуктом до оформления заказа.

Теперь недостаточно просто рассказывать о своих товарах в Telegram и VK. Нужно реализовать на этих площадках полноценную функцию продаж. Наименее затратный способ протестировать новую бизнес-модель — подключить бесплатный чат-бот для соцсетей и в онлайн-конструкторе настроить для него продающий сценарий.

Суперприложения

Этот мировой тренд родом из Юго-Восточной Азии. Суперприложения — это мобильные программы, объединяющие несколько сервисов. Например, в рамках одного приложения пользователь может сразу забронировать отель, заказать авиабилеты и трансфер из аэропорта. Такой формат экономит место на смартфоне и ускоряет процесс покупок: пользователю не нужно переключаться между разными программами и в каждой вводить логины, пароли, платёжные данные.

Первые разработки появились более 10 лет назад, но именно сейчас наблюдается повсеместное внедрение суперприложений в e-commerce и сфере услуг. В России бум начался в 2020 году: новинку внедряли банки, а за ними — представители других отраслей. Аналитики считают, что суперприложения постепенно вытеснят привычный формат, и эта тенденция идёт на пользу как клиентам, так и бизнесу.

Выгоды использования суперприложений для продавцов:

• более плотный контакт с пользователем,
• удержание аудитории,
• рост продаж.

Как показывают исследования, если клиент лоялен хотя бы к одной услуге компании, то с вероятностью 80% он будет использовать и другие её продукты. Кроме этого, в суперприложение можно включить не только собственные услуги, но и партнёрские, что повысит ценность сервиса для аудитории.

Многоканальность

Несмотря на массовый переход бизнеса в онлайн, аудитории важно, чтобы любимые бренды присутствовали и в офлайне. Это подтверждают примеры последних лет.

Во время пандемии магазины разработали удобные сервисы для доставки и дистанционного заказа. Конкурентная борьба привела к появлению услуг, делающих жизнь покупателя максимально комфортной. Сейчас практически любой товар можно заказать и получить не выходя из дома. Однако после снятия ограничений многие потребители вернулись в обычные магазины. Торговые центры не пустуют, люди продолжают ходить в бутики, салоны продаж и гипермаркеты.

Покупатели хотят выбирать способ и канал покупки. Поэтому современный бизнес должен быть многоканальным, то есть присутствовать на всех доступных площадках.

Следуя этому тренду, вы сможете достичь двух целей:

• охватите разные сегменты аудитории:
  • первый сегмент — пользователи, которые предпочитают покупать онлайн,
  • второй — клиенты, которым нужен живой контакт с продавцом;
• повысите продажи за счёт омниканальности.

Омниканальность означает интеграцию онлайн- и офлайн-каналов для бесшовного и непрерывного контакта с клиентом. Как это работает:

• покупатель видит ваш товар в сети;
• читает описание и отзывы;
• затем приходит в офис продаж, чтобы лично изучить новинку;
• после он может снова вернуться на ваш сайт или в соцсети за дополнительной информацией;
• далее покупает продукт через удобный канал: в уже знакомом магазине или по интернету.

Для улучшения эффекта омниканальности нужно обеспечить поддержку пользователей на всех этапах воронки. Можно организовать кол-центр и горячую линию по продукту, подключить чат-платформу, чтобы собирать обращения со всех каналов в одно окно, и использовать другие решения для продаж.

Развитие 5G

Новая технология 5G обеспечивает более стабильную связь и быстрый интернет при сверхнизком энергопотреблении. 5G уже используется в 40 странах, в неё активно инвестируют сотовые операторы и мировые производители мобильных устройств.

Расширение инфраструктуры 5G приведёт к появлению новых возможностей в навигации, интернете вещей и других направлениях. Это изменит подходы к рекламе: скорость загрузки страниц увеличится в несколько раз, благодаря чему появятся новые форматы. Например:

• вместо статичных рекламных баннеров — видео;
• вместо загруженных роликов — живые онлайн-трансляции;
• больше устройств и цифровых поверхностей для демонстрации рекламы;
• повсеместное внедрение технологии распознавания лиц для анализа поведения покупателя и составления персональных рекомендаций.

С приходом 5G ожидается скачок в развитии игровой индустрии. Самую сложную игру можно будет запустить с любого мобильного устройства через удалённый сервер. Это может превратить рынок онлайн-игр в самый дорогой маркетинговый канал. Бренды будут рекламировать и продавать товары игрокам в контексте игровой вселенной.

Кстати, подобный механизм доступен уже сейчас: вы можете нативно предлагать товары и услуги пользователям во время просмотра фото- или видеоконтента. Такая функция доступна благодаря технологии распознавания объектов в кадре:

• пользователь смотрит сериал в онлайн-кинотеатре или другой контент;
• видит интересный предмет или локацию;
• в этом же интерфейсе, не прерывая просмотр, получает информацию об объекте: название, бренд, описание;
• нейросеть выводит на экран список магазинов, где можно купить такой же товар;
• пользователь заказывает и оплачивает товар с помощью встроенных механизмов монетизации.

В таком формате можно продавать мерч, одежду, украшения и даже авиабилеты к месту съёмки фильма.

Трансформация аудитории

Чтобы предвосхищать ожидания клиентов, нужно понимать их ценности и интересы. Посмотрим, чего хотят покупатели в 2023 году.

Упрощение доступа к данным

Клиенты ценят своё время и не готовы тратить его на устаревшие интерфейсы. Чтобы быть в тренде, нужно предлагать аудитории удобные варианты оплаты (например, по QR-коду), внедрять виртуальных помощников, озвучивать меню своих сайтов и приложений.

Старайтесь сократить путь пользователя от регистрации на сайте до покупки — например, подключите сервис для единого входа по ID.

Самообслуживание

Аудитория стала более требовательной к функциональности сайтов и скорости коммуникации. Если пользователю не хватает данных для оформления заказа, он может отправиться на поиски другого продавца, вместо того чтобы обратиться в техподдержку. А если он всё же задаст вопрос оператору, то вряд ли будет долго ждать на линии. По статистике, около 30% клиентов уходят, если не получили ответ за 10 секунд.

В тренде компании, которые уважают время своей аудитории. Как следовать тенденции:

• улучшить юзабилити сайта — сделать интерфейс как можно более простым;
• добавить возможности самостоятельного управления заказом: отслеживать статус, оставлять отзывы, менять способ оплаты и адрес доставки;
• подключить чат-бот, чтобы принимать 100% обращений и отвечать клиентам за две секунды.

В фокусе — здоровье

Анализ хештегов в соцсетях показывает, что аудитория сфокусирована на заботе о себе. Для пользователей важно:

• улучшение психологического состояния,
• укрепление здоровья,
• баланс между работой и личной жизнью.

Данный тренд нужно учитывать при разработке маркетинговой стратегии, а также выводе на рынок новых сервисов, товаров и услуг.

Продукты из этой статьи:

SaluteBot

HR-платформа Пульс

SaluteSpeech Call-Center

Jivo

Layer

SaluteSpeech YourVoice

Сбер ID