ym88659208ym87991671
12 минут на чтение
13 февраля 2024
16 мая 2025

Оптимизация продаж

Как выстроить работу компании, чтобы эффективнее продавать товары и услуги? Разбираем методы оптимизации бизнеса на примере сервисов для продаж от Сбера.

Три направления работы

Факторы, влияющие на продажи, можно разделить на три категории:

  • политика компании;
  • эффективность сотрудников;
  • внешняя среда.

Для улучшения продаж нужно заниматься оптимизацией бизнес-процессов по всем трём направлениям.

Политика компании

В эту категорию входят все внутренние факторы, которые зависят только от вашего подхода к ведению бизнеса:

  • ассортимент;
  • ценообразование;
  • маркетинг;
  • методы работы с клиентами.

Первые два фактора мы разбирать не будем: исходим из того, что у компании уже есть товарная матрица, сформированы цены и УТП. Рассмотрим, какие методы улучшения продаж может использовать уже сложившийся бизнес.

Чтобы продавать эффективнее, нужно усилить маркетинг. К основным маркетинговым инструментам относятся:

  • реклама и продвижение — для привлечения новых клиентов;
  • скидки, акции, подарки за заказ — для мотивации купить * прямо сейчас;
  • тестирование продукта (демоверсии, дегустации, раздача бесплатных образцов) — для охвата большей ЦА;
  • программы лояльности — для удержания клиентов, повторных заказов.

Также продажи зависят от подхода к работе с клиентами. В данную группу факторов входят:

  • качество обслуживания;
  • удобство заказа или получения услуги;
  • общая клиентоориентированность бизнеса.

Зачастую для покупателей хороший сервис важнее, чем низкие цены и красивая реклама. Поэтому нужно регулярно собирать обратную связь и работать над улучшением обслуживания.

Рейтинг

Эффективность сотрудников

Чтобы продавать больше, нужно найти зоны роста, то есть выявить причины низких показателей и проблем с выполнением KPI. Для этого необходимо исследовать, как сейчас строится работа команды и в каких бизнес-процессах возможна оптимизация.

Первым делом нужно проанализировать переговоры сотрудников с клиентами:

  • для анализа телефонных разговоров можно использовать технологию SaluteSpeech Insights. Система изучает все диалоги операторов и оценивает качество коммуникаций на основании 340+ речевых параметров;
  • для анализа офлайн-переговоров в офисах или магазинах можно использовать умные бейджи. Устройства записывают разговоры персонала с клиентами и формируют записи в двух форматах: аудио и текст.

Анализ работы сотрудников покажет, из-за чего вы теряете клиентов и что можно сделать для улучшения ситуации. Например:

  • создать систему мотивации, чтобы стимулировать команду на большие достижения;
  • скорректировать инструкции для персонала;
  • повысить квалификацию менеджеров;
  • увеличить штат.

Внешние факторы

К данной категории относятся:

  • колебания спроса;
  • активность конкурентов;
  • покупательная способность аудитории;
  • общая экономическая ситуация.

Влиять на весь набор внешних факторов не получится, но частично подстроиться под текущие условия вполне возможно.

Оптимизация спроса

Если бизнес зависит от времени года, праздников и других сезонных факторов, то в разные периоды нужно использовать разные бизнес-модели:

  • в высокий сезон сделать акцент на продвижении и активных продажах;
  • в низкий — на оптимизации процессов и поиске новых источников прибыли.

К первой бизнес-модели нужно переходить за несколько недель или месяцев до начала высокого сезона. Как подготовиться к горячему сезону:

  • убедиться в достаточном количестве товара на складе;
  • отладить работу с поставщиками, службами доставки и другими подрядчиками;
  • набрать и обучить персонал в контакт-центр, магазины;
  • обеспечить бесперебойную линию приёма заказов и поддержки клиентов.

Последний пункт особенно важен в период высокого спроса. Чтобы не терять клиентов, нужно правильно рассчитать нагрузку на персонал и автоматизировать часть процессов.

Например, чтобы обрабатывать 100% обращений по онлайн-каналам, можно использовать чат-бот. Программа отвечает пользователям за две секунды, не пропуская ни одного сообщения. Сценарий работы бота вы создаёте сами исходя из потребностей бизнеса. Примеры функций, которые может выполнять программа:

  • отвечать на частые вопросы клиентов;
  • принимать заявки;
  • повышать прибыль: например, предлагать сопутствующие или более дорогие товары;
  • сообщать статус заказа.

Настроить алгоритм несложно, для этого не требуются навыки программирования и установка специальных программ. Всю работу можно сделать в бесплатном онлайн-конструкторе. Вы можете создать сценарий на базе шаблона, используя готовые блоки. Подключить чат-бот можно в мессенджере, на странице в соцсетях и других ресурсах, куда приходит трафик.

В период низкого спроса нужно перейти к другой бизнес-модели: уделить внимание оптимизации расходов и найти новые пути развития.

Варианты улучшения продаж при низком спросе:

  • выход на новые региональные рынки, где сезонные всплески спроса приходятся на периоды спада в вашем регионе;
  • работа с клиентской базой для повторных продаж — например, составление адресных предложений клиентам ко дню рождения и другим праздникам;
  • выход на B2B — например, тёплую одежду летом можно продавать компаниям, которые занимаются строительством в северных регионах;
  • поиск новых вариантов применения сезонных продуктов — например, карнавальные костюмы можно продавать не только к Новому году и на Хэллоуин, но и в течение всего года для тематических вечеринок и корпоративов;
  • расширение ассортимента — добавление продуктов с постоянным спросом.

Также низкий сезон — время для решения второстепенных задач. Можно искать новых партнёров, тестировать рекламные инструменты, заниматься аналитикой и оптимизацией бизнес-процессов.

Конкуренты

Активность конкурентов напрямую влияет на продажи, поэтому важно учитывать этот фактор при оптимизации бизнеса. Существуют разные конкурентные стратегии: например, отстройка от конкурентов или метод голубых океанов. Но какую стратегию вы бы ни выбрали, главной целью остаётся удержание существующих клиентов и привлечение новых. Для этого нужно выделиться на фоне конкурентов и показать аудитории сильную сторону своего бизнеса.

Сильной стороной может стать низкая цена, уникальный продукт, особое обслуживание. А привлечь внимание ЦА можно с помощью необычных методов продвижения.

Пример эффективного маркетингового инструмента — размещение на цифровых экранах. Устройства можно установить в магазинах, торговых центрах, офисах, прикассовых зонах. На экранах можно показывать рекламу и информационный контент; также с их помощью можно собирать оценки и отзывы клиентов для дальнейшего улучшения сервиса.

Реклама на цифровом экране

Ещё один способ привлечь и удержать клиентов — использование разных форматов взаимодействия с ЦА. Задействуйте все доступные точки касания с аудиторией, например:

  • участвуйте в мероприятиях, чтобы показать экспертность и рассказать о продуктах;
  • проводите мастер-классы и вебинары с презентацией товаров и услуг;
  • добавляйте элементы геймификации: например, присваивайте баллы за каждый заказ и предоставляйте бонусы при достижении определённого рейтинга.

Такая стратегия способствует расширению охвата и улучшению позиций компании на рынке.

Покупательная способность и экономика

Конечно, повлиять на экономическую ситуацию в стране и платёжеспособность населения компания не может. Но учитывать эти факторы при оптимизации бизнеса нужно.

Например, в период низкой покупательной способности можно ввести в ассортимент более дешёвые продукты или проводить «антикризисные акции», направленные на поддержку клиентов. Что даст такая стратегия:

  • улучшение репутации: снижение цен покажет вашу компанию с лучшей стороны;
  • повышение лояльности аудитории, рост известности бренда;
  • сохранение прибыли за счёт большего количества заказов, пусть и с меньшим чеком.

Если нет возможности понизить цены, можно применить другой подход: продавать не продукт, а решение проблемы. Как это сделать:

  • проанализируйте, с какими проблемами сейчас сталкиваются ваши покупатели;
  • подумайте, как ваш продукт может решить проблемы аудитории;
  • подготовьте новое торговое предложение с учётом текущих запросов ЦА.

Особое внимание нужно уделить работе с возражениями. Менеджеры и продавцы должны знать, как обосновать цену и объяснить клиенту неочевидные выгоды предложения.

Приёмы и триггеры, которые можно использовать для улучшения продаж в кризис:

  • финансовая выгода — продукт позволяет снизить расходы, то есть быстро себя окупает (например, купить новую машину может быть выгоднее, чем постоянно чинить старую);
  • экономия ресурсов — покупка позволит клиенту тратить меньше времени и сил на выполнение каких-либо действий (например, внедрение программного продукта в компании приведёт к оптимизации рутинных задач);
  • польза — продукт облегчит жизнь клиенту сейчас или в ближайшем будущем (например, обучение в бизнес-школе поможет устроиться на высокооплачиваемую работу);
  • инвестиция — если купить сегодня, то в будущем можно получить прибыль (например, покупка квартиры позволит сохранить деньги сейчас, а в перспективе — приумножить вложения за счёт роста цен на недвижимость);
  • эмоциональные триггеры — не стоит откладывать жизнь на потом (например, покупка красивой одежды поднимает настроение и помогает чувствовать себя счастливее даже в кризис).

Набор способов для улучшения продаж зависит от продукта, аудитории и типа бизнеса. Так, для спонтанных покупок нужно использовать больше эмоциональных триггеров, для дорогих — апеллировать к логике и цифрам. Используйте триггеры во всех каналах коммуникации с клиентами:

  • в рекламе;
  • на сайте и в постах для соцсетей;
  • в скриптах, по которым работают операторы кол-центра и менеджеры;
  • в сценариях работы чат-ботов.

Параллельно с этим работайте над повышением конверсии в продажах. Сокращайте путь пользователя от первого касания с брендом до совершения целевого действия. Чем короче этот путь, тем ниже вероятность потерять потенциального клиента на одном из этапов.

Например, чтобы повысить конверсию сайта, поработайте над улучшением юзабилити:

  • добавьте кнопки быстрого заказа;
  • сделайте простую авторизацию;
  • подключите чат-бот, готовый в любой момент ответить на вопросы и помочь оформить заказ.

Совет: для оптимизации расходов тестируйте новые решения для бизнеса на одном продукте или бизнес-процессе. Такой подход ускоряет внедрение и позволяет быстро получить первые результаты. Если инструмент окажется неэффективным, вы сможете отказаться от него без серьёзных потерь. Если же вы увидите улучшение показателей, то сможете масштабировать решение на другие проекты и каналы.

FAQ

Как добиться увеличения продаж в компании?
Для увеличения продаж важно комплексно подходить к развитию бизнеса: усиливать маркетинг, внедрять программы лояльности, совершенствовать обслуживание клиентов, анализировать эффективность сотрудников и регулярно оптимизировать внутренние процессы. Также стоит учитывать сезонные колебания спроса и быть готовым адаптироваться к внешним факторам, таким как активность конкурентов или изменения покупательской способности аудитории
Какие существуют методы оптимизации бизнеса, чтобы повысить продажи?
Методы оптимизации бизнеса включают внедрение современных управленческих подходов (например, бережливое производство, реинжиниринг бизнес-процессов, стандартизация и автоматизация), анализ и улучшение работы сотрудников, а также постоянную работу с обратной связью от клиентов. Применяя эти методы, можно выявить и устранить узкие места, повысить эффективность работы и, как следствие, увеличить продажи.
Как оптимизировать продажи и повысить конверсию?
Оптимизация продаж начинается с анализа текущих процессов: важно выявить причины потери клиентов и слабые места в работе сотрудников. Для повышения конверсии рекомендуется сокращать путь клиента от первого контакта до покупки, улучшать юзабилити сайта, внедрять быстрые способы оформления заказа и использовать чат-ботов для оперативной поддержки. Также помогает регулярное обучение персонала и корректировка скриптов продаж.
Как автоматизация помогает оптимизировать работу отдела продаж?
Автоматизация позволяет ускорить обработку заявок, снизить вероятность ошибок, обеспечить прозрачность процессов и повысить мотивацию сотрудников за счет четких KPI и автоматизированной отчетности. В результате отдел продаж работает эффективнее, а компания получает возможность масштабировать успешные решения на другие направления бизнеса
Почему важно постоянно работать над повышением конверсии?
Постоянная работа над повышением конверсии позволяет не только увеличить доходы без значительного роста затрат на привлечение клиентов, но и сделать бизнес более устойчивым к внешним изменениям. Оптимизация каждого этапа взаимодействия с клиентом - от первого контакта до повторных покупок - помогает удерживать клиентов и увеличивать их средний чек.

Продукты из этой статьи:

Автор
Редакция developers.sber.ru
Создавайте онлайн-встречи без регистрации
Нужен дополнительный контроль над конференцией? Попробуйте корпоративную версию сервиса с двумя тарифами
Ещё по теме
Развитие бизнеса
Виды бизнес-стратегий

Инструменты для выбора стратегии развития компании от Сбера
Чат-боты
Создание чат-бота Telegram в конструкторе

Подкючение и настройка бота в ТГ
Развитие бизнеса
Стратегии голубого и красного океанов

Разбираем стратегии на понятных примерах
ПАО Сбербанк использует cookie для персонализации сервисов и удобства пользователей.
Вы можете запретить сохранение cookie в настройках своего браузера.
Развивайте бизнес по‑новому с GigaChat API
Все возможности современных технологий и решений теперь с GigaChat