Стратегии и методы развития бизнеса

Зачем бизнесу нужна стратегия развития

Бизнес-стратегия определяет вектор развития компании и помогает принимать управленческие решения в конкурентной среде. Стратегический план обеспечивает слаженную работу всех подразделений как единого механизма, особенно в кризисные периоды.

Эффективность стратегии зависит от специфики бизнеса, отрасли и целей компании. Правильно выбранный подход позволяет планомерно двигаться к цели без потери темпов роста.

Функциональные стратегии для подразделений

Продуктовая стратегия

Продуктовая стратегия определяет ассортимент компании, объемы производства и товарную матрицу. Стратегический план включает:

• Перечень товаров и услуг с указанием доли в общем объеме
• Целевые рынки сбыта для каждого вида продукции
• Организацию поставок (собственное производство, подрядчики, поставщики)
• Исполнителей сервисных услуг (доставка, техподдержка, обслуживание)

Продуктовое планирование помогает оптимизировать ассортимент и повысить эффективность операционных процессов.

Финансовая стратегия

Финансовая стратегия описывает экономическую модель бизнеса:

• Потребности в финансовых ресурсах и источники их получения
• Структуру доходов и расходов компании
• Принципы управления денежными потоками
• Механизмы достижения финансовых целей (рост прибыли, рентабельности)

Финансовый план определяет инвестиционную политику и распределение капитала между направлениями развития.

Маркетинговая стратегия

Маркетинговая стратегия формирует план привлечения клиентов и роста выручки на основе анализа рынка и продукта:

• Конкурентные преимущества и позиционирование бренда
• Сегментация целевой аудитории и описание рынков сбыта
• Каналы продвижения и инструменты увеличения конверсии
• Интеграция с продажами для достижения общих целей
• Решения для увеличения конверсии.

Маркетинговый план учитывает финансовые возможности и согласуется со стратегией продаж.

Стратегия продаж

Стратегический план продаж описывает развитие продаж в долгосрочной перспективе:

• Модель бизнеса (B2B, B2C, B2G) и типы взаимодействия с клиентами
• Каналы коммуникации (прямые или через посредников)
• Методы продаж (активные/пассивные, личные/безличные, прямые/непрямые)

План продаж определяет структуру отдела продаж и KPI для достижения целевых показателей.

Стратегии роста по типу развития

Концентрированный рост

Стратегия концентрированного роста направлена на укрепление позиций в текущем сегменте рынка. Включает три направления развития:

• Укрепление лидерства существующего продукта через интенсивный маркетинг или поглощение конкурентов.
• Развитие рынка — поиск новых сегментов и географических регионов для текущих товаров и услуг.
• Разработка продукта — создание новых товаров для освоенной аудитории с использованием имеющихся компетенций.

Концентрированный рост требует значительных ресурсов на маркетинг, оптимизацию бизнес-процессов и внедрения инструментов для конверсии. Компания должна одновременно завоевывать новую аудиторию и удерживать постоянных клиентов.

Вертикальная интеграция

Вертикальная интеграция предполагает расширение компании через присоединение структур из смежных отраслей:

Обратная интеграция («назад») — контроль поставщиков и производителей для снижения зависимости от внешних партнеров и стабилизации цен.

Прямая интеграция («вперед») — контроль каналов сбыта и розничных точек для устранения посредников и увеличения маржинальности.

Интеграция реализуется через поглощения существующих организаций или создание собственных подразделений в целевых отраслях.

Диверсификация бизнеса

Диверсификация подходит компаниям, достигшим потолка роста в текущей отрасли:

• Центрированная диверсификация использует внутренние ресурсы для создания нового продукта без дополнительных инвестиций. Основана на существующих технологиях и компетенциях.
• Горизонтальная диверсификация предполагает вывод нового продукта для текущей аудитории. Расширяет линейку товаров или услуг в рамках знакомого рынка.
• Конгломеративная диверсификация — запуск нового бизнеса, не связанного с основной деятельностью. Требует кардинальной смены направления и освоения новых рынков.

Выбор оптимальной стратегии развития

Факторы выбора стратегии

Выбор стратегии основывается на трех ключевых факторах:

1. Анализ внешней среды: оценка конкурентной ситуации, потенциала рынка и целевой аудитории.
2. Определение целей: постановка конкретных, измеримых и достижимых целей развития.
3. Оценка ресурсов: анализ финансовых, человеческих и технологических возможностей компании.

Инструменты стратегического анализа

Для выбора оптимального пути развития рекомендуется использовать анализ Big Data и интеллектуальные системы типа Sber Process Mining.

Возможности системы:

• Сравнение текущих и нормативных бизнес-процессов
• Анализ эффективности процессов в разных регионах и филиалах
• Прогнозирование сбоев и узких мест в операциях
• Моделирование сценариев развития на основе текущих трендов

Результаты анализа позволяют скорректировать бизнес-процессы, повысить их эффективность, сократить расходы и выбрать оптимальную стратегию развития.

Детализация стратегий роста

Диверсификация

Диверсификация подходит компаниям, достигшим потолка на основном рынке. Существует три пути:

1. Центрированная диверсификация

Использование внутренних ресурсов без дополнительных инвестиций:

• Применение существующих технологий для нового продукта
• Создание сервисов на базе текущих компетенций
• Предложение клиентам новых способов использования текущей продукции

2. Горизонтальная диверсификация

Вывод смежного продукта для той же аудитории:

• Расширение линейки (например, от йогуртов к другим молочным изделиям)
• Добавление услуг, дополняющих основной бизнес (SMM для маркетингового агентства)

3. Конгломеративная диверсификация

Запуск совершенно нового направления, не связанного с текущим:

• Создание независимого бизнеса
• Вхождение в новые отрасли

Каждый путь требует разного уровня инвестиций и оценки рисков. Горизонтальная и конгломеративная диверсификация обычно требуют значительных вложений и глубокого анализа рынка.

Инструменты поддержки диверсификации

Для оценки возможностей диверсификации рекомендуются:

• Анализ Big Data по историческим продажам и трендам
• Сценарное моделирование с помощью систем типа Sber Process Mining
• Оценка финансовых показателей в финансовом стратегическом плане

Эти инструменты помогут выявить наиболее перспективные направления и рассчитать необходимые ресурсы.

Как выбрать стратегию развития

Оценка внешней среды и целей

1. Анализ конкурентов, потенциала рынка, потребностей аудитории
2. Формулировка конкретных целей (увеличение доли рынка, снижение затрат, выход в новые сегменты)

Аудит внутренних ресурсов

1. Финансовые возможности (бюджет, кредитные линии, инвестиции)
2. Человеческие и технологические ресурсы

Сопоставление подходов

1. Продуктовая, финансовая, маркетинговая и продажная стратегии
2. Подходы роста: концентрированный, вертикальная интеграция, диверсификация

Применение интеллектуальных систем

1. Sber Process Mining для детального анализа бизнес-процессов
2. Построение сценариев развития и прогнозирование результатов

Формализация плана

1. Разбиение на 150—200-словные фокус-блоки для повышения плотности контента
2. Логическая последовательность: от целей и анализа среды к выбору стратегии и её реализации

Правильно выстроенный стратегический план позволит компании эффективно и устойчиво развиваться, адаптироваться к изменяющимся условиям и достигать поставленных целей.

Продукты из этой статьи:

Сбер ID

Layer

Jivo

SaluteSpeech

Sber Process Mining