ym88659208ym87991671
AI для бизнеса
12 минут на чтение
20 мая 2024

Стратегии продаж нового продукта

У вас есть новый продукт, который нужно продавать. Где искать клиентов? Как выбрать каналы сбыта? Как продвигать товар, чтобы выдержать конкуренцию? Ответы на эти вопросы содержит стратегия продаж.

Видеозвонки в SaluteJazz
Общайтесь с друзьями и близкими везде, где есть Интернет

Что такое стратегия продаж

Это политика реализации продукта, набор стратегических шагов, которые должны привести к заданной цели. Соответственно, стратегия продаж состоит из двух частей:

  • описание целей компании,
  • способы их достижения.

Как правило, любой стратегический план преследует одну глобальную цель — увеличение прибыли. Идти к этой цели можно разными путями, например:

  • захватывать существующие рынки сбыта или осваивать новые;
  • расширять отдел продаж или повышать эффективность работы текущих сотрудников;
  • снижать себестоимость товара или повышать цены.

Описанные выше пути достижения целей — это разные виды стратегий. Выбирая вектор развития бизнеса, нужно учитывать внешние и внутренние факторы:

  • особенности отрасли, рынка и аудитории,
  • характеристики продукта,
  • уровень конкуренции,
  • ресурсы и возможности бизнеса.

Посмотрим, какие бывают стратегии продаж и какую выбрать в зависимости от вида бизнеса.

Виды стратегий продаж

В стратегическом планировании используются разные классификации — например, по характеру работы с клиентами:

  • агрессивный — охват широкой аудитории с помощью масштабной рекламы;
  • консультационный — акцент на высоком качестве обслуживания;
  • партнёрский — индивидуальная работа с каждым клиентом с целью выстроить долгосрочное сотрудничество.

Агрессивная стратегия

Подходит при выходе в массмаркет с товарами или услугами высокого спроса. Стратегия часто используется в сферах с жёсткой конкуренцией и предполагает активное продвижение продукта. При этом он должен отвечать следующим требованиям:

  • быть понятным аудитории,
  • иметь цену в пределах среднерыночной,
  • выгодно отличаться от конкурентов.

При агрессивной стратегии продаж нужно выполнить две задачи:

  • рассказать о продукте как можно большему числу новых клиентов,
  • предложить максимально простую процедуру заказа или покупки.

Чтобы охватить большую аудиторию, необходимо задействовать разные каналы сбыта и использовать полный комплекс маркетинговых инструментов, в том числе:

  • рекламу в интернете и офлайн (например, на цифровых вывесках и интерактивных Салют Экранах),
  • промоакции, скидки, распродажи,
  • участие в партнёрских программах.

Другой инструмент развития продаж — сервис Layer by Sber. В его основе новая технология распознавания объектов в кадре, благодаря которой можно продавать продукт пользователям во время просмотра медиаконтента.

Как это работает:

  • потенциальный клиент смотрит кино или видео в интернете;
  • видит в кадре интересный объект — костюм, ювелирное украшение, предмет интерьера и так далее;
  • нейросеть распознаёт этот объект и выводит на экран информацию: например, название бренда и компании, у которых можно заказать такой же продукт;
  • пользователь может сразу оформить заказ или перейти на сайт партнёра.
Определение товара в кадре

Технология позволяет настроить связь с каталогом магазина, привязать конкретный товар к фото- или видеокадру. Для бизнеса Layer by Sber — это дополнительный канал сбыта и захват нового сегмента аудитории.

Консультационная и партнёрская стратегии

Подходят для нишевых, сложных и дорогих продуктов, товаров с длинным циклом сделки, для сферы услуг.

Продвижение строится на следующих принципах:

  • точечный подход в маркетинге, использование нативной и таргетированной рекламы;
  • информационная поддержка клиентов на всех этапах воронки продаж;
  • в фокусе бизнеса — аудитория: её лояльность, потребности, комфорт.

Консультационная и партнёрская стратегии предполагают постоянное улучшение сервиса. Рост продаж зависит от репутации компании и уровня счастья её клиентов.

Допустим, вы продаёте новые или сложные продукты — те, при выборе которых у покупателя возникает много вопросов. Если клиент вовремя не получит ответы и не разберётся в продукции, он может уйти. Проблема актуальна и при продаже товаров премиум-сегмента. Перед дорогой покупкой клиент должен быть уверен, что выбрал правильный товар и получит за свои деньги именно то, что хочет.

Поэтому каждому новому покупателю нужно уделять максимум внимания:

  • быстро и полно отвечать на вопросы,
  • помогать разобраться в ассортименте,
  • обрабатывать возражения,
  • сопровождать на всех этапах процесса продажи.

Эти функции может выполнять sales-менеджер. Но при большом потоке обращений можно потерять часть заказов из-за высокой загрузки сотрудников. Чтобы сохранить клиентов, процесс лучше автоматизировать — например, с помощью чат-бота SaluteBot.

Чат-бот работает круглосуточно и без выходных, реагирует на обращение пользователя за две секунды. Сценарий общения с клиентами настраивается в бесплатном онлайн-конструкторе.

Примеры ботов, которых вы можете создать для увеличения продаж:

  • Бот-консультант:
    • обрабатывает до 70% запросов,
    • рассказывает про плюсы и минусы товара или услуги,
    • объясняет нюансы выбора и использования продукции.
  • Бот-продавец:
    • ведёт клиента по всей воронке продаж,
    • принимает заказ,
    • допродаёт — предлагает сопутствующие товары и услуги. Например, по данным одного из партнёров SaluteBot, использование чат-бота в интернет-магазине позволило увеличить конверсию из обращения в заказ на 15%, а средний чек — на 21%.
  • Бот-менеджер:
    • собирает обратную связь о продукте и компании;
    • фиксирует негатив и принимает меры — например, предлагает скидку на новые заказы;
    • передаёт информацию сотруднику для анализа и оптимизации процессов.

Как сформировать стратегию

Шаг 1. Экспозиция

Первым делом нужно оценить текущие результаты, а для этого — провести аналитику продаж. По итогам анализа определите направления, по которым будете развивать бизнес.

Примеры направлений:

  • увеличение сети сбыта,
  • расширение продуктовой линейки,
  • развитие клиентской базы,
  • оптимизация процессов работы с покупателями.

Для комплексного анализа можно воспользоваться инструментом Sber Process Mining: это интеллектуальная система, которая проанализирует бизнес-процессы вашей компании, найдёт слабые места и даст рекомендации по оптимизации.

Шаг 2. Постановка целей

Определите срок планирования и решите, чего хотите достичь к его концу.

Примеры целей:

  • повысить продажи продукта на 20%,
  • выйти на зарубежный рынок и получить прибыль 1 млн рублей,
  • увеличить конверсию на 10%.

Цель должна соответствовать критериям метода SMART: быть конкретной, измеримой, достижимой, актуальной и ограниченной во времени.

Шаг 3. Выбор стратегии

Нужно описать способы достижения цели: как именно вы решите задачи, поставленные на втором шаге. Этап включает:

  • составление плана продвижения продукта,
  • выбор методов оптимизации бизнес-процессов,
  • план развития торговых точек и сети сбыта,
  • разработку системы мотивации персонала.

Реализация стратегии продаж

Алгоритм внедрения

После составления стратегического плана нужно:

  • донести план и KPI до всех подразделений компании;
  • заключить договоры с контрагентами, партнёрами, каналами сбыта;
  • подготовить и протестировать рекламные материалы;
  • запустить план в работу;
  • оценить результаты продаж.

Рассмотрим порядок действий на примере сервисной компании по ремонту электроники.

Как мы помним, первый этап разработки стратегии — изучение текущей ситуации и постановка целей. Для этого был проведён анализ продаж. В процессе изучения отчётов выяснилось, что компания теряет 10% клиентов из-за долгого ожидания ответа на линии. В кол-центре работало шесть операторов, и среднее время ожидания составляло две — три минуты.

Чтобы увеличить прибыль, можно было выбрать одну из двух стратегий:

  • расширить штат,
  • автоматизировать типовые процессы с помощью чат-бота.

Компания оценила стоимость привлечения и обучения нового персонала и сравнила с затратами на внедрение чат-бота. Автоматизация оказалась выгоднее, поэтому компания пошла по второму пути. Подключили SaluteBot, который отвечал на обращения клиентов за две секунды, принимал заказы и оформлял запись на ремонт.

Чат-бот SaluteBot

В результате компания освободила трёх операторов для решения сложных вопросов и постпродажного обслуживания. Потери заказов из-за долгого ожидания на линии удалось свести к нулю. Расходы на контактный центр снизились на 34%, а конверсия обращений в заказ выросла на 12%.

Что учесть перед внедрением

Чтобы отслеживать прогресс и эффективность стратегии, нужно расставить контрольные точки — этапы проверки промежуточных результатов. Как это сделать:

  1. Определите, какие метрики будете отслеживать: число новых клиентов, процент конверсии, прибыль.
  2. Разбейте общий период планирования на подпериоды. Например, если составляете стратегию на год, пусть контрольные точки будут раз в квартал.
  3. Для каждой точки установите плановые значения выбранных метрик. Например, если за 12 месяцев нужно выйти на доход 12 млн, то план на первый квартал — 3 млн, на второй — 6 млн, на третий — 9 млн.

Мониторинг промежуточных результатов поможет скорректировать план в процессе его выполнения. Продолжая пример выше: если в конце первого квартала доход не составил даже 1 млн, возможно три варианта:

  • стратегия неверна;
  • появились новые вводные: на рынок вышли новые игроки, изменилась покупательная способность аудитории, на бизнес повлияли мировые события;
  • поставлена недостижимая цель.

Возможно, план был слишком оптимистичен, при его составлении не учитывались ресурсы компании, компетенции сотрудников, экономическая ситуация в стране. Следовательно, нужно либо внести в него изменения, либо пересмотреть цели.

Продукты из этой статьи:

Автор
Редакция developers.sber.ru
Создайте чат-бот без навыков программирования
Собирайте сценарии с нуля или воспользуйтесь готовыми
Ещё по теме
Развитие бизнеса
Виды бизнес-стратегий

Инструменты для выбора стратегии развития компании от Сбера
Развитие бизнеса
Продвижение продукта

Способы продвижения нового продукта онлайн и офлайн
Чат-боты
Создание чат-бота в конструкторе

Подключение и настройка чат-бота в личном кабинете Цифровой витрины от Сбера
Развитие бизнеса
Способы продажи товаров и услуг

Обзор инструментов для продаж товаров и услуг
ПАО Сбербанк использует cookie для персонализации сервисов и удобства пользователей.
Вы можете запретить сохранение cookie в настройках своего браузера.
Разрабатывайте стратегии продаж продукта вместе с ИИ
Виртуальный ассистент упростит поиск информации и выделит главное в рабочем обсуждении