ym88659208ym87991671
ИИ для бизнеса
12 минут на чтение
20 мая 2024

Способы продажи товаров и услуг

Разбираем основные виды и методы продаж, а также рассказываем, как новые технологии помогают продавать эффективнее.

Виды и методы продаж

Существует несколько классификаций бизнеса: по сегменту рынка, виду деятельности, методам общения с клиентами. При этом одна сделка относится сразу к нескольким категориям.

Например, если у вас продуктовый магазин, то вы занимаетесь следующими видами продаж:

  • B2C, так как ваш клиент — это конечный потребитель товаров.
  • активные, так как покупатель сам приходит в ваш магазин.
  • личные, так как покупатель лично контактирует с продавцом.

Зачем нужно классифицировать свой бизнес? Чтобы правильно его развивать и продавать больше.

Дело в том, что каждой бизнес-модели подходит свой набор технологий для повышения прибыли. Что эффективно для B2B, не работает в B2С. Методы поиска новых клиентов в сфере торговли и сфере услуг разные. Разобравшись, по какой модели работает ваша компания, вы сможете подобрать подходящие инструменты.

Так, одна из ключевых классификаций бизнеса — по методу взаимодействия с клиентом. Бизнес-модель зависит от того, какой подход к продажам использует компания:

  • активный метод — продавец ищет новых клиентов и заключает сделки;
  • пассивный метод — покупатель сам находит продавца и оформляет покупку.

Посмотрим, какие технологии эффективны для этих бизнес-моделей.

Метод активных продаж

Главная задача — привлечь внимание клиента и познакомить его с товарами и услугами. Для этого можно использовать разные методы:

  • рассылка предложений по email, в мессенджерах, соцсетях,
  • обзвон холодной базы,
  • промоакции в магазинах, торговых центрах, на улицах,
  • обход офисов, госучреждений торговыми представителями.

Бизнес-модель с активным поиском новых клиентов позволяет сэкономить на продвижении. Бренду не нужно вкладываться в масштабную рекламу на ТВ и в интернете, потому что не надо знакомить с продукцией широкую аудиторию. Этим занимаются продавцы, и прибыль компании во многом зависит от их умений. Чтобы повысить эффективность, часть работы менеджеров по продажам стоит делегировать технологиям.

Например, обзванивать холодную базу можно с помощью голосового робота. В этом поможет SaluteSpeech — новая технология, которая позволяет голосовому ассистенту вести полноценный телефонный разговор. Её особенности:

  • точное распознавание ответов собеседника,
  • синтез естественной речи,
  • правильные ударения, минимум ошибок и неточностей в звучании речи,
  • 21 вариант голоса: выбор по тональности, настроению и тембру,
  • общение на русском и английском языках.

Используя технологию SaluteSpeech, можно автоматизировать первый этап продаж: знакомство аудитории с услугами компании. Если клиент заинтересовался, то к общению подключается менеджер: подробнее рассказывает о предложении, отрабатывает возражения и оформляет сделку.

Девушка говорит по телефону и что-то записывает

Метод пассивных продаж

При этой бизнес-модели покупатель обращается в компанию сам. Это значит, что весь путь от поиска товара до покупки клиент проходит самостоятельно. Нужно обеспечить ему максимальную поддержку на каждом этапе этого пути:

  • дать полную информацию о продукте,
  • быстро отвечать на вопросы, которые возникают при выборе товара,
  • помогать оформить заказ,
  • обеспечивать послепродажное обслуживание.

Чтобы повысить эффективность на каждом этапе, можно использовать инструменты автоматизации.

Так, для круглосуточной поддержки пользователей в соцсетях, мессенджерах, на маркетплейсах и сайте компании подходят чат-боты.

Чат-бот не пропустит ни одного сообщения, ответит клиенту в любое время за 2 секунды и обработает большую часть обращений.

Чат-бот можно бесплатно собрать из готовых блоков в онлайн-конструкторе. Вы сами закладываете в алгоритм его работы нужные функции. Например, программа может:

  • приветствовать каждого нового посетителя и предлагать ему задать вопрос,
  • рассказывать о товарах, услугах и ценах,
  • собирать контакты и передавать их оператору,
  • помогать оформить покупку, запись, бронирование.
Создайте своего чат-бота в удобном конструкторе
Простая настройка чат-бота в личном кабинете Цифровой витрины

Другой полезный инструмент — технология SaluteSpeech YourVoice. Её можно использовать для обслуживания клиентов по телефону.

Закажите разработку голоса бренда, который способен озвучить текст любой сложности, — например, для голосового ассистента или интерактивного меню. Технология полезна для интернет-магазинов, маркетплейсов, сферы услуг.

B2B, B2C и B2G

Это классификация бизнеса по виду клиента:

  • B2C — бизнес для потребителя,
  • B2B — бизнес для бизнеса,
  • B2G — бизнес для государственных заказчиков.

Методы ведения бизнеса в B2B, B2C и B2G различаются. Например, в сегменте B2B чаще используются активные продажи, а в B2C — пассивные.

Товары и услуги

Это классификация бизнеса по объекту продаж. Чтобы определить, к какой категории относится компания, посмотрите, что является основным видом её деятельности.

Частые варианты:

  • реализация товаров,
  • оказание услуг.

Первый вариант — это бизнес в сфере торговли: производители, офлайн- и онлайн-магазины, розница и опт.

Второй вид — это сфера услуг: рестораны, салоны красоты, автосервисы, консалтинг, рекламные агентства и так далее.

Компания может заниматься и продажами, и услугами одновременно:

  1. Основной вид деятельности компании — торговля, а дополнительный доход поступает с платных услуг. Пример: магазин сантехники продаёт товары, а также оказывает услуги доставки и монтажа.
  2. Компания работает в сфере обслуживания, а также продаёт клиентам сопутствующие товары. Пример — в парикмахерской можно сделать стрижку, а заодно купить косметику для волос.
  3. Доход распределяется поровну между торговлей и оказанием услуг. Пример — IT компания продаёт программный продукт и сопровождает его.

Для продвижения бизнеса по любой из трёх моделей можно использовать приложения. Например, если подключиться к каталогу приложений для ассистентов Салют, то ваши товары или услуги станут доступны на умных устройствах и телевизорах. Приём платежей можно подключить через технологию SalutePay. Вы получите реализованный end-to-end процесс заказа: от формирования корзины до приёма денег и выдачи чека.

Личные и безличные методы продаж

Клиент может совершить покупку двумя способами:

  • при личном общении с представителем компании — кассиром, продавцом, менеджером;
  • с помощью технологий, без участия человека — на сайте, в вендинговом аппарате, пункте самообслуживания.

Методы повышения прибыли в этих случаях разные. В первой бизнес-модели нужно улучшать навыки продавца — например, обучить его новым техникам общения с покупателями.

Во второй бизнес-модели нужно увеличивать охват аудитории и расширять возможности технологий. Например, на сайт магазина можно добавить чат-бот, который будет общаться с посетителем, консультировать и продавать товары.

Каких целей помогает достичь бот в бизнесе с безличными продажами:

  • удерживать тех пользователей, которые уходят с сайта, не разобравшись, как сделать заказ;
  • повысить конверсию или средний чек — для этого нужно добавить в сценарий бота продающие реплики;
  • разгрузить менеджеров и не терять заказы в период распродаж и сезонного спроса.

Другой полезный инструмент сервис с использованием нейросети для распознавания объектов в видео и на фото. Это возможность расширить клиентскую базу, не вкладываясь в PR: ваши товары прорекламируют кинозвёзды и знаменитости.

Представьте пользователя, который смотрит фильм или ролик в сети. Благодаря новой технологии он может получить информацию о предметах и местах в кадре:

  • найти магазины, где продаётся одежда и украшения, как у людей на экране;
  • заказать такую же мебель, как в кино;
  • узнать марку и модель автомобиля главного героя.
Распознавание объектов в кадре

С помощью технологии вы получаете новых клиентов, которые заказывают продукцию из вашего каталога онлайн во время просмотра. Для повышения продаж можно вручную привязать товар к кадру, фото или видео.

Методы холодных и тёплых продаж

Далеко не все покупатели любят общаться с продавцами. Даже посетитель магазина, который пришёл с чётким намерением что-то купить, может избегать общения с консультантом. Что уж говорить о холодных продажах: многие не готовы даже выслушать предложение.

Для работы с холодной аудиторией можно использовать следующие методы:

  • рассылки,
  • обзвоны по телефону,
  • рекламу для предварительного прогрева.

Такое общение — это психологически сложная, изматывающая работа. Менеджеры ежедневно сталкиваются с отказами, грубостью, испытывают стресс, подвержены выгоранию. Например, конверсия холодных звонков составляет всего около 3%. Это значит, что на одного нового клиента, готового продолжить общение, приходится более 30 неудачных звонков.

Поэтому можно доверить эту работу технологиям. Выше мы рассказали про обзвон холодной базы с помощью голосового помощника.

Кроме телефонных рассылок, можно использовать такой способ прогрева аудитории:

  • разместить рекламу, по которой пользователь переходит на лендинг,
  • на лендинге работает чат-бот,
  • чат-бот вовлекает посетителя в диалог, рассказывает о продукте,
  • если пользователь заинтересован, то бот запрашивает его контакты и передаёт менеджеру либо сразу переключает разговор на оператора.

Работать с клиентом, который уже знает о продукте, гораздо проще. Остаётся провести его по всем этапам воронки и продать продукт. Как это сделать, описывают методы и технологии продаж.

Видеозвонки в SaluteJazz
Общайтесь с друзьями и близкими везде, где есть Интернет

Популярные техники продаж

Классическая

Это метод пошагового выстраивания отношений с клиентом: от знакомства до заключения сделки. Этапы классической модели:

  • Контакт — начало доверительной беседы, формирование положительного имиджа компании и продавца.
  • Потребности — определение пожеланий, целей и возможностей покупателя.
  • Презентация — рассказ о товаре или услуге.
  • Работа с возражениями — ответы на вопросы клиента, преодоление сопротивления, повышение ценности продукта.
  • Сделка — обработка последних возражений, мотивация купить сейчас.
  • Допродажа — предложение сопутствующих товаров и услуг.

AIDA

Эта маркетинговая модель описывает четыре этапа работы с новым клиентом:

  • Attention — нужно привлечь внимание. Важна первая фраза продавца, яркая реклама.
  • Interest — нужно вызвать интерес, необычно подать продукт. Можно использовать новые подходы к презентации, современные интерактивные сервисы, технологии, которых ещё нет у конкурентов.
  • Desire — нужно вызвать у клиента желание получить товар или услугу. Один из методов — привести пример известных людей, у которых есть такой же товар.
  • Action — нужно подтолкнуть покупателя к действию. Для этого можно предложить скидку или создать ощущение дефицита. Например, сказать, что количество товара ограничено, и если покупать, то сейчас.

На базе AIDA созданы новые, более современные техники, но основные этапы работы с клиентом не поменялись.

Модель продаж AIDA

Консультативные продажи

Метод подходит для сложных продуктов, когда клиенту нужна помощь эксперта в выборе товара. Этапы:

  • приветствие,
  • выявление проблемы клиента,
  • поиск решения, совместный выбор продукта,
  • заключение сделки.

Чтобы продавать больше, нужно повышать качество работы менеджеров. Проанализируйте, как сотрудники общаются с клиентами, чтобы:

  • понять, на каком этапе чаще уходят покупатели,
  • составить список возражений,
  • увидеть продукт глазами целевой аудитории.

Для такого анализа подойдёт технология распознавания речи SaluteSpeech. Выше мы говорили о том, что с её помощью можно создать голосового ассистента. Но технология также полезна для мониторинга переговоров, причём не только по телефону, но и в офисах. Чтобы узнать больше о SaluteSpeech и подобрать решение под ваши задачи, заполните заявку.

Продукты из этой статьи:

Автор
Редакция developers.sber.ru
Создайте чат-бот без навыков программирования
Собирайте сценарии с нуля или воспользуйтесь готовыми
Ещё по теме
Развитие бизнеса
Что такое прямые продажи

Обзор сервисов и инструментов для прямых продаж от от Сбера
Развитие бизнеса
Технологии для увеличения продаж

Обзор инструментов, технологий и сервисов от Сбера
Развитие бизнеса
Воронка продаж

Обзор сервисов и инструментов для оптимизации продаж от Сбера
Чат-боты
Автоматизация продаж на Avito с чат-ботом

Инструкции для бизнеса и способы оформления объявлений
ПАО Сбербанк использует cookie для персонализации сервисов и удобства пользователей.
Вы можете запретить сохранение cookie в настройках своего браузера.
Развивайте бизнес по‑новому с GigaChat API
Все возможности современных технологий и решений теперь с GigaChat