Разбираем основные виды и методы продаж, а также рассказываем, как новые технологии помогают продавать эффективнее.
Существует несколько классификаций бизнеса: по сегменту рынка, виду деятельности, методам общения с клиентами. При этом одна сделка относится сразу к нескольким категориям.
Например, если у вас продуктовый магазин, то вы занимаетесь следующими видами продаж:
Зачем нужно классифицировать свой бизнес? Чтобы правильно его развивать и продавать больше.
Дело в том, что каждой бизнес-модели подходит свой набор технологий для повышения прибыли. Что эффективно для B2B, не работает в B2С. Методы поиска новых клиентов в сфере торговли и сфере услуг разные. Разобравшись, по какой модели работает ваша компания, вы сможете подобрать подходящие инструменты.
Так, одна из ключевых классификаций бизнеса — по методу взаимодействия с клиентом. Бизнес-модель зависит от того, какой подход к продажам использует компания:
Посмотрим, какие технологии эффективны для этих бизнес-моделей.
Главная задача — привлечь внимание клиента и познакомить его с товарами и услугами. Для этого можно использовать разные методы:
Бизнес-модель с активным поиском новых клиентов позволяет сэкономить на продвижении. Бренду не нужно вкладываться в масштабную рекламу на ТВ и в интернете, потому что не надо знакомить с продукцией широкую аудиторию. Этим занимаются продавцы, и прибыль компании во многом зависит от их умений. Чтобы повысить эффективность, часть работы менеджеров по продажам стоит делегировать технологиям.
Например, обзванивать холодную базу можно с помощью голосового робота. В этом поможет SaluteSpeech — новая технология, которая позволяет голосовому ассистенту вести полноценный телефонный разговор. Её особенности:
Используя технологию SaluteSpeech, можно автоматизировать первый этап продаж: знакомство аудитории с услугами компании. Если клиент заинтересовался, то к общению подключается менеджер: подробнее рассказывает о предложении, отрабатывает возражения и оформляет сделку.
При этой бизнес-модели покупатель обращается в компанию сам. Это значит, что весь путь от поиска товара до покупки клиент проходит самостоятельно. Нужно обеспечить ему максимальную поддержку на каждом этапе этого пути:
Чтобы повысить эффективность на каждом этапе, можно использовать инструменты автоматизации.
Так, для круглосуточной поддержки пользователей в соцсетях, мессенджерах, на маркетплейсах и сайте компании подходят чат-боты.
Чат-бот не пропустит ни одного сообщения, ответит клиенту в любое время за 2 секунды и обработает большую часть обращений.
Чат-бот можно бесплатно собрать из готовых блоков в онлайн-конструкторе. Вы сами закладываете в алгоритм его работы нужные функции. Например, программа может:
Другой полезный инструмент — технология SaluteSpeech YourVoice. Её можно использовать для обслуживания клиентов по телефону.
Закажите разработку голоса бренда, который способен озвучить текст любой сложности, — например, для голосового ассистента или интерактивного меню. Технология полезна для интернет-магазинов, маркетплейсов, сферы услуг.
Это классификация бизнеса по виду клиента:
Методы ведения бизнеса в B2B, B2C и B2G различаются. Например, в сегменте B2B чаще используются активные продажи, а в B2C — пассивные.
Это классификация бизнеса по объекту продаж. Чтобы определить, к какой категории относится компания, посмотрите, что является основным видом её деятельности.
Частые варианты:
Первый вариант — это бизнес в сфере торговли: производители, офлайн- и онлайн-магазины, розница и опт.
Второй вид — это сфера услуг: рестораны, салоны красоты, автосервисы, консалтинг, рекламные агентства и так далее.
Компания может заниматься и продажами, и услугами одновременно:
Для продвижения бизнеса по любой из трёх моделей можно использовать приложения. Например, если подключиться к каталогу приложений для ассистентов Салют, то ваши товары или услуги станут доступны на умных устройствах и телевизорах. Приём платежей можно подключить через технологию SalutePay. Вы получите реализованный end-to-end процесс заказа: от формирования корзины до приёма денег и выдачи чека.
Клиент может совершить покупку двумя способами:
Методы повышения прибыли в этих случаях разные. В первой бизнес-модели нужно улучшать навыки продавца — например, обучить его новым техникам общения с покупателями.
Во второй бизнес-модели нужно увеличивать охват аудитории и расширять возможности технологий. Например, на сайт магазина можно добавить чат-бот, который будет общаться с посетителем, консультировать и продавать товары.
Каких целей помогает достичь бот в бизнесе с безличными продажами:
Другой полезный инструмент — сервис с использованием нейросети для распознавания объектов в видео и на фото. Это возможность расширить клиентскую базу, не вкладываясь в PR: ваши товары прорекламируют кинозвёзды и знаменитости.
Представьте пользователя, который смотрит фильм или ролик в сети. Благодаря новой технологии он может получить информацию о предметах и местах в кадре:
С помощью технологии вы получаете новых клиентов, которые заказывают продукцию из вашего каталога онлайн во время просмотра. Для повышения продаж можно вручную привязать товар к кадру, фото или видео.
Далеко не все покупатели любят общаться с продавцами. Даже посетитель магазина, который пришёл с чётким намерением что-то купить, может избегать общения с консультантом. Что уж говорить о холодных продажах: многие не готовы даже выслушать предложение.
Для работы с холодной аудиторией можно использовать следующие методы:
Такое общение — это психологически сложная, изматывающая работа. Менеджеры ежедневно сталкиваются с отказами, грубостью, испытывают стресс, подвержены выгоранию. Например, конверсия холодных звонков составляет всего около 3%. Это значит, что на одного нового клиента, готового продолжить общение, приходится более 30 неудачных звонков.
Поэтому можно доверить эту работу технологиям. Выше мы рассказали про обзвон холодной базы с помощью голосового помощника.
Кроме телефонных рассылок, можно использовать такой способ прогрева аудитории:
Работать с клиентом, который уже знает о продукте, гораздо проще. Остаётся провести его по всем этапам воронки и продать продукт. Как это сделать, описывают методы и технологии продаж.
Это метод пошагового выстраивания отношений с клиентом: от знакомства до заключения сделки. Этапы классической модели:
Эта маркетинговая модель описывает четыре этапа работы с новым клиентом:
На базе AIDA созданы новые, более современные техники, но основные этапы работы с клиентом не поменялись.
Метод подходит для сложных продуктов, когда клиенту нужна помощь эксперта в выборе товара. Этапы:
Чтобы продавать больше, нужно повышать качество работы менеджеров. Проанализируйте, как сотрудники общаются с клиентами, чтобы:
Для такого анализа подойдёт технология распознавания речи SaluteSpeech. Выше мы говорили о том, что с её помощью можно создать голосового ассистента. Но технология также полезна для мониторинга переговоров, причём не только по телефону, но и в офисах. Чтобы узнать больше о SaluteSpeech и подобрать решение под ваши задачи, заполните заявку.
Продукты из этой статьи: